2025年拍卖师与竞买人（买家）的需求挖掘与咨询技巧专题试卷及解析.pdfVIP

2025年拍卖师与竞买人（买家）的需求挖掘与咨询技巧专题试卷及解析1

2025年拍卖师与竞买人（买家）的需求挖掘与咨询技巧专

题试卷及解析

2025年拍卖师与竞买人（买家）的需求挖掘与咨询技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖前与潜在竞买人沟通时，拍卖师最应优先了解的信息是？

A、竞买人的预算上限

B、竞买人对拍品的情感价值认知

C、竞买人的竞拍经验水平

D、竞买人的竞拍决策机制

【答案】D

【解析】正确答案是D。竞拍决策机制直接影响竞买人的出价策略和最终成交可能

性，是需求挖掘的核心。A选项预算虽重要但属于决策机制的一部分；B选项情感价

值属于次要影响因素；C选项经验水平可通过现场引导弥补。知识点：客户需求分层理

论。易错点：容易将预算作为首要考虑因素而忽视决策流程。

2、当竞买人表现出对拍品真伪的疑虑时，拍卖师的最佳应对策略是？

A、强调拍卖行的信誉背书

B、提供第三方鉴定报告

C、解释拍品的流传有序

D、建议竞买人自行聘请专家

【答案】B

【解析】正确答案是B。第三方鉴定报告是最具公信力的解决方案，能直接消除疑

虑。A选项属于间接背书；C选项需要配合具体证据；D选项可能增加竞买人成本。知

识点：异议处理技巧。易错点：过度依赖自身信誉而忽视客观证据。

3、在咨询过程中，拍卖师发现竞买人存在”锚定效应”时，应该？

A、直接指出其认知偏差

B、通过对比数据调整参考点

C、强化拍品的独特性

D、提供更多竞品信息

【答案】B

【解析】正确答案是B。对比数据是最科学的锚点调整方式。A选项可能引起抵触；

C选项会强化原有锚点；D选项可能分散注意力。知识点：行为经济学应用。易错点：

试图直接纠正而非引导调整。

4、对于首次参与拍卖的竞买人，拍卖师应重点提供？

A、佣金收取标准

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B、竞拍流程演示

C、市场行情分析

D、拍品投资建议

【答案】B

【解析】正确答案是B。流程演示能消除新手的操作焦虑。A选项属于后期信息；C

选项需要一定基础；D选项可能涉及合规风险。知识点：客户生命周期管理。易错点：

过早提供专业信息。

5、当竞买人询问”这件拍品值得投资吗”时，拍卖师最专业的回答是？

A、提供历史成交数据

B、分析市场趋势

C、说明投资风险

D、建议咨询投资顾问

【答案】C

【解析】正确答案是C。说明风险是合规要求，也是专业表现。A、B选项可能构成

投资建议；D选项属于推卸责任。知识点：合规销售要求。易错点：越界提供投资建议。

6、在需求挖掘阶段，拍卖师使用”开放式问题”的主要目的是？

A、控制谈话节奏

B、获取更多信息

C、引导特定方向

D、确认理解程度

【答案】B

【解析】正确答案是B。开放式问题能激发竞买人表达更多需求。A、C、D选项更

适合封闭式问题。知识点：咨询技巧分类。易错点：混淆问题类型的功能。

7、当竞买人表现出”损失厌恶”心理时，拍卖师应该？

A、强调错失机会的损失

B、降低起拍价

C、延长竞拍时间

D、提供保底承诺

【答案】A

【解析】正确答案是A。利用损失厌恶可以激发竞拍动力。B选项可能降低价值感

知；C选项效果有限；D选项存在合规风险。知识点：心理定价策略。易错点：忽视心

理因素的作用。

8、拍卖师在咨询时发现竞买人存在”认知失调”的迹象，应该？

A、提供更多支持信息

B、建议暂时冷静

2025年拍卖师与竞买人（买家）的需求挖掘与咨询技巧专题试卷及解析3

C、强化决策正确性

D、引入第三方意见

【答案】C

【解析】正确答案是C。强化决策能缓解失调感。A