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中国UNICOM上海分公司营销绩效评价体系优化 三、上海UNICOM营销绩效评价现状分析 (一）上海UNICOM的企业概况介绍 中国联合网络通信集团有限公司（简称中国UNICOM）是2009年1月6R经国务院 批准在原中国网通和原中国UNICOM的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企 业。中国UNICOM上海市分公司是中国UNICOM在上海的重要分支机构，是在原上海网通 和上海UNICOM的基础之上融合而成，拥有包括移动和固定通信业务在内的全业务 经营能力。融合以來，上海UNICOM在集团公司和上海市委、市政府的正确领导下， 以打造“国际领先的宽带通信和信息服务提供商”的发展战略为指引，励精图治、 勤勉耕坛，收入规模增长了51. 33%，年平均增长率达到14. 81%，年收入过70亿， 高于上海同行业年复合增长率11. 3个百分点；已形成相对完备的光缆网、传输网、 IP网、承载网，网络规模和网络覆盖大幅增强，其中WCDMA网技术先进、覆盖全 面，实现了3G业务的创新发展。凭借丰富的服务行业用户的经验、专业的技术支 撑力量，以及与各行业的交流合作，上海UNICOM已在汽车信息化、监测监控、金融 展业、新媒体四大领域形成了较了成熟的行业应用标杆项目，以先进的技术和创 新的服务推动了上海“智慧城市”建设。将为促进上海经济增长和社会发展、实 现四个率先做出新的更大的贡献。 上海UNICOM作为中国UNICOM的南方二十一省的排头兵，作为中国UNICOM收入贡献及 利润贡献的大省，业务发展的良性化起到举足轻重的意义的。随着3G拍照的发放， 上海UNICOM迎来的一个大机遇和挑战。在前期市场的充分培育下，3G业务前面三年 实现了高速发展，但上海的市场就这么大，每个运营商用户的增长，无非是来源 一是争夺新增用户，二是重新瓜分己有的用户。因此，发展新客户、维系老用户 的营销活动层出不穷，营销部门也不遗余力的推方案。可目前上海UNICOM在同行业 的市场份额还只徘徊在14. 4%左右，要达到集团公司的三分天下有其一的目标还 有很长的一段距离。从现在上海UNICOM的移动业务发展趋势给我们敲响了预警，每 年投入的营销成本占收比达21%，移动业务的收入增长速度趋缓，每月收入增长 率有原来的15%的下降到现在的3-4%左右，除去规模增大，增长放缓的因素，还 是需要考虑如何提升收入增长率；2G业务的收入同比跌幅排名全国倒数前三，2G 业务的用户结构，导致大进大出的现象需要有进一步的改进。因此每月的业务量 增长速度放缓，同时增量不增收现象严重、IPHONE终端效应的优势逐步的趋冷， 这些市场反馈回来的信息我们将如何回应，推出更适合市场的营销方案，提升我 们的营销绩效，非常值得我们深思。 1、上海UNICOM的业务体系介绍 重组后，上海UNICOM成为了上海三家全业务的运营商之一，全业务运营时代的 到來，全业务转型快慢和效果好坏将直接影响在市场中的竞争应对能力。上海联 通有两大产品体系，一个是固网业务，一个是移动业务。固网业务可分为基础固 网业务、基础数据业务、网元出租、增值业务、ICT业务等几大项。上海UNICOM的 移动业务主要有2G、3G、行业应用等几大类业务体系。具体可以如图3-1所示。 固网、移网的业务收入在通信服务收入中各占50%。然而，上海UNICOM收入贡献， 固网业务以大客户为主，在固网业务的收入占比达93%,家庭公众客户的市场较 小，只占6. 4%左右。移动业务市场中，3G业务作为后起之秀，根据3G产品的特点， 基本上成为业务收入的一个有利增长的支撑点，占据了移动业务收入整体盘子的 70%。 2、上海UNICOM的营销组织体系 上海UNICOM的组织结构：主体公司设有21个二级正单位、24个二级副单位；下 设13个区县分公司（二级正）。网络公司设有6个二级正单位、3个二级副单位； 下设13个建设维护中心(二级正）。 整体公司的组织结构基本上遵循着市场一线 支撑部门 机关 部门的三层级的结构。市场一线共有11个营销中心+13个区县+1个电子商务部+1 行业中心+1互联网运营部队伍，是背负着公司完成“千、百、十”目标的生力军。 从公司的营销管理的角度看，各部门职责分工- (1)市场营销部负责对营销部门提供的营销方案进行审批，参与营销策划 环节中规划；负责参与营销宣传环节的具体落地工作。负责对公司的产品生命周 期的管理、新产品幵发的管理以及对营销活动执行周期的管理，并对活动的执行 情况进行跟踪考核。负责依据营销活动的策划情况协调信息化事业部完成系统的 开发和配置工作。 (2)集团客户事业部负责制定集团客户群下的营销活动的策划、宣传、督 促活动的执行，并对每个活动的执行情况进行绩效考核。 (3)互联网业务运营部负责制定增值业务产品新产品的幵发