农产品营销学(6.3.2)--人员推销.pptVIP

第六章农产品促销策略第三节人员推销

一、定义

美国市场营销协会：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。二、人员推销的特点1、灵活性由于推销人员与顾客保持直接的联系，所以其推销活动就有很大的灵活性。例如，可以根据各类顾客的购买动机，购买行为，采取相应的协调措施，达到交易的目的。2、针对性推销人员可以事先对潜在的顾客进行研究，以便正式推销时容易获得成功，这与广告相比，可以使损失浪费降到最低限度。3、双向性推销人员同顾客直接进行双向的沟通，除了承担推销工作以外，还可以同时兼做市场服务，收集情报，进行市场调查研究等工作。4、注重人际关系推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的个人友谊，互相信任，发展长期合作。局限：成本高、对推销员的要求高三、人员推销的基本步骤寻找识别准备工作正式访问介绍示范排除异议成交后续工作三、人员推销的基本步骤1、寻找目标顾客寻找目标顾客的方法：卷地毯法、链式寻找法、中心开花法等目标顾客的确定主要从需要、购买力和购买决策权三个方面加以判断。三、人员推销的基本步骤2、准备工作进一步了解顾客的情况拟订推