客户接触技巧—“一见如故”.pdf

客户接触技巧—“一见如故” 1 客户开拓存在的现状 • 缘故市场单 “做完”，缺乏新客户开拓的能力和信心； • 虽获取了转介绍，却没勇气约访； • 和转介绍者见面，但未见成效； • 客户总是会以 “多种借口”不愿再见面 • …… “转介绍”客户的心理状态 对于被转介绍的客户而言，我们是 “陌生” 的，陌生人常见现状： • 防备心里强 • 不太容易接近 • 习惯拒绝别人 与客户初次见面，第一印象最为重要。从心 里学角度看，让人影响深刻、赢得别人好感，往 往就在最初的几分钟！要想快速取得 “陌生” 客户的好感和信任，就要懂得如何创造 “一见如 “一见如 故”的效应！ 故” 何为 “一见如故”？ • 释义：初次见面就象老朋友一样合得来。 出 处 《左传 ·襄公二十九年》： “见子产，如 旧相识。”宋·张洎《贾氏谭录》： “李邺 侯（泌）为相日，吴人顾况西游长安，邺侯 一见如故。” • 这是成功交际的理想境界。无论是谁，如果 具有与人一见如故的能耐，那么他做事一定 就会左右逢源。作为保险营销业务员非常需 要这种技巧来拉近与客户的距离。 “一见如故”的三个前提 1、建立良好的个人形象、注意拜访礼节 一个人的外表就如同无声的语言，它静静的告诉对 方你是怎样的一个人。所以我们在与客户见面时，请务 必在外表上给对方一个良好的印象，这也将有助于你克 服恐惧心里、见建立自信心！ 没有人愿意和一个看似没修养，不修边幅的人交往！ 2、带着喜悦的色彩拜访他 人的心情可相互传染，如果我们带着喜悦的情 感去见客户，对方当然也会被我们的情绪感染， 上门拜访遭受拒绝的机率相对小了很多。 人都喜欢和热情、大方、积极向上的人成为朋友！ 3、带着情感去拜访他 • 对你的事业充满情感 • 对你的客户充满情感 • 对你自己充满情感 • 对你推销的产品充满情感 和客户打交道时好像是在 “谈恋爱”，能够把恋爱的 技巧运用到推销上一定是成功者！ 如何创造 “一见如故”？ ⒈攀亲认友 一般来说，即便对一个素不相识的客户，只要事前作一 番认真的调查研究，你都可以找到或明或暗、或远或近的 关系。而如果你在见面时能及时拉上这层关系，就能一下 缩短彼此间的心理距离，使对方产生亲切感。 举例： 在1984年5月，美国里根总统访问复旦大学 时，在一间大教室内，面对一百多位初次见面的 复旦学生，里根的开场白就是：其实，我和你 们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我 的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友。照此 看来，我和各位自然也就是朋友了！此话一 出，全场鼓掌。接下来的交谈变的十分热烈，气 氛极为融洽。 常见金句类型： • 攀亲： “大哥，你的弟弟是我的同学，我们想处 的也非常好，看到您就非常亲切，仿佛就是自己 的哥哥…...” • 认友： “虽然是第一次见面，但是你的好朋友*** 也是我的好朋友，相信我们也一定会成为朋友 的……” ⒉扬长避短 人人都有长处，也都有短处。人们一般都希 望别人多谈自己的长处，少谈自己的短处，这是 人之常情。跟新客户交谈时，如果以直接或间接 的方式把赞扬对方的长处作为开场白，就能使对 方感到高兴，他继续交谈的积极性也就得到极大 激发。 • 被誉为 “销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是： 初次交谈一定要扬人之长避人之短。 • 著名的交际心里学家卡耐基认为：人性的弱点就是 喜欢挺别人的好话。因为好话里包含着别人对你