第四章 谈判利益.pdf

第四章 谈判利益 学习目标 通过导论的学习，您将主要了解：  4.1谈判利益的特征  4.2谈判中的联合收益  4.3谈判力的构成要素 4.1 利益：谈判的目的与手段  对谈判者利益的认识 1、利益，是谈判的目的和实现谈判的手段 2、谈判者个人利益需求是多样化的 3、区分利益、事项和方案 案例1：  一家电力公司计划在西部流域件一个水坝，给当地 居民提供更便宜的电。但环保主义者激励反对这个 计划，认为水坝会破坏濒危的野生动物的生存环 境。当地农民也反对建水坝的计划，因为他们害怕 水坝会减少本地的河流水量，影响农作物灌溉。尽 管各方一开始就努力谈判，但是谈判总是无果而 终。 案例2  英国某矿产公司在非洲设立一个子公司，雇佣了大量当地工 人，由于工作的特殊性质，其中有80%为黑人女工。她们就 待遇问题向公司提出了这样一个要求：黑人女工的产假应定 为四个月，并在此期间发给75%的工资。公司调查后发现， 由于受文化和民族风俗的影响，非洲人都有养儿防老的观 念，并且该国的法律也允许重婚并禁止节育。一旦接受这项 要求，将严重影响公司的正常生产和工资成本支出。于是， 谈判变得非常艰难。  费舍尔和尤瑞提出谈判的一个普遍法则：焦点集中于利益 而非方案  当谈判者相互之间存在利益差异时，会出现任何一方都不 愿意赞同对方在所议事项上提出的方案，这种情况的出 现，会使谈判很难继续进行下去。将事项、方案与其背后 的利益区别开来，将注意力集中于利益而非事项或方案 上，更好地理解彼此的问题并找出创造性的解决问题的方 法是非常重要的。 谈判者利益的权衡与评估  案例：莉莎是一家公司的中层经理。现在公司为她提供了 另一个部门的主管职位，该部门正在组建中。她必须尽快 和她未来的上级威廉进行谈判。莉莎把她必须谈判的事项 归纳为三个：年薪、休假时间及新部门的员工数目。在与 威廉进行谈判前，她必须预测在每一事项上的可行的谈判 空间。于是在与威廉以及公司其他同事进行沟通、试探之 后，莉莎得出了这样结果 莉莎的谈判范围 事项 范围 年薪（万美元） 3.24 休假时间（周） 24 员工数目（名） 1020  考虑下面三种结果中哪一种最重要，从而判断自己对每个事项中 隐含利益的相对偏好： 1、得到4万美元的年薪但只有2周的休假和10名员工 2、得到4周的休假但只有3.2万美元的年薪及10名员工 3、得到20名员工但只有3.2万美元的年薪和2周的休假 莉莎对不同年薪的评估 年薪（美元） 重要性权数 32000 0 33000 10 34000 20 35000 30 36000 36 37000 42 38000