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2026年工业机器人公司海外市场（机器人出口）拓展与销售制度

第一章总则

第一条为规范公司工业机器人海外市场拓展与出口销售管理，提升海外市场占有率，保障出口业务合规有序开展，依据《中华人民共和国对外贸易法》《进出口商品检验法》《海关法》等法律法规，结合工业机器人出口业务的行业特性（技术壁垒高、认证要求严、区域市场差异大）及公司实际经营情况，制定本制度。

第二条本制度适用于公司海外市场拓展全流程（市场调研、渠道建设、品牌推广）、工业机器人出口销售全环节（订单洽谈、合同签订、报关物流、收汇结算），覆盖海外销售部、市场部、技术部、财务部、合规部等相关部门，全资/控股子公司的海外出口业务参照本制度执行。

第三条海外市场拓展与出口销售遵循“合规优先、市场适配、技术保障、客户为本”的原则：所有出口业务需符合进出口法规及目标市场国家/地区的监管要求，产品与营销策略适配当地市场需求，出口机器人提供完善的技术支持，以客户长期合作与满意为核心目标。

第四条公司成立海外市场管理委员会，由总经理担任主任，海外销售总监担任副主任，成员包括海外销售部、市场部、技术部、财务部、合规部负责人：海外销售部为海外出口业务归口管理部门，负责订单洽谈、客户对接、销售全流程执行；市场部负责海外市场调研、品牌推广、渠道规划；技术部负责出口产品技术适配、认证支持、海外技术服务；财务部负责出口结算、外汇管理、成本管控；合规部负责出口合规审核、风险防控、政策解读。

第五条公司建立海外市场分级拓展体系，根据目标市场的工业机器人需求规模、技术标准、政策环境，将海外市场划分为核心市场（工业自动化程度高、需求稳定）、潜力市场（需求增长快、政策支持）、新兴市场（需求萌芽、待培育），制定差异化的拓展策略与销售目标。

第二章组织与职责

第六条海外销售部职责：

（一）制定海外市场销售计划，分解销售目标至各区域、各产品线，组织开展海外客户洽谈与订单签订；

（二）建立海外客户档案，分级管理核心客户、潜力客户，维护客户关系，跟踪订单执行进度；

（三）对接海外物流、报关服务商，协调出口货物交付，确保按时履约；

（四）负责出口收汇跟进，确保回款及时到账，处理收汇过程中的异常问题；

（五）收集海外市场竞品信息、客户反馈，反馈至市场部与技术部，优化产品与销售策略。

第七条市场部职责：

（一）开展海外目标市场调研，分析当地工业机器人市场规模、技术标准、准入要求、竞品格局，形成年度市场调研报告；

（二）制定海外品牌推广策略，通过行业展会、线上平台、本地化宣传等方式提升品牌知名度，推广费用不超过海外销售营收的8%；

（三）规划海外销售渠道，结合目标市场特点选择经销商、代理商、直销等模式，制定渠道管理与激励政策；

（四）配合海外销售部开展客户开发，提供市场数据与营销策略支持，组织海外市场推广活动。

第八条技术部职责：

（一）根据目标市场技术标准（如欧盟CE认证、北美UL认证）完成出口机器人的技术适配与认证申报，确保产品符合当地准入要求；

（二）编制多语言版产品技术手册、操作指南，为海外客户提供技术咨询与远程指导；

（三）组建海外技术服务团队，为核心市场提供本地化技术支持，非核心市场提供远程+定期现场服务；

（四）跟踪海外市场技术趋势，优化出口产品性能，适配当地工业场景需求。

第九条财务部职责：

（一）制定出口业务结算流程，选择合规的结算方式（信用证、电汇、托收等），管控结算风险；

（二）负责出口退税申报，确保及时足额退税，降低出口成本；

（三）管理外汇收支，规避汇率波动风险，制定汇率对冲策略；

（四）核算海外销售成本与利润，分析各区域、各产品的盈利情况，为销售策略调整提供数据支持。

第十条合规部职责：

（一）审核出口合同条款的合规性，确保符合进出口法规、反倾销反补贴规则、制裁清单等要求；

（二）开展出口合规培训，确保海外销售、市场人员掌握目标市场的监管要求；

（三）识别海外市场政治、经济、贸易政策风险，制定风险防控预案；

（四）对接海关、商检等监管部门，确保出口报关、检验检疫流程合规。

第三章海外市场调研与拓展

第十一条海外市场调研管理：

（一）调研周期：核心市场每季度开展一次深度调研，潜力市场每半年调研一次，新兴市场每年调研一次；

（二）调研内容：1.市场环境：当地工业政策、关税税率、贸易壁垒、外汇管制；2.需求特征：工业机器人应用场景、技术参数要求、价格接受区间；3.竞争格局：当地及国际竞品的市场份额、产品特点、定价策略；4.准入要求：产品认证、技术标准、售后服务规范；

（三）调研成果：市场部形成调研报告，明确各市场的拓展优先级、产品适配方向、销售目标，报海外市场管理委员会审批后执行。

第十二条海外市场拓展策略：

（一）核心市场：聚焦中高端工业机器人产品，建立本地化经销商