基于swo分析的4v营销策略在寿险营销中的运用.docxVIP

基于swo分析的4v营销策略在寿险营销中的运用 作为金融和金融产业的保险行业，竞争日益激烈。国内学者在分析我国保险市场营销存在问题的基础上,剖析了保险需求特征与保险营销模式演变,并从组织制度上分析了影响保险营销人员流失的因素,提出了建立以顾客需求价值为核心的保险营销渠道运营模式创新策略,包括保险代理人营销模式等,同时结合时代特征论述了互联网时代保险营销策略的创新,取得了丰富的成果。从必要性和可能性的角度对公司现状进行点对点的分析,确定公司应该采取的4V营销策略,对提高公司的核心竞争力,提高顾客和公司的共鸣,改善公司的绩效,不仅具有理论价值,更具备实践价值。 中国人寿安徽省分公司是中国人寿保险股份有限公司设在安徽省的分支机构,目前已开办普通寿险、分红寿险、健康保险、意外险四大类约200个险种。安徽省分公司已设立市、县分支机构115个,有城乡代理网点750多个、兼业代理机构1 000多个、保险营销员40 000多人,累计为安徽700多万客户提供了保险保障服务。为了促进公司的进一步发展,有必要认真分析公司进一步发展所面临的宏观环境和公司的内部资源条件,制定更加合理的营销方案,提升公司的核心竞争力。 14 v营销组合理论 1.14 功能弹性化:企业商业模式创新的着眼点,要求顾客共享个 市场营销组合理论经历了从4P组合理论,4C组合理论, 4R组合理论到4V营销组合理论的转变。所谓“4V”是指差异化(Variation)、功能弹性化(Versatility)、附加价值化(Value)、共鸣(Vibration)。培养、保持和提高核心竞争力是企业经营管理活动的中心,也成为企业营销活动的着眼点。4V营销理论是培养、保持和提高企业经营管理活动核心竞争力的一种有效理论。在新经济时代,培育、保持和提高核心竞争能力是企业一切经营管理活动的中心,也为企业市场营销活动的着眼点。 顾客是千差万别的,在个性化时代,这种差异更加显著。从某种意义上说,创造顾客就是创造差异。企业通过开展差异化营销,推动技术、管理、制度与销售等方面持续不断的创新,使自己的产品与竞争对手区别开来,满足顾客需求多变性与个性化的发展要求,以形成并维持其产品和服务的独特性,从而为企业培育出核心竞争能力奠定基础。功能弹性化是指以产品的核心功能为基础,提供不同功能组合的系列化产品供给。企业实行功能弹性化营销,关键是要形成产品核心功能的超强生产能力,同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需要,以其功能组合的独特性细分市场,形成完整的价值链与产业链,为保持企业核心竞争能力创造条件。当代企业产品价值不仅包括由物化劳动和活劳动的消耗所形成的基本价值,也包括由品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的附加值。企业开展附加值化的营销活动,实现顾客满意。共鸣指企业从价值层次的角度为顾客稳定地提供具有最大价值创新的产品和服务,使其能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用,成为该企业的终身顾客,并由此带来企业利润的最大化,最终在企业与顾客之间产生利益与情感关系,这正是企业核心竞争力得以长期保持的关键。 1.2 v营销理论 企业以4P为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销,宣传的是“消费者请注意”;4C 理论是以市场需求为导向,宣传的是“请注意消费者”,一切活动都是以满足顾客需要为出发点。营销模式也从由内向外的推动型转为由外向内的拉动型,从而完成消费者由“营销终点”向“营销起点”的转化,使消费者得到了在市场中应有的地位;4R营销理论同样重视消费者的需求,更多地强调以竞争为导向,要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中,冷静地分析企业自身在竞争中的优势、劣势并采取相应的策略;4V营销理论强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能多样化,通过提供高附加值以使顾客和企业达成共鸣。4V营销组合的提出不仅是典型的系统和社会营销理论,更为重要的是通过对4V营销理论的开展,可以培养和构建企业的核心竞争力。 随着同业公司纷纷加入寿险市场,开始分割寿险这块大蛋糕时,中国人寿安徽省公司只有以顾客为导向,培育购买中国人寿产品客户的忠诚度,才能保持现有市场份额,提升公司的核心竞争力。因此,文章选取培养和构建企业核心竞争力的4V营销理论作为分析框架。 2 安徽省国寿分行将实施4v营销 2.1 企业文化建设 中国人寿安徽省公司在安徽寿险市场占有半壁江山,拥有强大而雄厚的实力。公司的经营应该以“CI-CS-CL”为操作主线,不断进行企业文化建设和整个战略管理体系的再造与重构,才能在众多寿险公司的竞争中保持强大的竞争力。以CL为制高点的营销展开,正是“4V”营销的核心,可以说4V营销正是达成CL目标的具体途径,同时也说明公司实施4V营销的必要性。 2.1.1 保险营销的意义 寿险经营必须要和外界环境相配合,理清宏观环境蕴含的机