国央企产城开发十大致命误区.pdf

我曾经调研过一个真实的案例，某家央企在一个地级市跟市委书

记比较熟，领导给划了一大片区域，30多平方公里做产城开发

（或者按照更专业点儿的术语叫“片区综合开发”），从土地平

整、基础设施到后面的招商工作全包圆。

签完约之后，这家央企信心满满，劲头十足，一上去就投了10个

亿，逢山开道，遇水搭桥，呼啦呼啦干了一堆基建，这个是它的

强项。但是招商就是短板了，一个企业也没有招到。不过，它认

为跟领导关系这么好，基建活儿干得也不赖，政府一定会给钱的。

政府这边呢，倒也没有说不给钱，但就是拖着不把土地出让。大

家都知道，片区开发签的协议都是所谓的“封闭运营”，这个片

区内新增的财政收入来源就是各种性质的土地出让，以及房地产

开发的各种税费，以及导入企业交的各种增值税、所得税，用这

些来支付给社会资本。特别是早期，如果不卖地，那就没有新增

收入，在这个案例中主动权都是把控在政府手里的。如果你不听

话，或者招商没有达到政府的要求，政府就会跟你说，不好意思

指标没到位，可能还得再等等。

一来二去，这家企业扛不住了，毕竟10亿真金白银也是要成本的，

就跑去区政府、市政府要求卖地，领导就翻翻协议看看条款，说

你这个招商好像还没有完成哦，或者又说土地出让也预沟通了一

下，实在找不到买家，或者指标不到位、规划要微调啥的各种原

因，反正土地就是挂不出来。

在这种情况下，不管前期政府和这家央企纸上签的收益率看起来

多么诱人，都是镜花水月，根本没有任何意义。

这个案例非常典型地反映出片区综合开发中企业与政府之间的关

系，正如我所总结的——是一场全周期正向博弈与互动，是一场

复杂而立体的政治经济心理学体系。如何了解政府的痛点，如何

与政府沟通，如何让合作可持续，特别是如何让现金流与利润真

实兑现，都是非常非常关键的问题。

而这还只是整个片区综合开发可能面临的一系列问题组合中最基

础的一个。我们还会碰到哪些问题呢？

1协议空泛，亏损不断

片区综合开发与政府的合作框架是长周期、大范围的投资，设计

一个合理、共赢的合作模型也是非常关键的。我看过很多政企签

订的片区开发协议，有些是比较空泛的，精神有余，落地不足，

缺乏具体的实施路径，很可能沦为一纸空谈。我们常说，合作协

议如同“宪法”，如果前面不做科学、详尽、落地的设置，实施

过程中就会不断遭遇难题，乃至出现财务上的持续亏损，最终项

目公司、集团公司、地方政府、金融机构可能都要为此埋单。

2忽视细节，踏破铁鞋

有些开发商是做房地产或者二级园区出身的，跨入到片区开发，

存在较为严重的路径依赖和惯性思维。二级开发就是约定一个价

格拿地，拿到土地之后大多数就是市场化行为，与政府关联度相

对不那么大了，政府顶多就是一个监督者和配合方的角色。但是

片区综合开发完全不同，很多顶层合作的细节如果没有抠到位，

比如回款的通道、机制、时间、方式等等都不做好约定，签约的

时候锣鼓喧天大家都很开心，真走到执行阶段就搞不下去了。

这些前期的约定后期全部都要一个个谈，涉及到很多的部门，很

多的条线，很多细节都需要政府红头文件、会议文件、纪要、工

作组机制等串起来，甚至包括预算管理机制等等，并且一个个去

做细致的沟通，对运营团队后期的压力是非常大的。投资的时候

花钱如流水，但如果政府今年没有把支付给你的费用列入预算，

就算它手里有钱也没有办法给你，更何况还有一堆社会民生的各

类支出都在嗷嗷待哺，很容易就发现轮到你的时候资金池里已经

空了，你就算踏破铁鞋也无处可觅。

3鱼与熊掌，两两相忘

做片区综合开发，既要看得到诗和远方，也需要眼前的苟且——

利润和现金流，鱼与熊掌这两大要素一定要兼顾。很多企业签下

一个大片区项目开心得不了，因为看利润特别高，以为协议一签，

未来土地一增值，几十亿上百亿的钱就落入囊中。

其实这都是幻想，真正紧迫的目标还是要实现短期内的现金流问

题，这一块儿不去做重视安排的话，望山跑死马，你都走不到后

期革命胜利的那一天。我们看了太多片区开发项目按理说都绝对

是赚钱的，但却在经营过程中现金流出了问题，最终胜利果实拱

手送人。

4揠苗助长，一枕黄粱

我们常说，要发挥人的主观能动性，这是对的，但有时候片区综

合开发也不能主观能动性过强了，揠苗助长往往换来的是一枕黄

粱。特别是产业，最好的产业规划一定是按照地方特色的资源禀

赋，结合短中长期的产业转移方向，以及自身所能提供的政策优

势，这几个方面结合起来确定你的产业规划。你这个地方到底有

什么资源，市场又到底有什么需求，二者的结合点往往就是你区

域产业发展的机会所在。

产业发展这方面，必须掌握好市场客观规律和主观能动性之间的