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LH烟草公司营销员绩效考核改进方案 近年來，LH烟草公司（专卖局）积极响应国家局提出的培育知名品牌发展 战略和“三打两建”工作要求，认真贯彻落实党的十七大精神及“卷烟上水平， 税利保增长”的行业工作重点，按照“创新、增效、稳定”的工作思路，突出服 务，注重创新，积极应对国内外环境带来的困难和挑战，始终坚持“国家利益至 上、消费者利益至上”的宗旨，努力寻找企业政治思想工作新的结合点、企业经 济效益新的增长点和企业内部管理新的突破点，全面推进科学发展观，充分发挥 市场营销的基础和引领作用，努力提高企业内部营销人员的市场营销能力和水 平，着力构建以工、商、零为一体面向客户、消费者的现代营销体系，营造全员 为建功立业做贡献的环境氛围，通过完善机制、优化模式、强化服务、增强能力， 扎实推进各项工作幵展。 2012年，LH烟草公司（专卖局）共销售卷烟54909箱，实现销售收入16. 29 亿元，单箱销售额29738元/箱，毛利率达到13.03%，低焦油卷烟销量5891. 7 箱，占销量比重10. 73%; —二类烟销售17521. 94箱，销售比重达到34%。坚持 以“卷烟营销和低焦油卷烟品牌培育工作幵展的成效直接关乎卷烟营销上水平推 进速度”为指导方向，注重系统性幵展工作，把精准营销和低焦油卷烟培育与网 上订货、“135”工作法、知名品牌建功立业主题实践活动和零售终端建设等工作 有机结合，达到统筹兼顾、全面推进的效果。 自2004年工商分离改革以来，LH烟草公司秉承以改革求突破、向管理要效 益、务实创新、开拓进取的理念，至今基本实现了行政管理系统化、专卖管理专 业化、卷烟销售网络现代化，卷烟销售利润逐年递增。连续多年被国家烟草公司、 省级烟草公司以及地方党委、政府授予“先进集体”、“先进党支部”、“百强纳税 大户”等多项荣誉称号。 2、LH烟草公司营销机构及职责 LH烟草公司营销部门主要由业务科和下辖的自营店组成，包括负责辖区内 卷烟购销计划的编制和管理，并负责组织实施卷烟购销计划；负责辖区卷烟购进 合同的签订及到货确认工作；负责辖区卷烟营销商情信息管理，收集和汇总辖区 卷烟销售信息报表；负责辖区卷烟价格管理，根据上级的部署，制定和调整卷烟 销售价格；负责辖区卷烟货源分配和访销工作，及时制作卷烟销售订单；负责辖 区卷烟营销网络建设；定期对客户进行走访，密切客户关系；负责卷烟品牌的推 介与市场培育；负责落实辖区系统营销员工的业务培训；承办上级部门交办的其 它工作。 自营店是LH烟草公司自主经营的店面，拥有直接控制权，便于操作管理， 能及时准确地执行LH烟草公司的营销理念、方针政策，不以盈利为目的，能有 效显示公司的实力，为辖区内零售客户起到了品牌宣传、形象宣传、服务示范等 作用，同时能提高LH烟草公司的知名度和美誉度。另外，LH自营门店由于直接 面对消费者，了解消费者的需求特点，有助于公司获取最有效的市场信息，为公 司决策提供第一手资料。自营店内所有销售价格都是严格按照烟草公司指导价来 销售，略高于市场价格，里面经营有150种以上的各类卷烟，在消费者中具有良 好的口碑。 3、人力资源总体情况 如图3-3，LH烟草公司共有各类岗位72个，其中占18%的管理职位，专业 职能岗位7%，专业技术岗位4%，专卖执法检查岗位25%，卷烟营销岗位29%，后 勤服务岗位占17%。工作员工平均年龄为37岁，其中30岁以下比例为19. 23%， 30-39岁的比例为42. 31%，40-49岁比例为23. 08%, 50岁以上比例为15. 38%， 如图3-4。 (二）LH烟草公司营销员绩效考核现状 K LH烟草公司卷烟营销绩效考核内容 LH烟草公司营销员绩效考核主要包括三部分：基础绩效、指标绩效、奖罚 绩效考核。 基础绩效分20分，主要记录规章制度、考勤、客户拜访录音、等方面情况。 LH烟草公司营销员基础绩效考核主要通过纪律、敬业等角度体现出来，通过对 一些考核要点的考察进行综合打分。 指标绩效（业绩绩效）分值60分，记录员工对照岗位职责，完成本职工作、 任务考核指标的情况，对于营销员主要是记录卷烟营销指标完成情况，包括卷烟 订货量、电子结算率及电话扣款率、重点品牌培育订货面、平销品牌订货面、零 售终端建设等工作。 奖罚绩效分值20分，主要记录受到单位表彰（处罚）以及在精神文明建设 或企业管理中做出突出成绩或受到本单位处罚的情况，包括客户投诉、异常订单 等情况。受到警告以上处分的按照《员工违纪违规处罚暂行办法》执行。 2、绩效考核的组织实施 营销员的绩效考核以科室为单位，由科长指定专人对本科室考核情况进行记 录，科长打分。 3、绩效工资的分配 釆用排序式再分配。对营销员的考核分值按单元进行排序，月度绩效分值排 在考核集合单元后20%的，绩效奖金按比例扣减（