保险规划师销售行为规范6产品销售.pptVIP

结 语 水到渠成，不须预虑。 ——宋?苏轼《答秦太虚书》 环 1、单一需求还是多种需求，设计单一产品还是产品组合 F属性 （FEATURE）例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。 A：优点 B：益处 利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利 益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。 E:例子： 1、正面回答法（顺水推舟法） 把客户不愿意购买保险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用 先承认拒绝的理由存在，但这种理由却恰巧说明客户应该购买 2、间接否认法（以退为进） 适用于客户的说法不正确或希望改变客户的观念时 用“是的”先肯定客户的异议，因为人的天性是希望别人认同自己的观点，而讨厌直截了当的反驳 3、转移话题法 是在表达本意的方式不能使对方动心的情况下，改变所谈的话题，先造成一种能使感情融洽的气氛，然后转入正题的处理方法 转移话题法仅在客户对产品及推销方式不感兴趣的情况下可以奏效 转移话题法的关键是转移的话题及其转移方式 4、类比法（举例法、故事法） 用生活中真实的实例，最好是客户也熟悉或知道的人或事，强调保险的重要性，改变客户的观念 保险规划师销售行为规范之 产 品 销 售 课程目标 通过本课程学习，使学员了解保险规划师销售行为规范中产品销售环节的关键行为动作，初步掌握通过不同的销售途径达成销售目的的方法。 目 录 1 2 3 　产品销售行为介绍　 平台销售主要行为要点 自展销售主要行为要点 销售行为规范 原始动力是创富 客户接受保险 客户认知保险 客户接受我 我接近客户 发现可用客户 客户认知 销售行为 获取名单 约访面见 建立信任 客养活动 产品销售 价值拓展 第一章 行为定义 行为目标 量化要求 基本形式 客户状态 产品销售是利用自展模式或平台活动向客户推介保险产品的行为。 自展模式、平台销售 每周成交1单。 这一环节，客户对销售人员推荐的产品有所了解并最终选择签单。 进行产品推介并实现成交。 产品销售行为介绍 　主要销售途径　 第一章 自展销售 各类平台销售 第一章 　其他销售途径　 网络销售 微信销售 。。。。。。 课堂研讨：网络销售与微信销售案例分享头脑风暴：其他销售途径 积极思考 目 录 1 2 3 　产品销售活动介绍　 平台销售主要行为要点 自展销售主要行为要点 第二章 自展销售主要行为要点 异议处理 异议处理 方案设计的行为要点 1、分析客户的需求。 2、算出具体的保额。 3、选择适当的险种。 4、确定保费的预算。 第二章 详见金鹰起飞训练营课程《客户的资料整理与分析》 方案说明行为要点 重述需求所在 递送建议书 FABE法说明方案，并指出这是最佳方案 第二章 FABE法 属性：固有的、显而易见的、 Feature 优点：功能列出、比较优势 Advance 益处：优势带给顾客的好处 Benefit 例证：客观、可靠、众所周知的证据 Example 第二章 方案说明工具 计划书 白纸及水笔 险种宣传页 电子投保单 第二章 详见金鹰起飞训练营课程产品介绍系列课程 促成行为要点 第二章 取得购买讯息 多种方法促成 填写投保单 促成话术： 二择一法 T字成交法 默认法 危机法 。。。。。 观念沟通话术 1、适时取出投保单并询问告知事项 2、请客户出示有效证件 3、引导客户签名 4、确定客户银行转账信息 5、确定受益人 促成的方法 需求激发 临门一脚 促成动作 第二章 详见金鹰起飞训练营课程《促成的方法与技巧》 异议处理行为要点LSCPA 第二章 用心聆听 Listen 尊重理解 Share 找出原因澄清事实 Clarify 提出方案 Present 再次促成 Ask 详见金鹰起飞训练营课程《异议处理》 课堂分组练习： 每个小组自行设定客户背景（包括客户家庭成员概况，资产及收入情况，保险保障需求等），以鑫福一生产品为例，进行方案设计，然后分角色扮演，进行产品自展销售全流程展示（产品说明、促成、异议处理）。 积极思考 目 录 1 2 3 　销售活动介绍　 平台销售主要行为要点 自展销售主要行为要点 第三章 平台销售主要行为要点 异议处理 异议处理 第三章 邀约主要行为要点 递送邀请函 告知活动内容（有产品推介） 提醒客户需携带的资料 确认参会时间、地点及参会方式 工具：邀请函 第三章 陪同参会主要行为要点 帮助客户做好会前工作，并引导客户入座 提醒