商务谈判语言艺术课件.pptVIP

*(2)更正前提答復法對方的問話內涵不確切，我方無法定向，答復時就需要更正前提。如對方問：你方打算購買多少?我方答復時可說：如果價格合理的話，計畫買X(3)更換前提答復法當我方不願意回答對方提出的問題時，可採用這種答復方法。如對方問：貴方打算出什麼價?我方回答：如果想買的話，我方一定來找貴方*(4)否定前提答復法這是採取否定對方提問的觀點、態度和傾向的一種答復方法。如對方問：貴方是否同意5月份以前交貨?我方回答：不，我方有具體困難。*2、答復的技巧（1）回答問題前，要給自己留有思考時間（2）把握提問對手的目的和動機（3）不要徹底回答問題，要留有餘地（4）詼諧幽默，隨機應變，巧應妙答（5）對於不知道的問題，不要回答（6）“重申”和“打岔”*五、說服技巧說服貫穿談判的始終。談判中的說服是綜合運用“聽、問、答、敘”的各種技巧，改變對方的起初想法，接受己方的意見。*人們在說服他人時常犯的弊病：一是先想好幾個理由，然後才去和對方辯論；二是站在領導者的角度上，以教訓人的口氣，指點他人應該怎樣做；三是不分場合和時間，先批評對方一通，然後強迫對方接受其觀點等等。這些作法，未必能夠說服對方。這樣做，其實質是先把對方推到錯誤的一邊，也就等於告訴對方，我已經對你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。*1、說服他人的基本要決（1）取得他人的信任社會心理學家認為，信任是人際溝通的“篩檢程式”。只有對方信任你，才會理解你友好的動機。（2）站在他人的角度設身處地談問題使對方對你產生一種“自己人”的感覺。這樣，對方就會信任你，說服的效果將會十分明顯。*（3）創造出良好的“是”的氛圍從開始就要創造一個說“是”而不是“否”的氣氛商務談判事實表明，從積極主動的角度去啟發、鼓勵對方，會幫助對方提高自信心，並接受己方意見。蘇格拉底以辯論見長，他創立的問答法至今還被世人公認為“最聰明的勸誘法”。其基點是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調彼此共同的觀點，取得一致後，再自然地轉向自己的主張。這一方法的特點是，提出一系列問題讓對方稱是，同時要避免對方說“不”，進而促使對方發生態度轉變。*（4）說服用語要推敲通常情況下，在說服他人時要避免用“憤怒”、“怨恨”、“生氣”或“惱怒”這類字眼，即使在表述自己的情緒時，比如像擔心、失意、害怕、憂慮等等，也要在用詞上注意推敲，不傷對方的面子與自尊，這樣才會收到良好的效果。在談判中，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。*案例7-3曾有一個保險公司的推銷員，在幾次拜訪了一個客戶後，卻未能說服他，臨走時，他說了一句話：“我將來會說服你的，老傢伙!”這句話表明了他值得稱讚的決心，但這卻是他決不該說的話。對方立刻嚷到：“不，你做不到——絕無希望!”後來，儘管這位推銷員在近十年的時間持續不斷地拜訪他，但他卻沒有成功。*2、說服的技巧⑴先討論容易解決的問題容易引起爭論的問題。⑵多向對方發出要求，傳遞資訊意見。⑶強調與對方立場、觀點、願望一致，淡化差異。⑷先談好的情況，再談壞情況，但要注意避免只報喜不報憂，要好壞都講。⑸強調合同中有利於對方的條件。⑹討論過贊成和反對意見後，再發出你的意見。⑺說服對方時，要注意精心設計開頭和結尾。******商務談判語言藝術

**§7.1商務談判語言概述一、商務談判語言的類別1、按語言表達方式分為有聲語言無聲語言2、按語言表達特徵分為專業語言法律語言外交語言文學語言軍事語言*談判語言（1）專業語言——指有關談判業務內容的一些術語，其特徵是簡練、明確、唯一。(2）法律語言——指談判中涉及的有關法律規定用語。特徵是法定的強制性、通用性和刻板性。法律語言可以明確談判雙方各自的權利與義務、許可權與責任等。（3）外交語言——是委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達方式及彈性用語。特徵是模糊性、緩衝性和圓滑性。在談判中使用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可避免己方失禮；既可說明問題，又能為進退留有餘地。典型的外交語言有“很榮幸、有待研究、請恕我授權有限、無可奉告、深表遺憾”等，但過分使用會使對方感到缺乏誠意。*（4）文學語言——優雅、詼諧、生動、富有感染力的語言。能製造良好氣氛、化解雙方矛盾，增強語言的感染力和說服力。談判中適當運用，既可生動明快地說明問題，又可調節談判氣氛。文學語言運用實例和你在一個桌子上交鋒，我榮幸之至。今天天氣真好，預示著我們的談判也會非常順利。我們到這裏來，並不是為了