应用软件企业商业模式探析.pdfVIP

摘 要 作为高新技术行业的典型代表，SZSM 税务行业本部的盈利状况与其所处 的应用软件行业并不相符，经常处于盈亏平衡点附近。虽然SZSM税务行业本部 一直在不断成长壮大，但行业信息化的有限空间注定了其业务不具备长远可持 续发展和无限成长壮大空间，由于该项业务的逐渐成熟、客户信息化应用深化 和行业竞争环境影响，该项业务的盈利能力一直不稳定，并且出现过亏损情况。 由此可见，其商业模式存在一定的问题，到底SZSM税务行业本部的商业模式存 在哪些方面的问题？可以做哪些改进？这是本文要研究的核心问题。 放眼当今世界新型经济发展迅猛，高新技术产业研究成果及应用发展超越 了以往任何行业的发展速度。最近十年以来，软件产业的发展取代了十年前硬 件产业及网络行业的发展在IT业中的首要地位，逐步成为信息技术产业最具后 劲的领导业务。 中国的软件行业从十多年前如雨后春笋般大量涌现出来的小规模投入阶 段逐步演变到目前的市场细分和行业重整的成熟阶段，随着国家和各地政府对 软件产业的大力扶持和推进，国产软件已占据了国内软件行业大部分市场份额 并基本渗入到各行业、企业和组织的应用及日常工作中，对于提升企业、组织 的效率和提高管理水平起到了举足轻重的作用，直接推动了中国信息化应用和 经济发展。 回顾最近十年的国内软件产业发展，不难发现一个突出的现象，就是国内 软件行业的市场细分和行业整合趋势越来越明显。软件行业基本形成了四大类 软件企业，分别代表了四大发展方向：一类是定位于中间件软件的发展方向； 二类是定位于特定行业、领域或者通用的产品化软件业务发展方向；三类是专 业软件外包服务业务发展方向；四类是面向特定行业、单个组织甚至是单个应 用定制开发的维护方式的行业应用软件发展方向。 本文研究的案例即 SZSM 税务行业本部，属于典型的面向税务行业业务需 求提供定制化开发和维护的行业应用软件业务模式，经历了二十多年的发展，S ZSM税务行业本部从当初的SZSM公司集成部门的一块业务分支发展成独立的事 业本部。税务行业应用软件业务一直作为SZSM税务行业本部的核心业务，并带 动了相关的咨询规划、集成服务、硬件供货业务发展。SZSM税务行业本部一直 以来都采用以税务行业客户需求为依据来定制开发应用软件系统的模式，以其 面向各目标客户的营销人员在市场竞争中打拼争抢合作项目，交由后台的研发 支撑体系进行产品研发和交付用户应用维护，同时以软件项目为契机争取了相 关联的硬件供货、集成服务项目，在互用人员的基础上深度挖掘、引导客户需 求，以期产出最大收益。 商业模式研究从 1999 年开始逐步发展，由于其区别于之前的管理控制模 式，更能针对企业业务环节进行深入分析，发现其中的问题并加以改进和提升， 对于企业经营而言是非常适用的工具模型并且已被企业界广泛应用，本文分别 借鉴了前人对商业模式理论及构成体系的研究成果，并根据应用软件行业的特 点提炼出适用于应用软件行业经营分析的商业模式。 结合本文研究的案例SZSM税务行业本部的特点，笔者从定位、客户价值、 关键资源和能力、主要管理流程、竞争战略、营销模式、盈利模式七个维度对S ZSM税务行业本部现行商业模式状况进行分析发现：其客户定位并不十分准确和 清晰，应当对客户类别进行划分，并将主要资源和能力聚焦于最有价值的客户； 客户需求的分类也比较涣散，应当从多个维度进行分类以便于更清晰的理解、 响应和满足需求；由于定位和客户需求的分类比较涣散和不清晰，导致关键资 源和能力方面并没有能够严格按照响应针对性的客户需求来取得和整合，应当 从定位和客户需求开始进行划分，结合最新的竞争态势及行业发展趋势按照所 定位的最有价值的客户及其主要需求来整合和配置资源；主要管理流程在执行 过程中需要加强监控，以免出现实际执行与管理要求不相符，同时有效降低成 本；缺乏或没有执行明确的竞争战略，或对竞争战略的倡导不足，应当采取联 合的方式执行明确的竞争战略；营销模式的执行缺乏严格的过程监督管理机制， 应当加强过程监督管理，保证重要的位置上放置最合适的人选；盈利模式中的 产品模块化及互用度不高定制化比例过高，成本控制能力不够强，部分项目经 理的需求把握和客户引导能力不够致使项 目拖延失控并出现亏损，应当加强产 品模块化程度降低项目实施中的定制化比例，着重培养项目经理的相应能力， 确保项目及时结项和盈利。同时，SZSM公司及IT服务集团对SZSM税务行业本 部及国信本部的整合并不尽如人意，对其