39销售带看7个法制#销售技巧#.docx

首先来看看客户分为哪些类型，根据不同的类型采取不同的方案： 房地产经纪人在介绍过程中，一定要针对不同类型的消费者做出不同的反应，这样才可以让沟通更为有效。 有些房地产经纪人在进行介绍时，总是根据自己设定好的一套模式进行。在这种情况下，如果客户的关注点或者说是喜好与你所极力推介的卖点并不一致，那么不但不能获取客户的同感，反而让客户觉得厌烦，购买兴趣自然也就会大大降低了。甚至，你所谓的卖点很可能就成为了客户眼中的缺点。 不同的客户有不同的购房目的，在看房时的关注点也不一样。并不是所有的客户都喜欢大卧室小客厅，也不是所有的客户都喜欢大厨房大卫生间的。 案例分享 客户：“这里还挺安静的…” 经纪人：“王先生，不用担心现在这里太安静，您看，对面正在建的就是XX家居广场，到时候这里就非常繁华了……” 客户：“哦，对不起，我就是因为现在的房子太吵，才想换一套安静点的。” 在上面这个案例中，房地产经纪人自认为未来的繁华就是该房子的一个卖点，却没有考虑到客户想要的并不是繁华，而是安静。结果不但不能获取客户的认可感，反而让客户失去了兴趣。 因此，请记住：在介绍时，千万不要尝试去左右客户的购买意愿，而应当向客户描述符合客户需要的利益，以做到有针对性、有重点地说明，这样的客户就会坦然接受。 比如，对喜欢热闹的客户，就应重点推介现在或未来的繁华；对喜欢安静的客户，就应重点推介“闹中取静”的优势所在；对注重小