开拓工程服务类企业的市场营销方法和途径.pdfVIP

OperationManagement经营 麟 躐 黼 管理 开拓工程服务类企业的市场营销方法和途径 张波 中国石油集团东方地球物理勘探有限责任公司国际勘探事业部 【摘 要】随着我国社会经济的逐步发展，各行各业的市场竞争日益激烈，致使市场营销对企业的发展起着越来越重要的作用。我国 工程服务类企业的市场营销正处于一个关键时期，如何超越其它同类企业在我国市场乃至国际市场占领一席之地是其当前面临的最主要 的问题。本文从营销体制、营销策略和营销方法等方面详细的分析了工程服务类企业 目前所存在的问题，并提出了解决办法，为我国开 拓工程服务类企业市场营销提供了很好的理论依据。 【关键词】工程服务类企业；市场营销 ；管理体制 在我国社会经济逐渐平稳发展的大背景下，我国工程服务类企 乏的问题，其着重表现在企业内部专业人员的断层以及高级营销人 业的社会环境也在发生着根本性的变化。全球经济一体化的形成使 员缺失。虽然 目前很多企业都逐渐开始重视市场营销工作，都却很 得我国工程服务类企业的市场营销不仅要立足于国内市场，更要把 少有企业愿意为其进行投资，用以对高级销售人员进行培养，甚至 握在国际市场的机遇，从市场营销的角度对市场策略进行分析，改 不愿意把财力用在对专业销售人员的聘用上。因此导致工程服务类 变市场营销的战略战术 ，研究出市场营销的相关方法和途径，采取 企业的专业销售人员匮乏，从而降低了企业在销售市场中的竞争力。 积极有效的措施，促使我国开拓工程服务类企业市场营销的步伐能 二、工程服务类企业市场营销的途径 够更加平稳的进行。 工程服务类企业只有准确的选择出目标市场，才可以使市场营 一 、 工程服务类企业市场营销中存在的问题 销开展的更为顺利。目标市场的营销种类可以分为差异性市场营销、 从上世纪8O年代起，市场营销理念逐渐被引入我国市场， 无差异性市场营销和集中性市场营销三种。 到现今已经有 30年的历史。目前来看，我国工程服务类企业在 1．差异性市场营销 营销方面的发展从市场营销观念引入后便产生了翻天覆地的变 企业采用不同的市场营销手段去服务各种不同的客户的行为称 化，但由于各方面因素的影响，使其在市场营销方面仍存在着很 之为差异性市场营销。工程服务类企业采用这样的营销手段可以增 多的不足。 强客户的信任度，从而提高重复合作关系的几率。但这样的营销模 1．对市场营销没有足够的重视 式也有一定的缺点，因为要针对客户不同的需求去生产，所以导致 当前工程服务类企业并没有对市场营销从根本上产生重视，其 工程服务类企业的生产成本和营销成本增加，从而造成销售量和利 销售模式仍处于产业导向型，并没有向市场导向型进行转变。一个 润降低。 行业的营销队伍是否强大决定了这个行业的市场营销是否能够创造 2．无差异性市场营销 出更好的价值，当前我国工程服务类企业对市场营销的重视度还远 企业通过对客户共性需求进行分析，生产出满足客户共性需求 远不够，这样的状态会导致工程服务类企业在市场营销方面出现各 的商品的行为称为无差异性市场销售。这种销售模式有利于工程服 种问题，从而使得企业无法更好地发展。 务类企业的标准化大规模生产，降低了生产、运输、库存和推广等 2．市场营销策略匮乏 费用。但它的缺点也在于商品的单一性，这样的营销手段使得其无 (1)产品概念缺乏 法满足所有客户的需求，使得原有的合作关系流失。 随着经济的发展，品牌概念逐步深入，其对企业带来的影响也 3．集中性市场营销 不可小觑。目前我国的工程服务类企业对自身的品牌意识淡薄，部