汽车营销方式课件.pptVIP

2、汽車零配件銷售P79（1）根據所經營的產品品種、數目專賣店、混合店、超級市場專賣店：只經營某公司或某車型的汽車配件混合店：品種涉及各汽車廠家各車型的配件超級市場：規模大、品種全（2）根據零售的集中程度P79分散零售、汽配一條街（汽配商城）第二節經紀人與代理商一、經紀人與代理商P801、相關定義經紀人：從事經紀活動的主體（具有民事責任能力的法人或個人）經紀人活動：介紹買賣雙方進行商品交易的活動代理人：從事代理活動的主體代理活動：代表被代理人所從事的活動2、特徵（四個特徵：三同一不同）（1）受託性——接受委託人委託（委託人找經紀人或代理商委託/經紀人或代理商找委託人請求委託）（2）中間性：中間商人，本身不佔有商品（3）有償性：可以按規定（約定）提取傭金——相同特徵（4）權利、義務、責任不一樣經紀人以自己的名義從事活動，是民事法律關係的主體代理商的代理行為不能違背委託人的意願和授權範圍，在委託範圍內不承擔法律責任——不同2、權利與義務1）權利（1）請求支付傭金的權利（2）請求支付開展經紀或代理活動必需的經費的權利2）義務（1）在委託範圍內與第三者實施法律行為（2）不隱瞞謊報實情等（3）保守秘密及履行委託人要求的合理義務3、傭金1）含義傭金是指經紀人或代理商提供經紀或代理服務後獲得的勞動報酬。是經紀人或代理商勞動報酬的唯一源泉。也是此類活動再進行和再發展的源泉。傭金紅包、回扣、提成等。2）傭金計算（1）按百分比提成傭金=約定的某個指標數值*傭金提成率（2）按件或按“筆”提取不考慮業務數量的多少，以一件和一筆為基數（3）總額承包將商品價款、傭金、代理成本等合在一起，承包給經紀人或代理商。（4）長期掛名按月收取適合時間較長，業務經常化的經紀、代理活動4、經紀人或代理商的選擇為了保證委託給經紀人或代理商的業務能夠取得盡可能大的成功，委託人首先必須認真的選擇適合自己委託業務的最佳經紀人或代理商。1）是否需要委託代理商P83企業決定是否雇請代理商的依據就是企業通過委託代理商後所獲利益必須大於支付給代理商的費用。一般來講，委託代理商具有許多好處，如：①代理商一般是業務的專家，因而委託代理，企業可以獲得許多專業幫助，如瞭解市場特點、市場行情等；②代理商一般具有廣泛的交往和銷售管道，可以在較為廣闊的範圍內銷售汽車商品，可與更多的潛在買主磋商，從而找到更多更好的買主。⑵代理商的選擇方法（委託人選擇代理商重點考慮）①代理商的身份及其經營範圍是否合法；②代理商的優勢。不同的代理商，儘管其服務領域是相同的，但每個代理商擁有的用戶群、管道能力、當地影響力、顧客反映、經濟實力、經營規模是不同的。③合作態度和工作作風。合作態度與誠意是影響代理商和委託人合作好壞的重要因素。工作作風是影響代理商業務發展和企業形象的主要因素。④令委託人滿意的業務記錄，如代理商的銷售額，當地的市場佔有率發展趨勢等。二、我國汽車產品銷售代理制分析世界上許多國家都建立了汽車代銷商制。不少國家還成立了汽車代理商協會。由代理商組成的銷售網，成了各大汽車公司的重要銷售管道。1、推行銷售代理制的意義⑴可實現工商分工，調動生產廠家和代理商兩方面的積極性；⑵銷售網點可以更多、更貼近用戶，使銷售活動更靈活主動；⑶代銷商一頭是用戶，另一頭是企業銷售部門或其分支機構，這樣有利於減少汽車銷售管道的環節，可以降低企業的銷售經營成本；⑷工商分離，銷售專業化，有利於提高銷售效率，更符合市場經濟機制的要求；⑸企業可以加強對代銷商的管理和控制，促使其努力工作，有利於為企業分擔經營風險，這與目前一些中間商不願分擔風險相比，企業的銷售局面顯然要活躍得多。2、推行銷售代理制是必然趨勢我國汽車生產企業推行代銷制常用方式：（1）在原有管道上，產銷雙方經協商簽訂特約經銷性質的代理協議；（2）由代理商全權代理一個地區的銷售業務，在市場變化中固定承擔一