新客户开拓技巧与方法.pdf

新客户开拓技巧与方法  寻找潜在客户的方法  新客户开发步骤  开发过程关系的攻关及异议处理 一 寻找潜在客户的方法  How,where,benefit？  how?  利用现有行业圈子的资源 where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员 2.现有客户推荐  Benefit  1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的 利益关系等等,例子，万利达，锐骐！  2.现有客户拓展  1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙，达到以点带面的效果！ 2).大客户合作企业的挖掘，信誉高  How  圈子外新行业的调研查找 where ，How to do it  1.在工业区内搜索  2.网络搜索，电话拜访  3.参加展会  工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？  寻找现有圈子是否有认识该公司的人  直接打前台电话--难点？  搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接  直接尊重前台方式打电话  挖掘潜在客户后处理：  判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的 ，我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客 户量来评定呢。  第一步骤：专业取信客户  1、拜访前的调研。 调研哪些资料？  2、拜访客户前的准备。 准备哪些？ （1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！ （2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备  3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？  包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐  第二步骤：利益打动客户，态度感染客户  costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！  自信，对产品，对自己自信  第三步骤：情感感动客户，行动说服客户  人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能 很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就 能成功，客 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想  综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。  如何回答异议  像国产的便宜，所以国产质量不好？  各位如何应对？  解决方法：先认同再反问 认同 分析 转移 举证 认同 分析 转移 举证 反问 反问  关系全面性，时间管理要合理  关系持续性，拜访客户密度管理  牢记艰苦奋斗的公司文化，用心做客户 谢 谢 谢 谢