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招商银行天津分行财富管理服务提升策略 第2章招商银行天津分行财富管理业务现状与问题分析 2.1招商银行天津分行财富管理业务经营范围 财富管理（wealth management）是在全面评估特定的高端私人客户各方面 财务需求的基础上，提供有关现金、信用、保险、投资组合等相关管理及系列 金融服务的综合过程。财富管理整合了私人银行（private banking）、资产管 理（asset management）与证券经纪等业务，具有以下四个特点：一是长期性， 即财富管理是对客户人生财务目标的长期规划和管理;二是客户的特定性，即财 富管理的客户都是经过筛选的“高端”客户;三是服务的个性化，即由专业的、 相对固定的理财师根据客户需求量身定制专门的财富管理规划;四是提供服务， 而不仅仅是产品。 2.1.1理财产品和中间业务 招商银行为不同客群制定了风险、流动性、收益性各异的理财产品，具体 如下： 2.1.2中间业务 中间业务是指商业银行为客户办理收付及其他委托代理事项、提供各 种金融服务的业务。在办理这类业务时，银行既不是债务人也不是债权人， 而是处于受委托代理地位，以中间人身份进行各项业务活动。 2.2招商银行天津分行财富管理体系 招商银行天津分行于2008年底建立了私人银行中心和财富管理中心： 2.3财富管理的IT技术方面的情况 2.3.1招商银行天津分行财富管理方面的专业系统 （1）财富管理系统：2009年在国内率先全面启用财富管理系统，该系统将 改变中国商业银行长久以来“全员营销”的模式，而转向“全员转介、专业管 理”。财富管理系统是招行迄今为止最大的外购管理系统，前后经过9个月时间 的开发，今年10月开始在招行总行营业部及北京分行试运行，11月开始分批在 全行推广。该财富管理系统倡导“一对一”的管户理念，将促使招行从“全员 营销”向“全员转介、专业管理”方向转变。 7（2）客户经理考核管理系统和和营销管理平台（绩效考核系统）：营业网 点零售业务销售统计与考核系统主要实现各项产品的销售业绩统计和销售人员 的绩效考核，并按产品定价分别计算出员工和团队的工作贡献度。该系统主要 分为用户管理、销售报表管理、绩效考核管理三大功能模块。 （3）数据库营销：由“数据分析”驱动和借助“统计模型”工具进行客户 细分，在细分客户群的基础上，进行有针对性的需求调研、产品研发、营销策 略制定、营销过程实施、营销结果反馈和评估等一系列“闭环”流程，在提高 营销的准确性和效率、降低营销费用方面发挥巨大作用，该种营销模式一直是 国际领先零售银行战略制高点和核心竞争力的体现。 2.3.2自助服务设施 客户可以通过网上银行大众版和专业版或95555电话银行办理转账、汇款、 外汇买卖、购买理财、基金等业务。也可通过网点的自助终断进行外汇买卖、 存款互转等业务。私人银行还有“全球连线”业务，使其在无论在全球各地， 足不出户便可办理其他非现金业务。 2.4招商银行天津分行财富管理组织架构 招商银行正稳步推进零售银行事业部制改革，努力构建扁平化的矩阵式组 织管理体系。在高端客户的组织管理制度上，在总行零售银行部内成立了私人 银行分部，负责全行私人银行业务的组织管理和业务推动，集中组织全行私人 银行业务，针对高收入者群体的金融需求，制定全行私人银行业务计划、政策、 制度和管理办法。分行成立了相应的私人银行服务中心，直接从事私人银行业 务的营销工作。 2.5招商银行天津分行财富管理业务具备的优势 （1）品牌影响力：招商银行自上世纪90年代中期开始涉足财富管理领域。 2003年－2006年间，全行财富管理业务手续费收入年平均增长150%以上。得益 于财富管理业务的快速增长，今年上半年实现了总资产规模增速不超过20%，利 润增幅翻番的良好业绩。财富管理的快速发展，也大大提升了招行零售业务的 品牌影响力。 招行财富管理业务的发展，是一个不断探索积累和逐渐深入的过程。伴随 客户的迅速成长，其十余年的发展历程被标志性地划分为一卡通、金葵花理财 和私人银行三个阶段。 1995年，招行在国内率先推出集本外币、定活期、多储种、多币种、多功 能服务于一身的电子货币借记卡--一卡通。目前，一卡通发卡4200余万张，卡 均存款余额是全国平均水平的2.5倍，且其客户群体多为年轻白领和富裕阶层， 为财富管理业务奠定了坚实的客户基础。 2002年，国内首个面向高端客户的理财产品——金葵花理财的推出，让招 行在国内刚刚兴起的个人理财市场上再下一城。针对个人金融资产在50万元以 上客户的更高层次需求，招行为其提供了一对一的个性化服务。目前，金葵花 理财客户已达17.6万户，客户总资产超过2500亿元，户均存款过百万元，在全 行储蓄存款中已占据半壁江山。 招行2005年推出的“钻石客户工作室”将个人金融资