银保客户经理经验分享.pdf

经验分享经验分享 课程大纲课程大纲 网点开拓与维护的关系 网点开拓与维护的意义 网点开拓与维护的关键 网点开拓与维护的技巧网点开拓与维护的技巧 银保客户经理工作的特殊性银保客户经理工作的特殊性 银保客户经理银保客户经理的工作计划的工作计划 网点开拓与维护网点开拓与维护网点开拓与维护网点开拓与维护 • 开拓与维护的关系拓与维护的关系 • 开拓开拓 维护维护 网点开拓和维护的意义网点开拓和维护的意义网点开拓和维护的意义网点开拓和维护的意义 • 网点是银行代代理业务赖务赖以生存生存的基础 • 网点是非常有限的资源 •• 网点是专管员的衣食父母网点是专管员的衣食父母 • 网点经营的质量直接影响网点的产能 网点开拓与维护的关键网点开拓与维护的关键 沟通 ——沟通 随时掌握沟通要素随时掌握沟通要素 ▲以对方为中心，避免先入为主 ▲沟通时要注“质”而不是“量” ▲任何事情不能“我觉得怎样……” ▲让每一次出现都能创造价值 ▲澄清及确认对方的需求和动机 ▲倾听与询问多于诉说 沟通前的准备沟通前的准备 网点资源网点资源 （（地理位置地理位置、、周围环境周围环境）） • 客流量、业务量 • 网点人员状况网点人员状况 • 电话约访电话约访 （（应避免在月应避免在月、、日人流量日人流量 高峰时间与银行接触） 面谈面谈面谈面谈 • 自我介绍自我介绍 • 适当地赞美 • 灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化 代理保险是银行中间业务的一个重要组成部 分 • 要求负责人简单地介绍所辖网点的情况要求负责人简单地介绍所辖网点的情况 （若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系） 沟通的艺术沟通的艺术 三不说三不说:: 三必说三必说:: 1.1. 沒准备的话沒准备的话 1.1. 赞美的话赞美的话 2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话 3. 情绪欠佳时 3. 对不起 沟通的技巧沟通的技巧沟通的技巧沟通的技巧 • 秉持心诚秉持心诚，，少用心计少用心计 • 多主动，少被动 • 要客观要客观，不要主观不要主观 • 要留时间让人思考，不要咄咄逼人 • 简要解释，少用大道理说明 •• 多搜集资料多搜集资料，不主观下结论不主观下结论 • 要多听，少说 • 将心比心，慎选语言 网点维护的态度网点维护的态度 •对工作的态度: 经营者的心态 •对挫折的态度: 成长的机会 •对顾客的态度:衣食父母（角色转变） •对产产品的态度的态度:生命的生命的一部分 ••对学习的态度对学习的态度::空杯定律空杯定律;; 日常维护日常维护 •• 辅导与培训辅导与培训 银行代理业务是技能工作，很多问 题发生在实题发生在实际操作中操作中，因此必须通过培因此必须通过培 训和辅导来解决。 对网点的培训不是一步到位必须持 续的进行重复培训续的进行重复培训 日常维护日常维护 • 宣导 使银行人员根本上接受代理保险的理使银行人员根本上接受代理保险的理 念非朝夕可达，宣导不是一味的说教， 必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴 而就的而就的，，必须不停地重复必须不停地重复。。 日常维护日常维护 • 日常事务日常事务 送资料、送保单、交接业务、报表管理 等琐碎等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作