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SC（四川）移动营销渠道建设与规划 第三章SC移动营销渠道建设现状分析 3.1 SC移动简介 SC省是典型的中国西部内陆省份，行政区域内经济发展具有显著不平衡的特 点。SC移动通信有限责任公司于1999年从SC电信分离出来正式组建。组建后 的SC移动通信有限责任公司是中国移动通信集团公司的全资子公司之一。截止 2006年1月SC省共有移动用户1717万（数据来源：统计局），SC移动公司约占 全省移动通讯市场的70%[12]。 SC移动通信通过十年的发展，网络规模不断扩大，目前已在全省建成以 GSM90O/1800数字移动双频网、移动智能网、GPRS移动分组数据网、CMNET 中国移动互联网以及多种增值业务平台为主干的网络体系，建成了以BOSS系统、 网管系统、办公系统等企业管理支撑网。GSM网络覆盖全省21个市州、所有县 以上城市和省级重点小城镇完全覆盖。GSM网络的国内自动漫游已通达所有地市 以上城市和98%的县以上城市，并与90个国家和地区的152个运营商开办了国 际自动漫游业务。SC移动通信的企业品牌及“全球通”、“神州行”、“动感地 带”等产品品牌在广大客户中具有很好的知名度。SC移动通过实现服务“六化” 即主动化、规范化、产品化、技术化、延伸化、个性化，使服务工作得到落实， 服务质量不断提高。 SC移动在实现“创西部一流通信企业”的基础上，通过对企业发展环境和内 外状况的深刻分析，并根据中国移动通信集团公司的总体战略框架，确立了“创 世界一流通信企业”的长期战略目标。主要包括：一流的企业效益、一流的网络 能力，一流的服务水平，一流的管理水平和创新能力，一流的员工队伍，一流的 企业形象和企业文化。 3.2 SC移动营销渠道发展历程 SC移动成立以来，其营销渠道的建设共经历了四个阶段，如图2所示。 （1）与电信合营的史前期 1999年以前，此阶段以放号为主，SC移动几乎没有自己所有的渠道，其营销渠道主要依赖电信多年来成熟的营业模式运营。 （2）与电信分营之初的过渡期 2000—2003年，此阶段的主要任务仍然是放号，但对客户辅之有少量的服务 性工作，主要是大规模利用代办代销的社会渠道来完成销售。随着增量市场往存 量市场转型，过渡期的渠道体系不足以支撑市场营销和客户服务工作，渠道面临 痛苦抉择。 （3）大规模的渠道建设期 2003—2004年，随着存量市场的不断壮大、竞争的加剧以及客户对服务需求 的增长，原有主要依靠社会渠道的做法己经不能满足SC移动的需求。SC移动在 该阶段加大了自有渠道的建设力度，逐步形成了自建自营、自建他营、他建他营、 电子渠道、直销渠道等多层次的渠道体系，满足客户不同层次的需求，同时基本 实现了对渠道的主控。目前，SC移动已经基本完成渠道体系的大规模转型。 （4）渠道系统整合的管理期 从2005年开始，SC移动在已建成具有SC移动区域特色的渠道体系。根据 市场特点、产品特点、公司自身的营销战略目标，对渠道体系进行优化整合，从 而从根本上改变渠道结构，为公司市场经营和营销服务奠定坚实的基础。下一步 的主要任务是在已建立的渠道网络基础上，根据市场和产品特点实施渠道结构优 化，并加强渠道管理体系的建立、完善，加大渠道的营销服务能力，从而充分发 挥SC移动营销服务渠道的效能。 3.3 SC移动营销渠道建设现状 3.3.1渠道体系结构 SC移动的渠道体系由直销渠道、自有实体渠道、电子渠道、增值合作渠道以 及普通代理渠道五大体系构成，这五种类型的渠道下面又包含了不同类型的渠道 模式，具体体系结构如图3所示。 从渠道长度结构分析，直销渠道及电子渠道属于零级渠道，由于实体渠道、 代理商渠道包括中转商，包括批发商，具体渠道层级达到二至三层，但是属于移 动公司直接管控的渠道还只主要集中在第一层。 从渠道宽度结构分析，SC移动前期渠道建设过程中主要采取的是密集型分销 渠道，即尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。这 种渠道建设模式在SC移动前10年的发展过程中起到重要作用，对市场的占有率 短时间内迅速扩大。 从渠道广度结构分析，SC移动采用的是混合渠道模式，既建立自办营业厅、 客户经理、网上电子渠道等直销渠道；同时发展中间商、代理商、批发商等分销 渠道，由于采取的这种混合模式，对于SC移动营销渠道的管理水平提出了相当高的要求。 3.3.2渠道成员分布 从各种渠道发展情况来看，从2005年开始，SC移动营销渠道大规模扩张， 其主要发展方向集中在实体渠道建设及代理渠道发展上，具体各渠道成员数量（人 员）见表1。 在实体渠道方面，自办营业厅快速建设。到2010年，全省自办营业厅达到 800多家，特别是2007年至2009年期间，建设速度最快，目前每年自办营业厅 建设已逐渐减缓；合作厅与专营店渠道数量从20