中国科学器材进出口总公司展览部业务转型研究.pdfVIP

摘 要 通过展览会，企业能够快速获得良好的宣传效应并创造可观的经济利益， 这个特点使得展会在全球经济高速增长的今日，从平面媒体、电视购物、路演 营销等众多传播和营销手段中脱颖而出，逐渐被公认为是最高效的营销中介 体。 我国的会展经济也已步入快速增长期。由于对相关产业的经济发展具有很 强的拉动作用，会展产业被我国许多城市和地区视为新的经济增长点。但是， 在国内市场体制尚不健全、行业标准尚不规范的情况下，会展业仍然处在机会 与挑战并存的发展阶段，因此我国的会展公司必然要经历该一个不断摸索和尝 试的过程。 中国科学器材进出口总公司（以下简称为中科器公司）成立于1962年，是 一家经历了计划经济和改革开放，曾经取得过辉煌，但现在面临体制改革的中 型国有企业。作为其三大主要盈利部门之一的展览部，经外交部批准具有外事 审批权，已从事二十多年的国际交流工作。国际展会服务、出国展览业务、国 际商务交流是其主要业务和收入来源。然而，随着国家政策的变化、外部环境 和竞争对手等营销环境的变化，以商务出国/境考察交流为目的的因公团组已不 再能够继续在市场竞争中生存，其主要经营业务处于停滞和取消的境地：一方 面长期以来积累的大量客户资源都是包括地方科技厅、科委等在内的政府部门， 另一方面在没有丰富客户储备的前提下，与其他专业会展公司竞争，在国内举 办完全市场化运作的大型展览会议活动，展览部既没有足够丰富的经验，又缺 少公司资金和政策方面的支持，经营面临着严重的困境。 面对正在蓬勃发展并且潜力巨大的会展服务业市场，欲在激烈的市场竞争 中求得生存，赢得更大的市场空间和稳定的利润增长点，在企业改革的浪潮下， 展览部在业务经营和管理战略上的转型就成为必然。 对于中科器公司展览部的转型，传统的办展览办会议商业运作模式，其实 是其目前成本最低的而效益又较高的转型机会之一。其优势在于公司拥有科技 部审定的具有组织出国参展及举办展览会的资质，还有在国内主办国际展览会 的资格，相比小型展览公司具有得天独厚的行政审批手续上的优势，再加上公 1 司多年来与科技部相关部门建立了较深层次的人脉关系，并有过多次成功合作 的先例。但是尽管如此，对中科器公司展览部而言，举办专业性展览会，无论 是行业理论知识还是项目实战经验都存在不足，再加上近年来展览市场发展迅 速，入行门槛相对较低，虽然新公司层出不穷，但其中不乏经验丰富、服务质 量一流、具有极高市场竞争力的大型专业会展公司，所以市场竞争异常地激烈。 当中科器公司展览部在这个行业中谋求机会的同时，势必面对种种威胁和挑战， 需要仔细地分析市场定位，规划市场资源。 我国会展业总规模保持近 20% 的增长速度，会展的国际化趋势日渐凸显， 以北京、上海、广州等地为代表的一线城市会展经济区也在逐步形成，会展业 已经成为城市经济发展的“助推器”。随着北京奥运会和上海世博会的成功举办， 未来文化产业、休闲产业密切相关的节庆、赛事以及各类文化演出等会展活动 形式的市场需求将进一步增加。 在这一背景和趋势下，首先，中科器公司展览部应该根据自身优势和行业 特点来制定相应的产品策略：以高科技展题为展览部长远发展的目标和核心业 务板块，以现有比较成熟的项目，如生物经济大会、民博会等作为部门转型稳 健起步的保障；除了主题展会以外，大力推广专业会议项目也将为部门转型起 步后的规模化发展提供后续的动力，如项 目推介会、生物产业高峰论坛等。其 次，面对国内众多的已经初具规模的展览会和国内外大量从事生物及仪器行业 的企业，制定相应的价格策略尤为重要：在自营展会培养期，采取参展费优惠 政策，与住宿费等其它费用打包销售，吸取更多参与者的注意力，对于初次参 加展会的参展商给予参展费用方面的优惠，并建立企业数据库，对于多次参加 展会的企业给予更大幅度的优惠。第三，对于中科器公司，良好的沟通策略可 以使公司及展览部的原有客户在最短的时间之内了解到公司新型业务正在逐步 开展，并且可以随时了解到客户的需求，通过举办新闻发布会等形式，把客户 和企业双方的供需进行整合，在宣传自营展览会的同时充分获取客户目前以及 未来潜在的需求，根据多方面的信息反馈制定部门未来的组展计划。最后，中 科器公司在渠道方面的优势在于