商务谈判心理与思维课件.pptVIP

**我國第一位反劫制暴談判專家高鋒說，最理想的談判專家，最好是矮瘦醜老，這是根據劫持者心理狀態確定的。因為目前的劫持者大多屬於弱勢人群，一個弱者面對強者只會反感，不會接受。談判是否成功，取決於談判專家能否穩住對方情緒，因為劫持者的情感波動往往比人質更為洶湧，談判專家要給對方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩定下來，談判才會成功。*商務談判者的心理直接影響著商務談判行為，對商務談判的成功與否起著舉足輕重的作用。有效地掌握談判者的心理狀況，準確地引導談判，控制談判節奏，把談判者的心理活動控制在最佳狀態，可以使談判者在心理上處於優勢地位，從而爭取良好的談判結果，實現預定的談判目標。*§3.1商務談判心理概述一、商務談判心理的含義1、心理的含義心理是人腦對客觀現實的主觀能動反映心理既包括人們的各種心理活動，如認知、情感、意志等，也包括人們的心理特徵，如動機、需要、氣質、性格、能力等*2、商務談判心理的含義商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動反映。*研究談判者心理，一方面有利於談判者瞭解己方談判成員的心理活動和心理弱點，以便採取相應措施進行調整和控制；另一方面有利於摸清談判對手的心理活動和心理特徵，以便對不同的談判對手，選擇不同的戰略和戰術。*二、商務談判心理的特點內隱性指商務談判者的內心活動藏之於腦、存之於心，別人無法直接觀察到。個體差異性指因談判者個體的主客觀情況不同，談判者個體之間的心理狀態存在著一定的差異。相對穩定性指個體的某種商務談判心理現象在一段時間或一定時期內，不會發生大的變化。*三、研究商務談判心理的意義1.有助於培養談判人員自身良好的心理素質2.有助於揣摩談判對手心理，實施心理誘導3.有助於恰當地表達和掩飾我方心理4.有助於營造談判氛圍*案例分析劉某要在出國定居前將私房出售，經過幾次磋商，他終於同一個外地到本城經商的張某達成意向：40萬元，一次付清。後來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等檔，他突然改變了態度，一會兒說房子的結構不理想，一會兒說他的計畫還沒有最後確定，總之，他不太想買房了，除非劉願意在價格上作大的讓步。劉某不肯就範，雙方相持不下。當時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當對方再一次上門試探時，劉說：“現在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。”說著還拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的40萬元現金。其實，劉某也是最後一搏了，他作了最壞的準備，以35萬元成交。分析：（1）張某突然改變了態度是抓住劉某什麼心理？（2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什麼心理？*案例點評：張某是抓住劉某行期緊迫，急於出國和需要金錢的心理來迫使劉某在價格上做出大的讓步。劉某是抓住張某不能久等的心理而發出最後通牒，迫使對方不得不立即做出成交的決定。劉某採用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對方，從而取得談判的勝利。案例說明：商務談判心理，既有助於培養自身的心理素質，又有助於揣摩談判對手心理，實施心理策略，促成談判成功。*§3.2商務談判需要心理英國學者比爾·斯科特：“對實際從事貿易洽談工作的人們來說，最重要的理論之一，是馬斯洛的需要層次理論”。人類有著複雜的需要，需要和對需要的滿足是談判的共同基礎和動力。如果不存在尚未滿足的需要，人們便不會進行談判。談判的前提是談判雙方都要求得到某些東西*一、需要與談判1、需要的含義需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態，是人對一定客觀事物需求的反映。商務談判需要，就是商務談判者的談判客觀需求在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判者通過談判所希望達到的利益和需要。*2、需要的劃分*二、商務談判中的需要需要的層次商務談判中的需要生理需要合理安排談判者的衣、食、住、行安全需要合作的安全，如人品、產品品質、信譽社交需要融洽的關係，友誼的建立，情感的交流尊重需要希望受到尊重、肯定、讚美和特別優待自我實現需要希望有成功感（達到目標）、成就感*【案例】美國想購買墨西哥的天然氣，雙方進行談判。美國希望以便宜的價格購買，美國能源部長拒絕承認美國石油工會與墨西哥所達成的漲價協議，是因為美國人認為，當時沒有其他買主，這筆買賣只有美國人願意與墨西哥人做，所以，認為對方將會同意降低價格出售。但是墨西哥不僅渴望以較高價格出售天然氣，而且期望得到美國的尊重，並強烈希望受到公正、平等的待遇。雙方雖經歷多次磋商，美方仍然不放棄高壓政策，以致引起墨西哥人極大的憤慨，他