保险市场营销实战训练6客户经营之客户积累会.pptVIP

客户经营——客户积累会 1 2 3 项目运作开发背景 项目操作具体详解 项目对团队的作用 目录 项目运作开发背景 目录 Part 01 项目开发背景——xxxx年营销数据 营销数据---关键指标 活动率 实动率 万元率 主管实动人力 18.60% 14.10% 6.90% 270人 团队经营关键KPI指标达成不理想 项目开发背景——xxxx年营销数据 营销数据---底薪获取 xxxx年新人4-6个月底薪获取率偏低，新人留存面临考验 月份(xxxx) 在册新人 底薪获取 获取率 8 28 2 7.14% 9 29 5 17.24% 10 28 5 17.86% 11 47 0 0% 12 80 18 22.50% 项目开发背景——找回信心、夯实队伍 项目运作---客户来源 机构负责人 稳定的业绩 外勤业务团队 持续的客户来源 解决客户来源问题就掌握了团队发展的命脉 项目开发背景——业务模式“陈、重、难” 传统业务模式的弊端 “陈”：个人展业、陈旧的产说会模式 “重”：产说会费用负担重 “难”：约客户见面或约到产说会现场很难 项目开发背景——业务模式的思维转换 业务模式---带来思考 如何帮助队伍把手里的名单加工成客户？最好是主动购买客户！ 目录 项目操作详解 Part 02 项目操作详解——分公司决策层面 分公司个险副总经理**总亲自挂帅，亲自制定落实政策并督导落实 分公司营销部和培训部联动，营销部负责制定政策牵引，培训部负责落实和培训操作落地 所有方案和业务推动费用均围绕客户积累活动，先投入费用要求各机构执行，逐步养成机构自行投入的习惯 项目运作---战略部署 项目操作详解——机构操作层面 工具配套---操作手册 项目操作详解——客户积累会操作流程 启动会 邀约话术演练 邀约 会前电话确认 活动现场维护 会后礼品发放 客户信息表梳理分类 重复邀约 项目运作---操作流程 项目操作详解——客户积累会操作流程 操作流程---邀约技巧 同一客户多次重复参加（给队伍一个充分的邀约理由） 用礼品吸引客户，一次性预告礼品 保证客户参会频次（一周至少一次） 项目操作详解——客户积累会操作流程 工具配套---培训课件 项目操作详解——客户积累会操作流程 项目运作---活动现场 目录 项目对团队的作用 Part 03 项目对团队的作用 项目运作---实现共赢 “机构”：为业务推动提供抓手 提高业务团队拜访量，提升增员 提高新人留存率 “公司”：提升公司品牌形象和市场影响力 提升队伍对于公司的信仰 “队伍”：减轻经营客户心理压力 养成自主经营的习惯 项目对团队的作用 项目运作---三个夯实 组织发展 提升留存 授课能力 连分营销分管总**总提出xxxx年的工作主题——三个夯实 基础管理 夯实架构 夯实后 援支持 夯实管理基础 项目对团队的作用 项目运作---核心问题 核心条件 信任 基本条件 身体健康 基本条件 有保险观念 基本条件 有经济能力 项目对团队的作用 客户经营---效果数据 到场3次以上客户 签单率67% 到场2次客户 签单率42% 到场1次客户 签单率20% 轻松经营客户 夯实业务动作 创新业务模式 稳定业务平台 项目对团队的作用 客户经营---项目总结 Thank you