商务谈判礼仪课件.pptVIP

商務談判禮儀第一節商務談判概述商務談判的概念和特點商務談判的類型和模式商務談判的基本原則商務談判的程式案例導入：有一個媽媽把一個柳丁給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個柳丁。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切柳丁，而另一個孩子選柳丁。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半柳丁，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個柳丁拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把柳丁皮留下來磨碎了，混在麵粉裏烤蛋糕吃。?如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝柳丁汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。結果，想要整個柳丁的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個柳丁全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的柳丁汁呢。商務談判的概念和特點（一）商務談判的概念商務談判是指組織與社會之間為尋求一致的觀點和利益，通過洽談、協商最終達成一致協議的一系列行為活動的總稱。（二）商務談判的特點1、直接性2、自願性3、多樣性4、利益性談判可分為“談”和“判”這兩個相互關聯的部分。“談”是指參與談判的各方詳細闡述自己對現存問題的種種看法，充分說明自己觀點的必要性和可行性，明確表達自己所要達到的目標。“判”是指對各方必須承擔的責、權、利和有關義務，達成一致的看法，並以一定的方式加以確認。“談”是“判”的前提，“判”是“談”的目的。商務談判的類型和模式

（一）談判的類型1、按參加談判的人數為標準分2、按談判內容為標準分3、按談判的透明度為標準分4、按談判的方式為標準分5、按談判發生的狀況為標準分（二）談判的模式1、“輸——贏”模式2、“贏——贏”模式3、“輸——輸”模式商務談判的基本原則平等互利原則開誠佈公原則沉著冷靜原則求同存異原則信譽至上原則商務談判的程式

（一）準備（二）開局（三）交流（四）磋商（五）簽約案例：中國加入WTO的談判三、商務談判的程式1、談判的準備準備談判依據，如事實證據、辯論要點、合理化建議等。這是知己。要瞭解談判者的性格、特徵、感情特徵、儀錶，獨立完成工作的能力，以及在此次談判中所處的特定位置與作用。這是知彼。（1）收集對方大量的有關資訊，如資金融通、市場利率水準、貸款人狀況、各項必備資料。（2）瞭解對方的經歷。如辦成或未能辦成過什麼事情，最好能從他們的以往工作記錄中進行瞭解，獲得線索。（3）瞭解對方是哪一類的人，掌握得越多越好，包括其興趣。愛好、知識、追求，從而進一步確定你的對手在談判中會採取什麼態度。（4）查閱資料。預算和財務計畫、出版物和報告書、新聞發佈和公關廣告、公開聲明、領導講話，通過這些線索，可以分析對方的立場觀點。（5）如果交易不成，推測對方可能有的備選方案，以及我方對其的態度與措施。知彼雙邊談判的座次安排橫桌式豎桌式會談桌6421357（客方）7531246（主方）正門正門會談桌7531246（主方）7531246（客方）無論什麼談判，從程式上講，一般分為六個步驟。（1）導入階段導入階段是指參與談判的雙方進行相互介紹彼此認識。（2）概說階段談判開始，雙方都應交待清楚自己的基本想法和希望達到的目的，使彼此有所瞭解，概說的時間一般比較短，但是此階段是認識對方與想法的“第一印象”，必須小心謹慎，不能馬馬虎虎。談判進程（3）明示階段當雙方都適應談判環境之後，就必須及時進人談判的主題，先由一方把談判的主要內容陳述一下，然後雙方認定當天談判要點，從而避免雙方各談各的，浪費時間。（4）交鋒階段談判的交鋒階段，雙方矛盾開始明朗化，雙方提出的條件，即是內心真實的意圖，如果抓住時機妥善處理矛盾，談判成功在望。當然在交鋒階段，人們注意力集中，情緒激動，容易產生偏激行為。談判進程（5）妥協階段當交鋒難以結束的時候，就要尋求妥協的辦法（6）協議階段經過深入討論和協商，如果雙方表示談判到此為止，這時就進人了