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AIA保险公司基于客户价值提升的营销策略 Ｈ、ＡＩＡ公司的营销市场环境分析 （－）国内保险行业市场发展和营销现状 １、现代市巧营销的发展 自二十世纪Ｗ来，商品经济在世界范围内快速发展，生产的飞速发展和多样化也伴 随着消费需求的多样化和复杂化，两者相互促进和影响。随着生产规模和商品供应量的 持续扩大，市场也逐渐从卖方市场步入到买方市场。企业为了实现其经营目标，就要全 面掌握市场动态，分析预测市场变化趋势，依据客户需求和市场销售原则定制有效的生 产与销售计划，通过向市场提供客户切实所需的商品和服务，不同程度上影响市场的发 展趋势，在这个过程中获取最大利滴。这即是现代的市场营销（ｍａｒｋｅｔｉｎｇ）。 市场营销诞生后即形成了一个新的学科，它与经济学、管理学、社会学和也理学等 结合在一起，仍然在不断向前发展。关于市场营销的定义也不断地被修改，在１９８５年， 美国市场营销协会提出了一个相对权威的定义：市场营销是关于构思、货物和劳务设计、 定价、促销和分销的规划与实践过程，旨在导致符合个人和组织目标上交换。 ２、国内保险营销的发展阶段 我国的保险营销从上世纪八十年代恢复主要业务至今，概况来说经历了两个阶段： （１）产品观念阶段 即保险公司Ｗ产品设计为中也，对客户的喜好和需求重视不够。保险公司提供的产 品类型少，客户选择范围窄；主动营销不足，Ｗ客户上口为主。１９％年Ｗ前，国内保险 业基本属于这一阶段。 （２）推销观念阶段 推销观念是企业Ｗ促进购买，激励销售为目的，并Ｗ商品生产和销售环节为中也。 １９９２年，美国友邦保险公司重返中国上海后，为国肉保险企业带来了国际化的竞争，基 于运样一个餘鱼效应，国内保险企业加快了产品创新，也更加注重产品推销和内部管理。 此外，国内的保险公司也加快了市场端的组织架构改革，例如，设立了专口的销售部口， 扩大了专业化的营销队伍。 ３、当前保险营销存在的问题 在营销观念上，虽然国内保险企业已经有了跨越式的变化和提髙，但在实施层面上 还存在着不少问题，主要体现在Ｗ下四个方面：  （１）长期Ｗ来，保险公司在险种设计方面存在的问题是对客户需求理解不足，在 销售方面存在的问题是习惯Ｗ自身为中必，但贴近一线市场和客户不足。 （２）由于不少保险企业不够重视市场调研，投入的人力和物为不足，对市场的分 析和把握不足，费率如何厘定缺乏数据基础。甚至于在未能充分了解消费者需要的情况 下推出一些不被市场所接纳的产品，如曾经出现的＂酒后驾车险’’，看似市场前景广阔， 但前期由于缺乏市场调研，尤其是对受众也理的论证，一经推出便遭到多方面的排斥， Ｗ致很快就夭折了。例如，街头随机采访的受访者大都表示出对该险种的反感，Ｗ及社 会各方对其是否能带来积极的社会效益的争议。 （３）保险团队的素质问题。由于在销售培训方面存在短板，不但影响营销人员的 团队精神和专业素养，而且不利于企业文化的塑造，销售过程中出现的客户纠纷也会对 企业品牌价值造成负面影响。 （４）个人营销体制的危机。不少保险公司的保险代理人进入口槛过低，导致代理 人的营销水平良莽不齐，甚至于出现营销员急功近利，误导或诱导消费者投保的情况。 在产品售后服务跟不上的情况下，不但可能造成保险纠纷，还可能引发人们对保险个人 营销体制的质疑。 （二）国内保捡企业面临的竞争与挑战 １、国内寿险企业的竞争力差异 ２０１４年上半年，国内寿险业的总规模保费收入呈现正増长，个险新单保费收入达到 两位数同比增幅。但很明显的一个情况是＂二八＂现象在寿险业越来越突出，可说众多 的中小寿险公司仍然没有找到最适合自身的市场发展策略和盈利模式 作为上市公司的保险四巨头表现突出。相关数据显示：２０１４年上半年，中国人寿、 中国平安、中国太保与新华保险的个险新单保费收入同比增幅分别超过：１０％、１５％、 ３５％和２０％。有主流投行估算，保险四巨头上半年的新业务价值同比增幅分别超过：５％、 １５〇／〇、２０％和１０〇／〇。 针对各大保险公司的市场规模、资本能力、盈利情况和服务等方面进行综合分析， 可Ｗ发现，保险四巨头为代表的大公司经营渐趋理性，价值导向日益明确，收入增长 也越来越好，渠道等资源严重向其倾斜。虽然一些中小寿险公司的规模保费收入同比增 速明显，但发展内生动力不足，其产品内含价值不升反降，保费增长的可持续性不强。 与此同时，部分中小险企经营成本持续攀升，经营出现困难甚至持续亏损，凸显其定位 不够明确，战略缺乏定为。 ２、退保金增加的挑战 ２０１４年前Ｈ季度，国内Ａ股四家上市险企的业绩依然