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摘要

CRC中国子公司经销商管理方案设计

随着中国经济的飞速发展，国内工业水平的不断提升，越来越多的特种化学品外

资品牌开始关注和积极涌入中国市场，而得益于中国制造技术以及科研力量的逐步提

升，国产品牌也开始发力，能够做到媲美甚至超越进口品牌的特种化学品。国家在稳

步发展传统制造业的同时，还在发展着新兴产业，比如轨道交通、风力发电、船舶运

输等。这些新兴产业的发展，给特种化学品提供了更广阔的市场，但同时也带来了更

激烈的竞争。

成立于1958年的美国CRC工业公司，主营工业润滑剂、清洗剂、防锈剂以及其他

一些特种化学品，在全球特种化学品行业处于绝对的领先地位，在电子、船运、轨道

交通、矿业、食品加工等行业有着很强的竞争力。看到了中国市场无限的潜力后，于

2014年底成立的CRC中国子公司，正式标志着CRC进军中国工业市场。但此刻的特种

化学品市场已经处于群雄逐鹿的局面，同是美国品牌的WD-40保持着自己在五金电子

批发市场的领导地位，但也受到了来自国产品牌好顺的冲击，开始逐步增加民用市场

的产品线，来缓减工业市场的压力；而另外两家美国品牌捷普以及LPS，已经黯然退出

中国市场；德国品牌伍尔特以及乐泰在轨道交通行业长期占据主导地位，现在也不得

不面对来自江西瑞宝等国产品牌的竞争和挑战；而另一德国品牌威肯也在紧盯中国市

场。CRC中国子公司面对着这种局面，合作伙伴，也就是经销商成为了关键。CRC中国

稳步增长，尤其今年，在疫情的影响下，不仅完成了美国总部给出的业绩指标，甚至

超过了预期，但这并不能掩藏CRC中国子公司经销商管理中存在的问题，比如说：经

销商之间的冲突、经销商利润率的下降以及经销商的忠诚度下降等。

本文采用理论与实际相结合的方法，通过对经销商的相关理论、经销商管理的相

关理论及营销管理的相关理论的研究，对CRC中国子公司的经销商管理做了全面的分

析。通过对CRC中国子公司经销商管理现状的分析，重点探讨了公司经销商管理的现

状、存在的问题、问题的严重性以及产生问题的原因，为后续方案设计优化提供了目

标引导和结果引导。本论文采用文献研究法、调查研究法，并合理运用4P理论，通过

理论指导实践，力争形成适合CRC中国子公司的经销商管理方案。

本文的研究结合了CRC中国子公司经销商管理的现状。对于提高CRC中国产品的

竞争力以及长久的竞争优势有着非常重要的意义。并对类似行业的企业有着很好的借

鉴作用。

关键词：

特种化学品，经销商，经销商管理

Abstract

DesignoftheManagementSchemeofDistributorsof

ChineseSubsidiaryofCRC

WiththerapiddevelopmentofChinaseconomyandthecontinuousimprovementof

domesticindustriallevel,moreandmoreforeignbrandsofspecialchemicalsbegintopay

attentiontoandactivelypourintotheChinesemarket.Thankstothegradualimprovement

ofChinasmanufacturingtechnologyandscientificresearchforce,domesticbrandshave

beguntomakeeffortstocompetewithorevensurpasstheimportedbrandsofspecial

chemicals.Whilethecountryissteadilydevelopingtraditionalmanufacturingindustry,itis

alsodevelopingem