信诚人寿营销人员培训体制.doc

信诚人寿营销人员培训体制 3信诚人寿营销员培训现状分析 3．1保险行业培训现状 3．1．1保险行业营销模式现状 在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销。友邦 进入上海后，将个人营销员(代理人)这一行销方式引入国内，随着平安及中国 人寿和太保在全国推行个人营销员制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿 险营销的主要渠道。 但是，发展了10余年的这种营销模式存在着如下主要问题： 一是渠道单一，营销员个人代理与团险业务员和行业代理占据绝对主导，而 经纪、直销等渠道所占份额微不足道，不能满足不同客户的不同需求。 二是中介严重不发达。截止到2001年底，我国共有保险中介公司170家，去 年和今年有较大增长，但中介所经营的保险业务量目前为1％左右，而发达国家约 为50％以上的保险业务为中介所操办，如瑞士就有1000家保险中介，英国60％的 保险业务由中介完成。 三是人海战术，经营粗放。由于个人营销员队伍的增长能迅速带来保费的增 长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略，令人担忧的是，在保费快速增 长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业 良好的社会形象产生极为不利的影响。 ， 而随着保险公司的增多，尤其是合资、外资保险公司的增多，它们不可能一 下子向传统公司那样到处铺摊子，加上电子信息及网络技术的运用极大地提高了 信息的及时性与透明性，因而直邮、电话和网络等直销方式近年得到了迅速发展。 如韩国三星生命2001年的新契约保费中有4．7％来自电话和网络销售。据美国 独立保险人协会预测今后lO年个人险种的37％和企业险种的3l％将通过国际互 联网来完成。由于直销模式的低成本优势，原采用个人代理制的英国保诚公司已 解散了营销队伍，转而采用直销模式。 招商信诺人寿保险公司就是国内第一个吃螃蟹者，摒弃了广为运用的营销员 制，而只用直销模式。多种营销模式将在未来几年内蓬勃兴起。 目前的保险营销模式可能是一个上升曲线的高峰，而中国保险主体的增多、 保险中介的增多，政策的放宽，恰恰形成了一个拐点。这个拐点的意义就是营销 方式将趋向多元化，而非仅仅限于营销员制，包括银行保险、电话保险、网络保 险、经纪人服务等渠道方式将日见成长。 尽管拐点将现，不过，决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因 素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等。现有寿险 营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普 及保险意识等起了不可估量的作用，在相当时期内现有营销模式还将继续占据主 导。 3．1．2外国保险行业培训现状 上个世纪80年代兴起了大量的跨国公司，对加速经济全球化的进程起到了十 分重要的推动作用。随着全球经济的迅猛发展，国外企业都意识到在这样激烈的 市场竞争中，加强包括企业在职教育培训在内的继续教育，是巩固企业竞争优势 的法宝之一。因此，营销员培训在国外保险行业各企业中已深入人心，从高级管 理层到普通营销员都深刻了解继续教育培训的重要性，更是积极主动地参与各种 培训活动。 国外保险业培训较之我国同行起步更好，而且在其它行业企业营销员教育培 训中也积累了不少经验。大多数国外保险企业都建立了一套具有自己特色的教育 模式。有较为完善的现代培训管理机构和适用于企业本身的培训机制。 当然，国外保险企业的方式多样，除了传统的课堂授课外，在培训过程中还 应用计算机、互联网、卫星电视等等其它现代化工具进行培训。而且培训过程除 了老师单一授课外，还采用了双向互动式教学、模拟演习教学，多媒体教学等等 现代教学方法。 而且，外国保险企业在培训内容丰富多样，除了注重营销员专业技能的培训 外，也注意对营销员自身道德敬业素质等方面的教育；除了加强营销员现实岗位 的培训，也重视营销员岗位延伸的培训等等。在培训内容上面的安排，国外企业 力图体现营销员目前的实际需要与以后的持续发展并重这一理念。 3．1．3中国保险行业培训现状 首先，国内保险企业自身没有较为完善的培训管理机构，培训机制缺乏系统性。 大部分国内保险企业中，各个管理部门从各自利益需求出发，强调部门某一方面 的需求，而忽视其它因素，导致企业营销员培训工作缺乏系统性。其次，大部分企业在安排培训内容上仍然比较狭窄，不能根据企业长期发展来 开展内容广泛的教育培训。许多企业不仅停留在简单的技能培训上，而且多以应 急式的业务培训为主，很少做到全面、准确地从素质要求、只是结构、能力出发 来制定培i)iI内容，因而不能紧跟时局的变化来合理安排培训计划。 再者，国内营销员培训大多对培训内容细分不够，从而导致教育培训难以达到 预期效果。对营销员实际能力的培养主要集中于技术操作性，而对营销人员、管 理人员的培训虽然种类繁多，但培训内容缺乏系统性，存在专业知识