商务谈判过程课件.pptVIP

商务谈判过程談判開局談判開局：就是指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態以及對談判對手的底細進行探測，為影響、控制談判進程奠定基礎。6.1.1開局階段的基本任務1）談判通則的協商協商“4P”：成員（Personalities）目的（Purpose）計畫（Plan）進度（Pace）2）營造適當的談判氣氛3）開場陳述和報價開場陳述和報價含義：指在開局階段雙方就當次談判的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。任務：（1）雙方各自陳述己方的觀點和願望，並提出倡議（2）在陳述的基礎上進行報價原則儘量客觀留有餘地選擇時機注意措辭案例：開場陳述A公司是一家實力雄厚的房地產開發公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經營範圍擴展到國外。於是，雙方精選了久經沙場的談判幹將，對土地轉讓問題展開磋商。案例：開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所瞭解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創辦的，經濟實力雄厚。近年來在房地產開發領域業績顯著。在你們市去年開發的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手裏的地皮轉讓給我們，但我們沒有輕易表態。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發一塊居民社區。前幾天，我們公司的業務人員對該地區的住戶、企業進行了廣泛的調查，基本上沒有什麼阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協議。不知你們的想法如何？”案例：開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。討論：如果你是B公司的代表，你將如何進行開場陳述？案例：開場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所瞭解的，我們遍佈全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意願，但我們並不是急於脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優惠，我們還是願意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關手續，使你們的工程能早日開工。”報價的時機選擇按商業習慣---由發起談判的一方先報價。貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。談判的衝突程度---在衝突程度較高的商務談判中，先報價比後報價更為合適。雙方實力不相當---實力強的先報。雙方談判經驗不相當---有經驗的先報。行內經驗不相當---內行、熟悉的先報。報價起點“喊價要狠”，只要能找到理由加以辯護就儘量提高開盤價。賣方報最高價格；買方報最低價。實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。大多數的最終協議結果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。案例:柴契爾夫人與共同體各國首腦的談判1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經費的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發，柴契爾夫人會提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的數目上達成協議。可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，柴契爾夫人獅子大開口，報出了10億英鎊的高價，使首腦們瞠目結舌，一致加以堅決的反對。可柴契爾夫人堅持己見，在談判桌上始終表現出不與他國妥協的姿態，共同體各國首腦——這些紳士們，簡直拿這位女士——鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就柴契爾夫人，結果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數—6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數目上達成協議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔的經費削減8億英鎊。柴契爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功。案例:柴契爾夫人與共同體各國首腦的談判（續）6.1.2談判開局氣氛的營造禮貌、尊重；自然、輕鬆；友好、合作；積極進取（一）營造輕鬆的談判環境（二）良好的個人形象服飾；儀錶；言談舉止（三）適合的服飾（四）共同的中性話題（五）親切真誠的表情（六）平和的心態營造輕鬆的談判環境美國總統傑弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國