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LENOVO移动通信科技有限公司营销渠道管理 3联想移动通讯公司渠道管理的现状及存在问题分析 联想作为国内较大的手机移动通讯公司，在成立之后的六年之中由于管理 科学化，特别是渠道管理的成功使得联想手机的市场占有率持续上升，成为国内 著名的手机厂商。但是另一方面我们也可以看到，随着经济的发展和市场条件的 变化，原有的渠道管理过程中存在很多问题，已无法适应环境的变化，迫切需要 公司重新调整企业的渠道管理策略。 3．1联想移动通讯公司简介 主要介绍了联系移动通讯公司的基本情况和公司的发展战略。 3．1．1联想移动通讯公司概述 联想移动通信科技公司(以下简称为联想移动)成立于2002年，为联想 集团全资子公司。它坚持以“自主研发’’为核心，积极创新，为用户提供“时 尚、品质、易用”的移动通信产品，以及满足用户个性需求的增值服务，使用 户在方寸之间尽享移动通信之乐。公司成立6年来，市场份额持续增长。数据 显示，目前联想手机在中国的市场份额稳定保持中国市场整体第四，国产第一， 并已凭借自主研发和强大渠道销售能力而成为中国手机产业的中坚力量一 联想移动总部设在中国福建厦门，在北京、上海、厦门分别设有研发和海 外业务中心，自主研发实力在国内手机行业处于领先水平，拥有丰富的产品线、 先进的生产设备、强大的销售网络和完备的售后服务体系。 时至今日，联想移动已推出了多款出众的手机产品，其中包括国内市场上 第一款40和弦手机6808，第一款电脑手机ETl80、第一款国产百万像素手机 V850以及首款支持手机电视的DAB移动多媒体手机ETgSOT等。作为TDS-CDMA 产业联盟发起者和核心理事成员单位之一，联想移动一直是TD—SCDMA终端研 发领域的领跑者。经过几年的努力，联想移动成功推出了多款全自主研发的 TD—SCDMA／GSM双模手机，并且实现了可视电话和高速上网等高端3G功能。随 着TD-SCDMA产业的蓬勃发展，联想移动还将不断开发出系统更稳定、技术更 先进、外观更时尚、更方便中国消费者使用、价格更有竞争力、功能更加丰富、 更能满足个性化需求的3G手机。 3．1．2联想移动通讯公司发展战略 2002年联想移动成立之初公司的发展总体战略就已经确立。公司的发展战 略目标为：三年主流，五年一流。要在五年时间挺进中国手机一级阵营，成为 在中国手机市场的主流厂商，市场份额目标进入国产前三名。 公司的产品研发战略为：坚持以自主研发为基本路线，在发展过程中积累 形成自己的研发实力，形成联想自身技术积累和产品标准。 公司的经营战略为坚持以稳健发展为经营原则，守正出奇，稳定灵活相容 相济，形成联想一动独有的运营模式和思路。 公司的营销战略为品牌运作举高打低，市场重点，KA店面与品牌促销，渠 道运作，发展稳定核心渠道，积极突破连锁运营商。 到2004年对战略有进一步优化和调整，在2004年联想移动战略发布会上， 联想移动总经理刘志军提出343战略，具体见表3-1。 3．2联系移动通讯公司环境分析 公司在渠道管理过程中离不开其所存在的外部环境，他们直接影响公司渠 道管理的过程和具体的实施策略，因此有必要分析公司在管理过程中的内外部 环境。 3．2．1公司渠道管理过程中的宏观环境分析 公司运营的外部宏观环境会给公司渠道管理工作带来很大的影响，它主要 包括人口(PEPOLE)，经济(ECONOMICAL)，社会文化(SoCIAL)和技术 (TECHNICAL)。 (1)人口、经济环境 众所周知人口基数是市场发展潜力的重要指标，而中国是全球人口最多的 国家，因此任何产品的发展潜力都是巨大的。近几年我国移动通信是最活跃、 最具发展潜力的行业。随着经济不断发展，电信市场的开放程度会越来越高， 再加上市场普及率仍低于全球平均值，使得中国移动通信市场增长率超过发达 国家，成为全球移动通信最具发展潜力的市场。 人口和经济环境对于我国手机市场的影响表现为：一方面，当前我国良好 的经济发展环境使得手机市场消费需求扩大，目前中国已经成为全球的一大手 机市场，手机拥有率以达到43％；手机已经发展成为一种生活必需品和快速消 费品，全国有5亿以上的手机用户，手机的使用周期在1-2年左右，产生了年 过两亿五千万用户更换手机的市场需求；20多年的市场发展使得手机产业链链 条发展基本成熟，深圳已经成为全球最大的手机产品集散地；手机的技术升级 和产业升级刺激了潜在需求，带来手机市场的繁荣。另一方面，手机市场又是 我国较早开放的市场，竞争的深度、广度异常激烈。06一07年诸多国产手机出 现大规模亏损，主要负责人调整，都是行业竞争的结果之一。07年手机巨头摩 托罗拉中国区出现巨额亏损达7亿美金，折合人民币大50多亿。深圳华强北 手机集成厂商有300家歇业、关停等等。中国手机行业竞争状况已达白热化程