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对青岛联通农村渠道建设探究 　　【摘 要】在农村经济取得显著发展的新时期，青岛联通提出了转战农村市场的新战略思想，以开拓农村市场为重要抓手，提供更优质的通信服务。渠道对于以规模经济性为特征的电信业而言是一种宝贵的资源，其业务发展能力、规模、位置等因素直接影响公司的发展。本文以青岛联通农村渠道为研究对象，分析当前农村渠道发展所面临的问题，并有针对性提出相应思路和对策。 　　【关键词】渠道；建设；农村 　　一、青岛联通农村渠道建设概述 　　1.背景概述 　　渠道是为了降低营业前台服务的压力和成本、满足客户服务的需求而出现并发展起来的新型营销模式，伴随着通信业市场竞争地加剧以及全网业务地不断更新增加，渠道正在成为运营商新一轮竞争的焦点。渠道的建设和拓展已经成为运营商提升核心竞争力的重要战略之一，其规模、位置、服务和业务发展能力等因素直接影响甚至决定了企业的发展。在市场经济不断发展的环境下，如何抢占渠道资源、巩固渠道优势、扩大市场份额、提升效益水平，如何有效将渠道转变为竞争优势，成为各电信运营商营销的着力点。 　　近年来，随着通信技术的发展，农村加速进入了信息化时代，我国农村通信业务发展取得了非常显著的成就，村村户户实现了在家高速上网，随时随地打手机的新农村生活。为调研农村业务市场，深入了解渠道建设现状、产品发展现状以及农村市场竞现状，制定适合农村市场的产品方案，探索农村业务增收新模式。2013年2月，青岛联通成立了农村业务项目组，旨在推进农村重点业务。 　　2.研究意义 　　作为三大通信运营商之一的中国联通，一直积极努力开拓农村业务，尤其是青岛联通积极承办了青岛农村地区的全网业务，通过一系列惠民业务的受理发展了大量的优质渠道代理商，目前已在农村通信市场占据了主导地位。然而随着整个通信行业竞争的日趋激烈，作为青岛联通渠道建设战略的一部分，如何在农村市场中保持强劲的势头是当前需要迫切解决的问题。本文结合青岛联通的农村渠道发展现状，找出持续发展的突破口，对青岛联通乃至中国联通农村渠道建设这一战略的可持续发展，将具有重要的理论意义和现实意义。 　　二、青岛联通农村渠道建设存在的问题 　　1.渠道问题 　　首先从建设方面来说，乡镇驻地渠道力量薄弱。网点的数量与竞争对手比差距明显，部分乡镇无卖场合作厅，村级便利店缺乏标准规范，形象上与竞争对手有较大差距，存在门头标志不醒目、破损或褪色等现象。物料配备也不统一、齐全。其次，从管理方面来说，农村渠道没有进行常态化维系。渠道产品销售过程缺乏提炼，培训不足，导致渠道销售能力弱，有号卡销售的村级网点很少。另外，佣金发放不够及时、透明也是所在原因。最后，从养活方面来说，村级服务站因联通客户规模小，话费充值量低，导致有效充值网点少。村级服务站代理发展宽带流程不畅，全业务销售存在困难。部分村级服务站没有通信补贴，有些地区补贴标准不统一。 　　2.管理考核问题 　　各区（市）公司对乡镇支局考核指标杂乱，对考核力度不足。绝大部分支局无专职渠道经理，无社会渠道专项考核，无渠道工作规范和评价体系。部分配备专职渠道经理的支局，市县公司没有穿透管理，未能有效发挥人员作用。主要表现在考核导向有偏差，考核渠道经理个人放号指标考核，不与渠道销量、建设与维系挂钩，导致其忙于个人任务，忽视渠道建设和维系；无差异化的补贴政策，无村级便利店铺号卡配送的激励措施，导致其很少能下沉到村级服务站工作；还表现在日常工作规范和服务标准不统一，人员素质参差不齐。 　　3.宣传问题 　　农村市场联通宣传声势远低于移动和电信，多数村庄基本看不到联通的宣传。未能充分利用农村服务站这一“免费资源”，做好品牌和业务宣传，主要表现在站点形象不统一，缺乏宣传单页、海报、条幅等常用宣传物品。农村宣传用语过于书面化、专业化，用户不容易理解。 　　4.系统支撑方面的问题 　　乡镇支局不能实时查询社会渠道网点信息、收入、放号、充值、欠费等方面的数据，工作存在盲目性，效率低。市县公司也没有相应的报表系统，无法实时调度。空充系统无法查询用户欠费金额、充值记录、余额等。仅有少量村级代理点能提供缴费凭证，大部分仍主要通过空中充值收取，移动网业务可以收到短信，但是固网业务缴费不能提供凭证，客户不放心。另外，迷你终端也需要解决佣金问题，目前和渠道集中管理系统无接口。 　　三、农村渠道建设发展思路 　　1.整体思路及建设原则 　　整体思路：以渠道建设为主线，以促销活动为支撑，以名单制管理为抓手，以建立适合农村市场发展的渠道经理考核体系为导向，简化农村产品体系，加大农村宣传力度，全面推进农村市场移动业务发展。 　　建设原则：优先选择渠道力量薄弱的乡镇，按照“先重点后一般，先大后小，先富后穷”的原则，选择重点乡镇率先突破，带动整个农村地区渠道建