万邦医药的市场拓展战略.docVIP

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万邦医药的市场拓展战略 3万邦医药内部能力分析 3.1万邦医药公司的发展史 江苏万邦生化医药股份有限公司(简称万邦医药)系复星医药(集团)控股骨 干企业。公司前身为成立于1981年的徐州生物化学制药厂;1998年改制为徐州万 邦生化制药有限公司;2001年企业整体变更为江苏万邦生化医药股份有限公司; 2004年加入复星医药。 万邦医药现为国家火炬计划重点高新技术企业;国家博士后科研工作站:江苏 省高新技术企业。公司现控股上海凯茂生物医药有限公司(与西班牙合资)、徐州万 邦金桥制药有限公司(与香港合资)、江苏万邦安新生物技术有限公司(与美国合资)、 河北万邦复临药业有限公司、江苏万邦医药营销有限公司等。 万邦医药经营的药品涵盖化学原料药及其制剂、生化药品与生物制品、中成药 等领域,具备符合GMP、GSP要求的生产、经营资质。公司糖尿病药品综合市场占 有率列内资企业第一位;胰岛素、万苏平(格列美脉片)、心先安(环磷腺普系列) 产品国内销量第一;复方芦荟胶囊、安坤颗粒系国内独家经营品种;怡宝(EPO)、 邦坦(替米沙坦)、肝素钠等产品国内市场占有率前三名。 万邦医药自成立以来诚信经营、快速发展,实现了连续二十几年盈利的良好业 绩。公司营销网络遍布全国,形成了处方药、OTC、普品等多个营销事业部;市场、 商务、行政支持职能健全;海外业务崭露头角;营销人员过千人。 万邦医药未来五年的增长模式是:在巩固内生式发展的同时,将稳步推进外延 式发展,争取每年并购整合具有协同效应的医药企业一家。在企业定位上,公司坚 持“一个中心,两个拓展”的发展战略,即以糖尿病治疗药物为中心,逐步拓展心 血管、抗肿瘤药物。 万邦医药的使命:我们用心承诺健康。 万邦医药的愿景:中国糖尿病治疗领域的知名企业。 3.2万邦医药的资源和核心能力分析 3.2.1万邦医药的资源分析 企业资源的内容涵盖面非常广泛,大致可以分为三类,即有形资源、无形资 源和人力资源。有形资源是指企业的物资和资金,包括生产设备、原材料、财务 资源、不动产和计算机系统等。无形资源一般包括品牌、商誉、组织文化、技术、 专利、商标以及累积的组织经验等。人力资源是人们根据其技能、知识以及推理 和决策制定能力向企业提供的生产性服务。 万邦医药是复星医药的全资子公司,2009年万邦医药资产近5亿元,销售队伍 过千人,糖尿病药品销售过5亿元,利润6000万,销售额排中国第8位,市场份额 为3%。现是全国最大的动物胰岛素生产基地,提取胰岛素国内市场占有率超过90%, 拥有动物胰岛素生产的核心技术。口服降糖药万苏平(格列美脉)超过国外原研厂 家亚莫利,国内市场占有率接近40%,在格列美脉这一细分上销量第一。在糖尿病 领域有一定的知名度和影响力。 从有形资源来看,万邦医药有4个GMP达标的制剂和片剂生产厂房,按欧洲 标准建造的工厂2011年底可以投产,生产设备在国内属先进水平,生产能力完全能 满足销售的需要。由于生产厂在徐州,水,电,气,人工,运输费用相对便宜,生 产成本和竞争厂家比有一定的优势。加之是复星的核心子公司,复星注入的资金达 到3亿元,销售的渠道为复星的控股公司中国医药,回款时间比竞争对手短30天, 而且无坏帐威胁,财务运行好。2008年复星医药为下属子公司上了CRM系统,让 公司的运营管控上了一个台阶,领先于其他企业。 从人力资源来看,万邦医药有1000多的销售队伍,平均年龄28岁,都是大专 以上学历,共同为糖尿病患者服务,在业内少见。2009年万邦医药完善了招聘体系, 绩效考核体系,个人发展体系,员工福利体系,viP员工培养体系,各级员工培训 体系;在人力资源上的投入达到销售额的40%,高于全国平均的10个百分点,对 人才的引进,和留住人才将起到关键作用。现在人力资源部门有30人为一线销售人 员服务,在国内医药企业中属于对人力资源最重视的企业之一。 从无形资源来看,万邦在糖尿病领域销售了近30年,在医生和患者心中树立了 质量好,价格低的口碑,许多糖尿病医生一提国内糖尿病企业,马上就想起万邦医 药。公司近几年来开展了近万次的医生教育活动和患者教育活动,已树立起治疗糖 尿病的民族第一企业品牌形象,许多医生和患者都愿意用我们的药品替换昂贵的进 口药。 3.2.2万邦医药能力分析 独立的资源是无法为企业创造价值和建立竞争优势的,企业的各种资源必须 组合起来,形成有组织的能力。企业能力是指对资源的综合利用和为完成特定任 务对所需资源进行组合的方式和过程。从职能视角分析,企业的能力可分为:市 场策划能力,销售能力,渠道管控能力,运营能力,财务能力,组织管理能力, 人力资源能力,研发能力等。 万邦医药前几年,市场部就几个人,根本无法指导销售。在2008年,通过猎 头公司,现在的市场部已有五十多人,有专门的产品经理

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