客户的拒绝处理--保险.pdf

客户的拒绝处理 客户拒绝的真相 拒绝，只是准客户在考虑投保与否时的 一个正常反应，只是客户的习惯性的条件反射 ，推销是从拒绝开始，通过拒绝可以真正了解 客户的真实想法。 从另一个角度来看，拒绝象征着准客户 希望销售人员能提供更多的有关资料，让他们 能作最正确的决定。对拒绝问题的处理是导入 促成的最好时机。 用心做保险 做任何事情，用心做和 用心做是 一样的 ，如果你善于用心去做，会觉得很轻松，同时可 以减少 户拒绝的机会！ 用心做保险七字要诀： 、了、看、问、说、给、要 一、聊 所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几 句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你 没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销 保险，拒绝你也就很正常了。 那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可 以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等 方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户 的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的 了，这样拒绝的机会也就小的多。 感悟：做个有心人，展业更轻松。 二 、了 所谓的 了”，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随 着保险知识的普及，客户越来越理性了，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且 容易退保，造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展业。所以一 定要让客户了解好保险。 怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能 够解决客户哪些担心的问题，办理保险给客户带来哪些利益。例如：有的客户关 心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户 注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际 的状况，给客户设计合适的险种， 所谓 了”，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的 需求设计合适的保险理财方 ，这样拜访的签单成功几率就会大大提高。 感悟：不是客户不买保险，而是你没有 给客户讲清楚保险。 三 、看 看”就是到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找 出和客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就 要赞美客户的孩子了。 看”就是看客户的眼神，你 谈的话题是否客户喜欢听，你可以看出 来的，如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其他地方，说明客户 对你的话题不感兴趣。 看”就是要及时拿出，保险的资料叫客户看，例如：公司简介，条 款说明，其他客户的投保单，正式保单，新闻媒体对保险的报道等。打 消客户的疑虑，更轻松的签单。 感悟：眼睛是心灵的窗户，用心观察， 做个叫客户喜欢你的人，你做保险就更 轻松了。 四、 问 所谓的“问”就是通过提问题，去发现和掌握客户的基本情况，例如 你问客户的衣服什么牌子，就清楚客户的消费品味，问客户孩子的学习 ，是对客户的关心，问老公的上班单位，可以掌握客户的收入，等等， 通过问，掌握了解了客户的情况和需求，才好给客户设计圆满的保障计 划，客户也就容易接受了。 我有一次见了客户就问：“看你的脸色，是对保险不感兴趣，对吗 ？”客户说： “是的，我对保险不感兴趣”。我又问到： “你知道吗， 我现在对你最感兴趣了”。这时客户笑了说： “说说为什么对我感兴趣 ”。我说： “我对你感兴趣的原因有两个，一，你对保险不感兴趣是证 明你非常健康，二，你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲清楚 ”。我又说： “现在医院的病人对保险感兴趣，可是我们对他们不感兴 趣了”。接着我就简单的介绍了保险的功用意义，客户也就顺利的签单 了。 感悟：问出艺术，做业务更加轻松 五、 说 说”就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点去赞美客户，而且叫客户感觉到你 非常真诚，这样客户接受了你才可以和客户进行更多的交流沟通。 说”就是简单明了的说明保险的意义和功用，办理这个保险计划给客户带来哪些 利益和保障。解决客户 担心的哪些问题。叫客户明明白白买保险。 说”就是敢于面对客户 提出的问题，承认保险的不足之处，然后突出说明保险 的保障功能是其他投资 无法替代的，敢于承认保险公司过去的服务不足之处，给客 户说明现在的改进状况，叫客户放心买保险。 说”就是要敢于说