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第六章 采购谈判 第一节 采购谈判概述 一、谈判及其构成要素 谈判是指人们为了改善彼此之间的关系 而相互协调和沟通，以期在某些方面达成 共识的行为和过程. 四个基本要素所构成：谈判主体、谈判 客体、谈判方式和谈判约束条件 。 谈判主体：指参加谈判活动的双方人员。 谈判客体：指在谈判中双方所要协商解决 的问题，也既是谈判的标的。 谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判客 体所持的态度或方法，也既是谈判沟通的 方法。 常规和迂回式；立场谈判和原则 性谈判 立场谈判与原则性谈判 谈判方法 谈判标准 立场谈判 原则性谈判 是否重视利益 × √ 是否重视立场 √ × 是否有灵活性 × √ 是否有利于建立良好的关 × √ 系 是否有利于提高谈判效率 × √ 是否有利于达成明智的协 × √ 议 二、采购谈判 （一）采购谈判的概念 采购谈判是指在采购时与供应商进行的商务 谈判。 （二）采购谈判的重要性 （三）影响采购谈判的因素 竞争环境、商业信誉、信息了解、谈判标 的、 满足程度、谈判时间 、谈判者的素质 第二节 采购谈判的原则和程序 一、采购谈判中应遵循的原则 （一）合作原则 • 量的准则——量的准则要求所说的话包含交 谈目的所需要的信息。 • 质的准则——质的准则要求不要说自知是虚 假的话，不要说缺乏足够证据的话。 • 关系准则——要求所说的话内容要有关联并 切题。 方式准则 要求要清楚明白 避免晦涩 （二）自愿原则 1．当事人自主决定民事事项 2．当事人对自己的真实意思负责 （三）平等原则 （四）礼貌原则 （五）利益共享原则 （六）合法原则 二、采购谈判的程序 （一）采购谈判的准备阶段 1．采购谈判资料的搜集 2．供应商情报搜集 3．采购谈判价格方面的准备 4．采购谈判方案的选择 目的、议程、方式、时间、地点、队 伍。 （二）正式谈判阶段 1．询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项商 品 向交易的另一方询问该商品交易的各项 条件。 2．发盘 发盘就是交易一方为出售或购买某种 商 （1）实盘 实盘是对发盘人有约束力的发盘。即 表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘 人在有效期内无条件地接受，合同即告成 立，交易即告达成；如果在发盘的有效期 内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤 回或修改实盘内容。 实盘一般应具备如下条件：各项交 易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊 不清和模棱两可的词句；各项交易条件完 备，商品品名、计划单位、品质、价格、 数量、交货期、支付方式和包装等主要条 件要开列齐全；无保留条家，即发盘人保 证按提出的各项交易条件签订合同、达成 协议；规定有限期，即告知对方发盘的终 （2）虚盘 虚盘是指对发盘人和受盘人都没有