边界管理人员特征对企业间两层次信任的影响--来自中国家电分销渠道的实证分析.pdfVIP

第 期 总第 期 商 业 经 济 与 管 理 ) ’) ! # ) $% # ’) 年 月 ’()!*(( *+,!,-)+( .!/ ./-)!)(01.0),! !, ) ;0E ( !, 边界管理人员特征对企业间两层次信任的影响 ———来自中国家电分销渠道的实证分析 王 晓 玉 （上海财经大学，上海 !#$$ ） 摘 要：边界管理人员是企业间关系营销的界面，对企业间关系的发展具有重要影响。从施 信方特征、受信方特征和双方的互动特征三个方面选取代表性变量，通过构建一个结构方程模型， 以家电分销渠道中的分销商为样本，检验了边界管理人员特征对企业间人际信任和企业间信任的 影响。 关键词：企业间人际信任；企业间信任；边界管理人员 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： （ ） % ’$ ( ) * ’ + !’)# !, ) + ’# + , 题。从研究的层次看，可以被分为企业间信任和企 一、引言 业间人际信任，前者是指企业行为者之间的信任，即 边界管理人员是 （ ）在研究企业间关系 ./01 ’-,, 一方 企 业 认 为 另 一 方 企 业 是 值 得 信 任 的 时提出的概念，是指一个企业中连接本企业与其他 （ ），后者是指一方企业的边界管 *19@:8=16A0:?8 ’-- 企业的那些工作人员。随着关系营销理论的发展， 理人员对另一方企业 的边界管理人员的信任 这一概念逐渐被理解为负责建立与维持与其他企业 （ ）。从研究的视角看，可以被划 *BC0:6;2./4DE ’--F 的交换和合作关系的企业员工（ ）。 *234567018 ! 分为两个类别：机制性研究和前因性研究（金玉芳等 企业间边界管理人员之间的互动是企业间互动的界 !# ）。机制性研究主要从理论上探讨信任形成的 面，因此边界管理人员的各种特征对企业间关系的 机制，前因性研究主要是检验信任的影响因素，这些 发展具有重要影响（ ）。 *9:4016;0:41 ’--) 影响因素可以被归结为 个方面：受信方的特征、施 $ 信任是企业间关系中的核心变量（ ;=:0167?1 信方的特征和受信方与施信方之间互动的特征。 ’--# ），是企业间关系营销成功与否的关键所在。边 西方学者把企业间的边界管理人员特征与信任 界管理人员特征如何影响企业间存在的信任？它们