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扫“盲”六大招 —如何迅速让陌生客户建立信任 第一次给陌生客户打电话，面见成功率？ 面见过的陌生客户，签单率？ 迅速建立客户信任 是成功关键所在！ 如何快速建立信任？ 如何让客户觉得你有价值？ 什么是客户的知识盲区，我们又很懂的？ 电话约访 面见客户 * 了解客户保单信息及基本情况 利用**家（柜面）：查询客户相关信息，险种购买情况 熟悉相关内容：相关险种条款，公司配套政策 第一招 摸家底（电话约访） * 提前对客户不知道的问题进行设计，有针对性地提问，显示专业，让客户产生期待 公司政策：是否了解保单权益派送、产品升级、产品退市等 实物派送：赠送保障卡、红利通知书、保单发票、安装E保帐等 保全服务：返还金、红利是否领取，保单信息是否更新、缴费短信是否收到等 第二招 设问题（电话约访） * 对客户提出的拒绝处理采取多种方式灵活运用 问题转换：对客户不感兴趣的话题及时转换，切入到感兴趣话题 随时记录：对客户的回馈进行记录，方便下次约访 锁定问题：对客户感兴趣的问题进行深入沟通，争取面见机会 第三招 活运用（电话约访） * 在保单整理时，通过边聊边整的方式还原保单当时购买情况 利用工具整理保单：利用《家庭保障一览表》进行保单整理 分析客户保险意识：设计开放式问题 提问示例：您的保单当时是在谁手上买的？为什么买这份保单？ 解释已买保单责任：专业准确进行诠释 第四招 还场景（面见客户） * 通过保单整理，找出客户的保障缺口 罗列保障数据：算出整个家庭保障之和，清晰明了地给客户展示 找出突破目标：根据投、被人，经济收入主体确定主攻方向 建议：家庭经济收入主要来源作为沟通主体 罗列保障缺口：根据家庭基本险种配比，指出需要补足的领域 建议：意外险保额应是家庭年收入10-20倍 健康险保额应是家庭年收入5-10倍 第五招 找缺口（面见客户） * 通过找到保障缺口，适时导入保险观念 提出配备理由：导入风险故事 突出产品优势：意外险、健康险保费低，保障高 达成既定目标： 保单促成，参会邀约，分类经营 第六招 通观念（面见客户） 围绕客户知识盲区 迅速建立信任六大招 摸家底 设问题 活运用 找缺口 还场景 通观念 电话 约访 面见客户 谢谢! ?课程目标：如何迅速让陌生客户建立信任 ?授课时间：课时50分钟 ?授课方式：讲授 ?讲授时间：1分钟 ?我想问问大家，你第一次给陌生客户打电话，面见成功率有多大？百分之几十？我告诉大家我的面见成功率是70%。我再想问问大家，你面见多的陌生客户，最后在你手上签单，签单率是多少？我告诉大家我的签单率是50%。大家可能在想为什么我的面见率和成功率如此之高？迅速建立客户信任是成功关键点所在！ ?讲授时间：1分钟 ?那如何快速在陌生客户面前建立信任？让客户觉得你有价值！如何让客户觉得你有价值，找到客户的知识盲区。什么是客户的知识盲区，我们又很懂的，那就是我们的专业知识。 ?讲授时间：1分钟 ?如何更好迅速找到客户盲区，显示我们的专业，接下来带给大家围绕客户知识盲区，迅速建立信任六大招。接下来我将会从两个环节，也就是电话约访和面见客户方面如何找到客户的知识盲区来进行讲解。 ?讲授时间：5分钟 ?第一招：摸家底，俗话说，知己知彼，百战不殆，既然要围绕着客户的知识盲区，我们首先就需要了解到客户的有关信息，国寿E家的查询功能自然是最合适的工具。通过国寿E家收集客户的个人信息，购买的保险情况，围绕着这些信息，去熟悉公司配套的相关政策、活动，相关产品的具体条款以及功能。然后以这些信息为基础，来进行电话沟通的问题预设。 ?讲授时间：6分钟 ?第二招，设问题。电话沟通，找到突破口是很重要的一件事。我们可以换位思考一下，如果我是一位老客户，接到公司相关人员的服务电话，我会有一些什么样的反映呢？可能如果他说的东西不是我感兴趣的，或者是我已经知道的，那我可能不会有兴趣继续听下去，也不可能给他见面的机会了。基于这样的大众心理，我们预设问题就要从这个核心出发，也就是刚才提到过的一个概念，客户的知识盲区。那么一般来说，客户会在哪几个方面有知识盲区呢？我们一般会用到以下的几个方法。公司政策类，比如是否了解保单权益派送，产品升级，产品退市等，实物派送类，比如赠送保障卡，红利通知书，保单发票，安装E保障等等，保全服务，返还金，红利是否领取，保单信息是否更新，缴费的短信是否收到等问题。 ?讲授时间：6分钟 ?第三招，活运用。在电话沟通的时候，其实很多时候并不会和我们预期的一样那么顺利