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2017管理论坛峰会 一组数据：合格人力的走势 成长66% 成长95% 成长53% 备注：3月目标1000人合格 《大学》经一章： 大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。 目录： 1、大学—定位 2、知止—目标 3、近道—关键 大学之道， 在明明德，在亲民，在止于至善。 明德：自我成长 亲民：团队发展 至善：市场前列 目标为王 成长是金 目标达成才是职业发展的开始 我们吃的成长饭而不是青春饭 四级机构负责人的职责定位 我是谁？我要去哪里？我怎么去？ 职责 内容 目标 有目标到同目标的过程 抓人心、用人性 标准 有标准到固标准的过程 提认知、落动作 合格人力规划：3年改变你的命运 2017年 2018年 2019年 ** 500 700 1000 ** 300 500 700 ** 200 300 500 ** 200 300 500 目录： 1、大学—定位 2、知止—目标 3、近道—关键 知“止”而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。 知止：从一个公式说起——最初的路径 保费=人力×合格率×人均件数×件均保费 人力=组数×组均人力 目标：人力成长 路径：晋升+增员 发展过程中的瓶颈： 1、新人数量增多导致老主管无法消化，新人开单率低； 2、低的晋升标准导致新主管快速晋升，主管能力不足； 3、低产能高脱落下的新主管收入不高，维持困难 发展过程中的优势： 1、小组数量迅速增加，架构搭建促进了主管步步高升； 2、晋升带来增员的同时带动了发展和增员的氛围 3、人力快速成长，保费平台随着新人增加逐步提升 晋升路上的一些优势与瓶颈 受益于过程人海 受困于部组经营 知止：再看这个公式 保费=人力×合格率×人均件数×件均保费 保费=合格人力×人均件数×件均保费 合格人力=组数×组均合格 目标：合格人力成长 路径：健康晋升+小组合格（468） 目标：合格人力成长 路径=健康晋升+小组合格（468） 贯彻公司战略，探索发展之道 知止而后有“定”：到底定没定？ 基本认知：明确而坚定的目标是实现收入持续成长的唯一要素； 基本判断：目标是短期还是长期的，是表象还是内在的，是唯一还是之一的。 定而后能静-安-虑：深思熟虑否？ 基本表现： 1、细化人员清分 2、细化达成路径 3、细化关键环节 真知真得 所有人认同的目标才是真目标 合格成长 目录： 1、大学—定位 2、知止—目标 3、近道—关键 物有本末，事有终始，知所先后， 则近道矣。 把握“三个关键” 本末：关键人—队伍中关键人员 始终：关键事—流程中关键动作 先后：关键点—节奏中关键节点 二八定律 80%的精力和时间投入20%的人和事上 你的心在哪里成长就在哪里 解决认知的问题—面谈 合格成长的主要负责人： 第一重要的人：营业部经理及资深主管 第二重要的人：重点主管和准主管 第三重要的人：组训和新讲负责的层级 围绕部组经营机构—关键人 区部组平台 强化会前流程细化管理 围绕目标搭平台 围绕平台建流程 围绕流程抓动作 围绕部组经营机构—关键事 周一 周二-周五 周六-周日 区部组目标 组平台 区/部平台 圈人启动 名单分析 小交会 小酒会 产说会 大酒会 40% 参与人力 80% 邀约成功 30% 签单率 1、主管带头，月初抢资源，合格前置 2、主管带头，月中多增员，合格成长 3、主管带头，月末死拉硬拽，利益最大 围绕部组经营机构—关键点 月初 月中 月末 28日 1日 第二周 第三周 第四周 主管80% 合格30% 合格40% 合格50% 合格60% ————— 进班率30% 增员率8% 明星率20% 关键节点关键是重视程度，月初最重要！ 小结 营销的本质就是坚持： 一个是标准的坚持 一个是时间的坚持