销售产品的整体思路.pptVIP

解除反对意见 3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 　　4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 　　5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 第二十七页，共四十二页。 解除反对意见 6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销　要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的后台数据统计，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 第二十八页，共四十二页。 解除反对意见 8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 　　9、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有意义！” 　　10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 第二十九页，共四十二页。 解除反对意见 11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13、如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 第三十页，共四十二页。 销售产品的整体思路 第一页，共四十二页。 一、电话销售前准备 第二页，共四十二页。 1、心态及信念  具备条件了就去相亲 具备条件就可以去相亲 自信 金钱 房子 车 第三页，共四十二页。 1、心态及信念  电话行销的必备信念： 　　1）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 　 　　2）我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；  3）我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值； 4）我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。　 5）克服你的内心障碍，要有自信。  第四页，共四十二页。 2：彻底了解产品与服务 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。 卖点知识 第五页，共四十二页。 满足对方需求小插曲 女：你有三房两厅双卫的房子么吗?男：没有。女：你有雅阁么？男：没有女：（站起）我有点事，先走了。88男：喃喃自语：俺有独栋别墅，为啥要住小公寓？女：（僵住）男：喃喃自语：俺开着奔驰，难道要换成日本车？女回眸一笑，相亲继续ing…男：我创业把别墅车子全抵押了,现在一点现金都没了…女：（站起大怒）我有好多事，先走了…男：不过还好拿到日本的天使基金，公司上市了…女转身坐下，微笑，相亲继续ing…男：不过IT行业风起云涌，股票跌破发行价，快要停盘了…女：（一声不吭，站起身）我今天一点事情没有，但是我想走了…男