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ZN制药公司的销售代理模式优化设计 第三章ZN制药公司医药代理制的现状分析 3.1企业背景介绍 ZN制药公司成立于2001年7月31日，是一家港资独资企业，是集团内专门 生产销售抗生素处方药的公司。集团目前员工总数达20000多人，集团总资产18 亿元，是国内主流的非专利药物供应商，领先的抗生素粉针生产企业。 ZN制药公司作为集团内专门生产销售抗生素处方药的公司，产品种类包括冻 干粉针剂、胶囊剂、片剂、颗粒剂等六种剂型，包括抗生素类、心脑血管类、维 生素类的上百个品种。主要产品有美罗培南、头孢西丁、阿莫西林克拉维酸钾、 格列美脲分散片、单硝酸异山梨酷胶囊、阿莫西林分散片等。ZN制药公司具备强 大的制剂生产能力，粉针产能16亿支，胶囊产能45亿粒，片剂产能38亿片，已 经成为国内主要的制剂加工生产基地。 ZN制药公司始终将产品质量摆在企业管理工作的第一位ZN制药公司建立了 完备的的质量控制体系，制定了严格的企业内控质量标准，以高于国家GMP标准 的要求严格把关质量。企业购进30多台国际领先的检测设备，聘用18 0多名髙素 质的经过严格培训的质检人员，从硬件和软件方面全方位的把控制量，实实在在 的把质量做到最好。截止目前，ZN制药公司先后投入上亿资金按照国家标准进行 GMP改造，各个厂区的10种原料车间和15种制剂车间全部通过了 GMP认证， 取得了 8张《药品GMP证书》，GMP认证的步伐走在了国内制药企业的前列。与 此同时，ZN制药公司COS和MCC国际质量认证也在逐渐的展开，正在加大国际 市场的开拓力度。 药品的研制与生产，需要随着社会的发展进行不断的创新，来满足人们健康 的需要。药品的研制属于技术密集型的工作，为此以集团博士后工作站为后盾， ZN制药公司建立了班组、车间和公司三位一体的研发体系，聘请和培训了 200多 高素质研发人员组成的研发队伍，专门从事非专利药品的幵发和工艺的改进。总 之，ZN制药公司的研发部门已经成为推动企业发展的重要力量，每年会不断的推 出新的产品与新的zk产工艺。 ZN制药公司设立了覆盖全部主要省市的办事处销售网络，自I建了一支180 多人的专业销傅队伍为广大的代理商和终端群体提供服务。M外，ZN制药公 司在欧美、东亚和南美市场建立了广泛的技术、信息和市场的合作关系，正在稳 步的走向国际市场。 ZN制药公司经过十几年的发展，依照医药代理制模式，己经建立起完整的销 售网络和相应的管理体系，正在逐步完善了以省区办事处为基础的销售管理模式。 ZN制药公司实行代理制的代理商的构成：（1)医药产品推广代理人，其主要的优势 在销售终端，以自然人为主，也包括一些小型医药公司或推广公司、职业经纪人； (2)配送商，主要完成对医疗机构的配送和分销功能，主要为各地大中型医药公司。 公司将进一步优化自身的医药代理制模式，不断增加强企业的市场竞争力，保持 在抗生素企业内的领先地位。 ZN制药在2001— 2003年期间为起步阶段，在这一时期企业主要是通过在全国 寻找有区域资源和专业销售经验的代理商，以底价招商为基础，以一个省内的車 一品种或者一个地市的所有品种为单位进行招商，这就是主流代理制的雏形。起 初阶段基本是只注重结果粗放式简卑化的管理方式。 2004~2005年为企业的销售业绩快速增长阶段，继续对销售的管理模式和对 代理商的管理进行摸索的阶段。 2006~2010年为稳定发展的阶段，销售业绩以每年将近50%速度递增，是在前 期摸索的过程中实现快速增长的阶段。 自2011年起为企业逐步反思调整的时期。在这阶段，ZN制药公司的发展处于 平台期，处于维持阶段。以上发展阶段可以从销售报表得到直观的体现， 3.2企业的SWOT分析 接下来，我们需要对企业进行一下分析，以更深入系统的把握企业的情况， 为企业制定相应的政策和调整渠道管理方法打下基础。近年来医药产业不断发展， 竞争更加激烈，产业的成熟度和规范性也越来越高。 SWOT分析方法是一种企业战略分析方法。其根据企业自身的既定内在条件进 行分析，找出企业的优势、劣势的所在，同时对外部的环境进行分析以判定机会 或者威胁的状况。 一个企业的技术、生产、财务、管理、渠道、等方面的差异，使其具有相应 的优势和劣势，决定了企业在资源、能力、产品、品牌、价格以及渠道管理等方 面，表现出不同的竞争能力。社会政治经济环境，是企业无法掌控的，对企业既 可以提供机会，也可以造成致命的威胁，关键看企业的适应能能力和对环境的掌 控能力。SWOT分析就是分析企业内因性的优劣态势，理清外部营销环境有可能给 企业带来的机会或者威胁，从而为企业制定发展战略、营销战略、渠道战略和具 体的营销模式提供基础. 3.2.1内在的优势 (1)企业在技术方面的优势：ZN制药公司的产品研发部有能力进行独立开发和 报批