房地产讲师李豪--工业地产大客户销售与谈判-学员版.pptVIP

客户跟进方法 寻找建立客户信任最佳方法 直接跟进法： 电话跟进 上门拜访 短信、e-mail、网络等 间接跟进法： 活动跟进 礼物跟进 事件跟进 第六十三页，共一百零七页。 企业客户跟进技巧 与可以影响招商结果的所有人沟通 与可以影响招商结果的所有人沟通； 企业客户要持续跟进； 向企业客户展示项目利益、优势、价值展示要充分； 可以为企业客户特定招商政策和服务方式。 第六十四页，共一百零七页。 个人客户跟进技巧 1、客户合作伙伴意见也非常重要 投资型客户往往并非个体，多数时候有多个伙伴或者组成一个合作投资团队，那么团队中合作伙伴对客户影响也非常重要 2、必要时有以退为进 对于中进多次无果的客户，可以暂时放一放，但不要中断项目信息的传递 客户需要时他会主动联系你 第六十五页，共一百零七页。 客户跟进要点 客户跟进必须层层推进 每次跟进必须推进招商工作，并达到跟进目标； 总结和分析跟进结果和客户要求； 跟进时必须注意客户情绪和状态，以免引起客户的反感； 与客户建立信任是跟进招商工作的必要条件。 第六十六页，共一百零七页。 客户跟进的评估与总结 没有总结的跟进等于没有跟进 客户现场反应和表现； 客户提出的具体需求和要求； 客户说的其他项目的信息和入驻条件； 自我现场表现； 客户是否有继续跟进的必要性。 第六十七页，共一百零七页。 客户拜访技巧 好的准备等于成功了一半 1、做好背景调查，了解客户情况 2、认真思考：客户最需要什么 3、准备会谈提纲，塑造专业形象 4、 提前预约（视情况） 第六十八页，共一百零七页。 客户拜访技巧 假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他人的推荐 2、用赞美赢得客户好感 第六十九页，共一百零七页。 客户拜访技巧 1、提前抵达，进门前整理着装 2、设计一个良好的开场白 3、简单寒暄，直奔主题 4、探寻需求，有真对性的介绍项目优点和价值 5、激发客户兴趣，引导客户需求 6、达成目标，邀请到现场参观 7、控制时间，礼貌离开 第七十页，共一百零七页。 察言观色，先懂得技巧 1、目光敏捷，行动迅速 2、表情轻松、不要紧张 3、明察秋毫，随机应变 4、感情投入，细心服务 5、察注意力，抓兴趣点 6、一米原则，保持距离 第七十一页，共一百零七页。 目录 优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与营销渠道开拓 客户管理与服务 客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧 第七十二页，共一百零七页。 关于谈判技巧 谈判原则 是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议 是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！ 谈判的结果研讨 输家/赢家 赢家/输家 输家/输家 赢家/赢家 第七十三页，共一百零七页。 关于谈判技巧 策略原则： 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” “内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 第七十四页，共一百零七页。 前期谈判的内功心法 内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结 测试对手的价格立场 第七十五页，共一百零七页。 前期谈判的内功心法 客商开发谈判的内功心法 心中清楚 营造环境 厚而不憨 双向沟通 第七十六页，共一百零七页。 大客户决策的过程 需求意愿阶段 调研阶段 提案阶段 深入调研和可行性认证阶段 合作决策阶段 合作阶段 第三十一页，共一百零七页。 挖掘客户需求 客户需要的三个层次 客户表达的需要 需要的具体内容 需要背后的需要 招商顾问的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。 客户入驻园区的目的，是选择园区的出发点，它往往决定了客户的选择合作方向 第三十二页，共一百零七页。 影响客户购买的主要因素 工业园区 品牌 项目类型和体量 行业影响力 产业配套、园区配套 管理运营方式 政府支持和优惠政策 价格 价格策略 设计费用 付款方式 客户的投资回报 第三十三页，共一百零七页。 影响客户购买的主要因素 园区与招商顾问 园区进驻的企业 企业经营情况 招商顾问的素质及技巧 招商顾问与客户的关系 招商顾问的服务意识和市场意识 售后服务 进场支持 公司注册办理支持 设施、设备安装支持 服务的程度 服务响应速度 第三十四页，共一百零七页。 大客户的三个层次 决策层 管理层 操作层 第三十五页，共一百零七页。 影响合作的五类客户 决策层的客户 使用部门管理层的客户 财务部门管理层的客户 技术部门管理层的客户 操作层的使用者 第三十六页，共一百零七页。 建立互信 与客户建立互信关系，要满足客户的利益与兴趣 四种客户关系： 局外人关系 朋友关系 租赁关系 合作伙伴关系 第三十七页，共一百零七页。 招商是一个系统工程 科学回答园区作为一种投资