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2026年建筑工程公司采购谈判策略管理制度

第一章总则

第一条制度目的

为规范公司采购谈判工作流程，明确谈判策略制定与实施要求，提升采购谈判效率与效果，保障采购物资质量符合工程需求，合理控制采购成本，防范采购风险，结合公司采购管理实际，制定本制度。

第二条适用范围

本制度适用于公司所有建筑工程所需物资、服务的采购谈判工作，涵盖建材（如钢材、混凝土、防水材料等）、设备（如施工机械、机电设备等）、劳务服务及咨询服务等采购类别，包括公开招标项目的澄清谈判、竞争性谈判及单一来源采购谈判等场景。

第三条制度依据

本制度依据《中华人民共和国政府采购法》《中华人民共和国招标投标法》《中华人民共和国民法典》（合同编）等相关法律法规，以及公司采购管理、成本控制、风险管理体系文件制定。

第二章组织机构与职责

第四条采购管理部门

采购管理部门作为采购谈判的牵头部门，承担以下职责：负责组建谈判小组，明确谈判人员组成与分工；组织开展谈判前的信息收集与分析，协助制定谈判策略；制定谈判计划，明确谈判时间、地点、议程及核心目标；协调谈判过程中的跨部门沟通，记录谈判过程与结果；整理谈判资料，编制谈判报告，跟进谈判成果落地；建立谈判案例库，总结谈判经验并推广应用。

第五条谈判小组

谈判小组由采购管理部门牵头组建，成员根据采购类别与规模确定，至少包含采购、技术、财务部门人员，涉及大额采购或复杂项目时，需增加法务部门人员或外部专业顾问。采购部门人员负责把控谈判流程与节奏，主导价格、付款方式等商务条款谈判；技术部门人员负责审核物资技术参数、质量标准及供应方案，确保符合工程需求；财务部门人员负责分析供应商报价的合理性，评估成本构成与资金占用风险；法务部门人员负责审核谈判条款的合法性，防范合同法律风险。谈判小组实行组长负责制，组长由采购管理部门指定具备丰富谈判经验的人员担任，负责统筹谈判工作，决策谈判关键事项。

第六条相关配合部门

技术部门需在谈判前提供详细的物资技术要求与验收标准，作为谈判依据；项目部结合工程进度与现场需求，明确物资交付时间、数量及地点等关键信息；财务部门提供采购预算与资金支付计划，为价格谈判与付款方式确定提供支撑；法务部门对谈判形成的合同草案进行合规性审查，确保条款符合法律法规与公司制度要求。

第三章谈判前准备

第七条信息收集与分析

采购管理部门需组织收集以下信息：市场信息，包括同类物资的市场价格走势、主流供应商报价范围、市场供需状况等，可通过行业报告、供应商报价调研、电商平台查询等方式获取；供应商信息，包括供应商资质、生产能力、产品质量、信誉状况、过往合作记录及竞争对手情况，重点分析供应商的优势与劣势，如“某供应商在钢材供应上具备价格优势，但交付周期较长”；成本信息，通过拆解物资生产成本（如原材料价格、加工费、运输费等），测算合理价格区间，为谈判定价提供依据；政策法规信息，确认采购品类是否涉及行业监管要求、税收政策等，确保谈判条款合规。

第八条谈判目标设定

谈判小组需结合采购需求与信息分析结果，设定明确的谈判目标，包括核心目标、可接受目标与最低目标。核心目标为必须达成的关键条款，如“物资单价不超过预算价格的95%”“付款周期不短于30天”；可接受目标为在核心目标基础上争取的条款，如“单价不超过预算价格的92%”“提供免费售后服务1年”；最低目标为谈判底线，如“单价不得超过预算价格”“交付延迟违约金不低于合同总额的0.5%/天”。目标设定需符合公司成本控制要求与工程实际需求，避免过高或过低导致谈判失效。

第九条谈判策略制定

谈判小组需根据采购类别、供应商情况及目标设定，制定针对性谈判策略：价格谈判策略，可采用“漫天要价、就地还钱”策略，先提出低于预期的价格要求，逐步让步；或采用“成本拆解”策略，通过分析供应商成本构成，指出不合理费用以压低价格。条款谈判策略，对关键条款（如质量标准、交付时间）坚持底线，对非关键条款（如包装方式）可适当让步，以换取对方在核心条款上的妥协；对存在多个供应商竞争的采购项目，可采用“竞争诱导”策略，透露其他供应商的优势报价，促使对方降低条件。风险应对策略，预判谈判中可能出现的问题，如供应商坚持高价、拒绝关键条款等，制定应对方案，如准备备选供应商、调整采购数量等。

第四章谈判实施流程

第十条谈判启动

谈判小组需在谈判前3个工作日，将谈判时间、地点、议程及需准备的资料通知供应商，同时组织内部成员召开预备会议，明确分工与策略，统一谈判口径。谈判开始时，由谈判组长介绍双方参会人员，说明谈判目的与议程，强调谈判纪律（如禁止泄露商业秘密），引导供应商先进行报价或方案说明。

第十一条谈判过程把控

谈判小组需按照预设策略开展谈判，优先围绕核心目标展开沟通，对供应商提出的不合理