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专营店的运作模式 地位 占海尔销售额中很小一部分，但海尔重视专营店的发展。 物流 一般直接从海尔当地的工贸公司进货； 享受海尔规定的退换货政策 在广州享受优先提货的待遇 海尔对专营店的销售政策 现款或者承兑提货 年终享受台阶返利，幅度在2%左右 年终经考评后享受信誉奖 有促销返利约0.5-1% 海尔对专营店的控制和要求 海尔规定统一的零售价格; 海尔规定销售区域 要求展台的位置 按时上报销售报表;促销员每天反馈销量统计和用户情况 海尔对商场的支持 派驻促销员一般5名左右常驻 投资制作展台,灯箱,店中店等 搞促销活动 帮助做广告 * 第一百五十九页，共二百二十八页。 家电专营店 专营店是当前国内家电销售新兴力量，也是国际上家电零售的发展趋势；海尔公司对于这类店采取尽可能优惠的政策，吸引他们长期经营海尔产品； 但对于部分不遵守市场规则的专营店，海尔宁愿暂时放弃，以免影响其全国的销售政策。 广州东泽电器公司 性质 民营 连锁店 共8家，平均面积300平米 人员 170 销售额 1999年销售收入6.5亿，批零比例为7:3 海尔销售额 1999年为5000万，批零比例为1:9，从1996至今一直居广东省首位 海尔的销售支持 海尔给予其广东地区最优惠的供货价，促销员达20人，广告与促销活动经费多 经营优势 关联企业顺德现代实业公司是国内规模较大的OEM厂，为美的、科龙主要的配套生产厂，与国内各大家电企业有紧密联系 * 第一百六十页，共二百二十八页。 家电专营店的盈利模式 以广州东泽电器为例：由于拥有8家连锁店，达到了一定的规模效应，供货价格比其它渠道更具优势，盈利的空间更大 营运成本2.4% 专营店营业收入构成 营运利润0.5% 年终奖励2.3% 信誉奖励1.8% 直接成本93% * 第一百六十一页，共二百二十八页。 海尔的物流管理(二) 海尔公司对全国市场区域进行细分，指定所有经销商必须在规定区域内开展业务，零售商不得从事批发业务 如果在结算安装卡时发现是异地的用户或直接在异地 购得该经销商经销的产品，该经销商将支付跨地区销售产品金额10%的违约金，海尔会 扣减该经销商的信誉奖励，发现违规三次以上（含三次）扣除全部信誉奖励 提货规定 严禁青岛市以外的经销商在青岛总部自提 到各地中转库提货的人员必须持本人身份证及经销商加盖公章的介绍信提货并验货、签收，海尔工作人员负责登记提货车号 防止串货的政策 * 第一百二十七页，共二百二十八页。 海尔空调的物流管理(三) 经销商已提货但不适销的完好产品，可在提货后两个月内申请退换成其他适销产品（空调以外的产品一旦退货，日后就不再提供此型号的产品），退货产生的费用由经销商自理， 如超出两个月不能退换 在发达区域内已经超出退换期的滞销产品，在海尔公司的协助下，可以允许调配到落后地区销售，其差价损失由经销商自负 脱销产品 海尔会根据当地销售情况，优先供货给主渠道或资金流对海尔较重要的客户 滞销产品 * 第一百二十八页，共二百二十八页。 海尔对渠道内资金流的控制 以批发商和零售商与海尔的关系说明，商场、专营店和专卖店与批发商基本相同 海尔 批发商 零售商 消费者 物流 资金流 信息流 A 资金流 信息流 D B A 直接购买 B 提货 C 返利 D 提货 付现款 分期付款 填写用户回执卡 用户需求、偏好 投诉 现款、承兑汇票 提货签收 每月提供销售报表 投诉 市场信息 年终支付返利/信誉奖 结算安装卡 销售政策 投诉处理意见 现款、承兑汇票 C 提货签收 市场信息 投诉 * 第一百二十九页，共二百二十八页。 海尔的资金流管理 月度奖励每月结算一次，转帐提货 促销折扣每年结算一次，转帐提货 年终奖励和市场信誉奖励年终以现金或 转帐提货 形式兑现 违规经销商的处罚款，必须在处罚通知书发出一个月内交到当地工贸公司 退换产品均按已开发票的进货价格冲还，并扣回这部分产品享受的所有奖励 货款结算 经销商与工贸公司结算，原则上为款到发货 采用银行承兑汇票方式结算，需按银行当期利率支付利息 采用电汇方式结算，必须等电汇款到帐后方能发货 奖惩结算 * 第一百三十页，共二百二十八页。 海尔信息流的循环 工贸公司 零 售 商 批 发 商 顾 客 投诉、订单、销售情况、市场信息 公司政策 市场信息 订单、销售情况 投诉的处理意见 公司政策 公司政策 投诉 投诉处理意见 广告宣传、回访 投诉、订单、销售情况、市场信息 投诉、消费需求、偏好 产品介绍、投诉处理意见 投诉 投诉 投诉的处理意见 投诉的处理意见 海尔总部 * 第一百三十一页，共二百二十八页。 海尔的信息流管理（一） 经销商如须到当地中转仓提货，先把需求报给区域经理，由他了解库存情况后通知准确的提货日期 订货数量大，认