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2）一些有效的議價方法①拖延法②比較法③分攤法④訂金法⑤“三明治”法3.汽車簽約汽車銷售顧問應掌握好成交的時機和節奏，以儘量促成簽單。銷售顧問說服客戶成功簽單的兩個秘訣是：放大客戶擁有心儀汽車的快樂，或者放大不買車的痛苦，從而激發客戶馬上簽單的行動力，順利促成客戶簽單。圖3-汽車簽約現場2.建立良好的人際關係同事之間建立良好的人際關係是順利開展工作的基本保證，因此，我們需要注意以下幾點：1）遵時守約2）尊重上級和老同事3）公私分明4）加強溝通、交流5）不回避責任6）態度認真五、汽車商務職場禮儀作為汽車銷售人員應十分熟悉汽車商務職場禮儀，平時要注意自我演練，自我評價，自我完善，從而不斷提高銷售技能，實現成功行銷。1.辦公室篇。2.電話篇3.接待篇。1）對所有的客人是否都是面帶微笑？2）客人久等時，是否中途出來向客人表達歉意？3）接待客人時，能否將客人姓名、公司名稱、事件正確傳達給他人？圖3-40接待禮儀任務3顧問式汽車銷售流程一、汽車銷售流程概述二、顧客接待三、試乘試駕四、汽車報價和簽約五、車輛交付及售後跟蹤六、電話溝通一、汽車銷售流程概述建立信賴感是汽車銷售顧問初次接待客戶的首要任務。1.銷售流程汽車顧問式銷售如圖3-41所示，共有9大流程：接待，需求分析，產品介紹，試乘試駕，促成交易，合同簽定，配套服務，交車，售後跟蹤。接待需求分析產品介紹試乘試駕促成交易合同簽定配套服務交車售後跟蹤圖3-汽車顧問式銷售流程圖2.整車銷售其主要環節為：進貨——驗貨——運輸——存儲——定價——促銷——銷售3.銷售服務1）售前服務，是指銷售員在出售商品之前為消費者所提供的各項服務。2）售中服務，是指銷售員在整個商品銷售過程中所進行的全部服務工作。3）售後服務，是指在產品銷售後，銷售員繼續為消費者提供的各項服務。4.儀錶舉止銷售員的儀錶舉止表現著自身的素質、修養、可信程度。實際上顧客在購買商品的過程中也選擇銷售員。他們往往通過銷售人員的儀錶舉止，判斷並確認某位銷售員能否提供自己所需的服務5.備件供應保用期內的用件及索賠零件；修理件；專業維修服務站的配件。6.維修服務視情進行中修或小修。7.資訊回饋可進一步提高服務品質，開拓市場。8.汽車銷售過程汽車後市場上廣泛流行的銷售環節是客戶開發、接待、需求分析、商品介紹、試乘試駕、洽談成交、交車、客戶關懷等八大環節。二、顧客接待注意來店顧客的主張與期待1）希望不被任何人打擾，能夠自由參觀展示車；2）希望能安心而舒適地參觀展示車；3）選擇汽車時，希望能夠得到合適的建議和引導；4）希望銷售服務人員能夠提供豐富且專業的汽車與汽車生活相關資訊。圖3-42圖顧客來店時的期望1．顧客接待流程的目的1）充分展現汽車品牌形象和“顧客第一”的服務理念；2）建立顧客的信心，為銷售服務奠定基礎；3）消除顧客的疑慮，為引導顧客需求作好準備；4）通過良好的溝通，爭取顧客能再次來店。2．顧客接待的基本流程等待顧客到來迎接來店顧客送客確認需求協助解決問題後續約定索取汽車型錄確認車種拿型錄留下顧客數據，並快速導讀型錄其他接近顧客車輛介紹商談看車圖3-43顧客來店接待的流程3．顧客接待流程的主要環節1）顧客接待的準備。①銷售人員應穿著經銷店指定的制服，保持整潔，佩戴名牌。②每日早會，銷售人員應互檢儀容儀錶和著裝是否合格和規範圖3-44汽車銷售人員的衣著標準圖3-汽車銷售人員的衣著標準（續）③銷售人員從辦公室進入展廳前，在穿衣鏡前依人形模自檢儀容儀錶和著裝是否合格和規範。圖3-44汽車銷售人員的衣著標準（續）④每位銷售人員都配有銷售工具夾，與顧客商談時應隨身攜帶。⑤每日早會，銷售人員應自行檢查銷售工具夾內的資料，並及時更新。⑥每日早會，應設定排班順序，制定排班表。⑦接待人員須在接待臺站立接待，值班銷售人員在展廳等候來店顧客。顧客來店時顧客來店時，值班銷售人員到展廳門外迎接，點頭、微笑，主動招呼顧客，並詢問顧客來訪目的。圖3-45顧客來店時的招呼留意點a.銷售人員應隨身攜帶名片夾，第一時間介紹自己，並遞上名片，請教顧客的稱謂。b.經銷店的所有員工在接近顧客至3米內時，都主動問候來店顧客（全員參與）。c.若雨天顧客開車前來，主動拿傘出門迎接顧客。d.按顧客意願進行，請顧客自由參觀流覽，明確告知顧客，銷售人員在旁隨時候叫。圖3-46銷售人員