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企业实施客户信用管理的过程控制研究 　　摘要：客户信用管理在企业管理中具有重要的地位，是企业风险管理的关键环节，可以改善销售中客户开发和选择工作。本文从企业为什么要对客户进行信用管理、如何对客户进行信用评级、怎样按照客户信用评级来进行风险控制三个方面，对企业实施客户信用管理的过程控制进行研究，作以阐述。 　　关键词：客户 信用评级 风险控制 　　一、前言 　　随着市场经济的持续繁荣，当今企业开展的业务合作越来越多，商贸往来的客户数量也日益增多，企业面临着大量、繁琐的客户管理工作。目前，大多数的企业对客户的管理还仅仅停留在以销售情况来分类管理的阶段，比如按照订单量的大小，或是按照销售产品的差别，亦或是按销售地域的不同来对客户进行分类。这些分类方法首先疏忽了对客户资源质量的考量，未对客户进行有效的信用管理，而且分类标准种类繁多，各不相同，造成了企业对客户管理的混乱。而一个企业的客户资源是否良好十分关键，直接决定了企业未来的可持续发展，实为重点工作。企业应花费更多的精力在对合作客户的信用考察及管理上，并建立一套行之有效的客户信用管理办法，用于指导企业进行科学、正确的业务决策。 　　本文从企业为什么要对客户进行信用管理、如何对客户进行信用评级、怎样按照客户信用评级来进行风险控制三个方面，对企业实施客户信用管理的过程控制进行研究，作以阐述。 　　二、企业开展客户信用管理的目的和作用 　　（一）客户信用管理的目的 　　客户信用管理在企业管理中具有重要的地位，是企业风险管理的关键环节，可以改善销售中客户开发和选择工作，准确的客户信用级别评定在企业赊销的信用管理过程中可以大幅降低事后管理的成本。 　　（二）客户信用管理的作用 　　企业进行客户信用管理，有如下几方面的作用。 　　1.客户信用管理用于客户选择和交易决策一些企业出现过多的信用风险损失，相当大一部分原因在于企业在客户选择、评价标准上出现问题，只关心销售量而不重视其履约能力，仅仅按照订单量来划分客户，而在实际合作中往往那些订单量大的客户恰恰也是造成货款拖欠较为严重的高风险客户，究竟哪些客户是企业真正需要的、为企业创造价值的大客户，这是需要企业清楚认识并正确把握的问题，只有具有足够偿付能力且信用良好的客户才是对企业有价值的大客户。对客户开展信用管理为企业开发客户、进行交易决策提供了一个非常重要的标准。 　　2.客户信用管理用于企业的风险管理在实际工作中，企业对客户的风险控制和对应收帐款回收的管理，经常是以客户的信用风险程度为依据进行的。因此，客户的信用管理便成为一个有效的企业风险管理手段。一般来说，对那些高风险客户，企业必须进行专门的资信调查，对于逾期应收帐款的催收，往往也要根据客户的信用等级制定不同的收帐政策。 　　3.客户信用管理是企业信用政策制定的基础企业在使用信用工具这一竞争手段扩大市场销售时，需要考量客户的信用等级来制定不同的信用政策，并不能对所有的客户都开展赊销，给予同样的优惠条件。企业采用客户信用管理对企业信用政策的制定和实施具有非常重要的作用。 　　三、企业实施客户信用管理 　　企业实施客户信用管理是以客户信用评级为基础开展的。客户的信用评级，就是企业在对客户信用信息分析的基础上，对其信用程度作出的一种规范性判断，这种规范以一定的标准和标志表达。客户的信用管理通常分为客户资信调查、选用评级办法、确定评级指标、评定客户等级、实施风险管理等几个阶段，企业在开展客户信用管理工作时务必做好各阶段的过程控制，才能获得准确的客户信用结果，制定正确的风险管理政策。 　　（一）客户资信调查 　　开展客户资信调查是客户信用管理的前提，在对客户的调查和信息收集过程中应该重点注意几点： 　　1.注重实地调查，获取面对面的真实信息。中国的企业经营管理普遍不甚规范，透明性较差，对外披露信息较少，尤其是一些关键的信息。这就需要资信调查人员更注重实地调查，通过与企业相关负责人及关键人员进行沟通、对企业经营环境进行自我判断，通过一些其他外部渠道获得较为详尽而真实的企业信息。 　　2.注重现金流分析。客户的常规财务信息很可能无法真实反映其实际经营状况，有些甚至是虚假信息，如果以这些信息作为评级依据，有可能提高或者降低了企业的信用级别。客户的现金流量能够较为真实地反映其经营活动和偿债能力，应重视对企业现金流的考察，现金流量可以通过对账单和税务单进行核实。 　　3.也应关注企业的非财务因素。在企业非财务因素中，其一是关注客户的可持续发展能力，客户是否有核心产品和技术，能否维持其持续发展，通过对企业创新和发展能力的评估，重点预测企业未来经营状况；二是注重考察主要管理者素质，企业主要管理者的管理风格、经验以及人脉关系将成为影响企业发展的重要因素，良好的管理团队和丰富的管理