收展销售流程与标准服务.pptVIP

基本服务：解说保险责任，定期回访，协助客户办理保全、理赔、给付、帮助客户合理指定受益人、保单整理等事项。 客户服务（4/6） 附加服务：诸如赠送客户小礼物，生日祝福、提供生活上的帮助等 客户服务（5/6） 惊喜服务：诸如提供理财建议，协助客户进行家庭财务管理、帮助客户解决其他问题（介绍生意、帮着其他事）等。 客户服务（6/6） 每一个环节都存在 财富隐藏在每一个销售环节中 社会人 **人 佣金 保单 客户 销售 每天面访6位客户 每个月132访 每月3件主险保单 件均4000元 佣金=12000X0.24=2448元 结语 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 第一印象=将来客户的第一印象 * 要强调见面，只有见面才是服务 * * * 第 1.1节 8 销售流程没有专门的环节来处理异议，为什么呢？促成的环节又在哪里呢？举例说明，比如电话中客户会拒绝我们，不要谈保险！或者在递送保单环节，客户会退保。如果不处理，客户的拒绝就像滚雪球一样，越来越大，到最后无法继续下去，销售也就无法循环。如何处理客户的拒绝？欢迎大家参加《扬帆营》的培训！同样的，比如，我在刚在接洽的环节，客户爽快地说，好，我就正准备给孩子保一份，我们能说不得行！现在还不行等我做完销售流程其他的环节后你才能投保。所以，每一个环节都要有促成的思想准备和物品准备，随时出击！ 有孤单要做服务，但是这孤单服务真的那么好做吗？ 可能新人跑过去，敲开门，对方很久没有人提供服务了，攒了一肚子的怨气呢。。。 我们的七如文化正是自我修养的一种提升。 * 电话约访步骤（9/10） 客户怕骚扰而拒绝 客户有不愉快的经历拒绝 客户不愿意换业务员 客户对服务的理解狭隘 ……… 拒绝!（10/10） 专业化销售流程 建立良好的第一印象 干净、整洁的职业装 得体的谈吐 不卑不亢 最初的90秒 成功的接洽必须具备三点： 提前到达比准时更重要 专业的形象 专业的服务 接洽(1/2) 初步自我介绍：通过出示证件等形式说明身份，道明来意 基本保单服务：如条款解说、信息更新、受益人变更、生存金领取或转保以及保单整理等 怎么说？“三讲”必不可少 接洽（2/2） 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 收集客户资料(1/3） 决定需求的三大要素 家庭结构 单身、二人世界、三口之家、成熟家庭、退休生活 教育程度 高教育程度 、普通教育程度 收入水平 高收入水平、平均收入水平 收集客户资料（2/3） 通过沟通、问答等形式以达成如下目标： 获得事实性资料：诸如客户婚姻状况、家庭成员信息等。获得感性资料：诸如客户对于保险的看法、对于险种类别的偏好等 发现需求：了解客户最关心的问题，诸如健康、养老、子女教育等。 找出保费预算：直接或者间接了解客户的年交保费预算，这需要了解其家庭财务状况。 收集客户资料（3/3） 选择优质客户 家庭结构 家庭年收入 教育程度(观念) 交往程度 职业 购买保险年限 接近的难易度 去年见面次数 转介绍能力 客户分类表 生命周期 收入/教育 单身 两人世界 三口之家 成熟家庭 退休 高收入 高教育 1. 2. 3. 4. 5. 高收入 普通教育 6. 7. 8. 9. 10. 平均收入 高教育 11. 12. 13. 14. 15. 平均收入 普通教育 16. 17. 18. 19. 20. 寻找购买点(1/4） 不同的时期有不同的保险需求 单身 两人 三口 成熟 退休 寻找购买点（2/4） 寻找购买点（3/4） 生命周期收入/教育 单身贵族 两人世界 三口之家 成熟家庭 退休 高收入 高教育 意外 健康 重大疾病 父母医疗保险 养老 健康 重大疾病 意外 投资/储蓄 父母养老 自身保障 子女 健康意外 教育资金 投资/储蓄 养老 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 意外 养老 健康 保本储蓄/投资 孙辈教育 意外 高收入 普通教育 意外 投资/储蓄 健康 重大疾病 投资/储蓄 健康 重大疾病 意外 子女 教育资金 健康意外 投资/储蓄 自身保障 养老 稳健型投资 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 意外 保本储蓄/投资 健康 孙辈教育 平均收入 高教育 意外 健康 重大疾病 父母医疗保险 健康 重大疾病 意外 储蓄 自身保障 子女 健康意外 教育资金 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 储蓄 意外 保本储蓄/投资 孙辈教育 健康 意外 平均收入 普通教育 意外 健康 重大疾病 健康 重大疾病 意外 储蓄 子女 教育资金 健康意外 自身保障 储蓄 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 保本储蓄/投资 根据保单年检卡结合标准普尔“四个账户”寻找出客户应补齐的“账户” 现金账户 杠杆账户 长期账户 保证收益账户 寻找购买点(4/4） 当财富积