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专业化销售流程概述 ·新人体验式训练 讲师自我介绍 XXXXXX XXXXXX XXXXXX 在很多人眼里，销售的概念等同于卖出商品。其实销售它是一个系统，拥有一整套完整的流程。并不是简单的“卖出商品”而已。因为寿险产品是一种特殊商品，所以寿险营销形成了一套特有的标准流程，接下来就让我们一起走进寿险专业化销售流程！ 目 录 一 专业化销售流程注意事项 二 专业化销售流程概述 专业化销售流程概述 一 * 服务前准备 自我介绍 服务内容的介绍 保单校正 保单检视 需求分析 保单促成 转介绍 A B C D E F G H I 递送建议书 持续优质的服务 初访 再访 三访 持续拜访 A—E D—F D—H E—I (一)专业化销售流程 服务前准备 A 【内容】了解服务区域，了解拜访客户基本信息，准备好小礼物、宣传单页等展业资料，心态准备 【目的】增强自信心，让自己从容应对，提高签单成功率 B 自我介绍 【内容】自己的姓名，所在公司名称，所服务的区域，上门的原因，获得的荣誉 【目的】自报家门，打消客户戒备心，获得客户信任 服务内容介绍 C 【内容】所能提供的服务内容，如设计保障计划，保单信息变更，保单体检，参与公司回馈活动等 【目的】让客户知道自己是能够切实帮助到他（她）的 D 保单校正 【内容】主要是保单合同的变更与保全，如投保人电话、地址、银行卡账号的变更等 【目的】用实际行动帮助客户，进一步获得客户认可与信任；产生新保单 保单检视 E 【内容】对已有保单的汇总和分类 【目的】指出保障缺口，激发客户需求 F 需求分析 【内容】运用一系列的辅助手段，从健康医疗、子女教育、养老、意外和理财等人生五大需求的一项或多项切入分析 【目的】引发客户共鸣，唤起客户危机意识，激发购买欲 递送建议书 G 【内容】根据客户的相关信息量身定制计划书，讲解计划书，解答客户疑问 【目的】让客户知道该保障计划能帮他解决什么问题，进一步强化客户购买决心 H 保单促成 【内容】运用促成方法打消客户疑虑，促使客户最终购买 【目的】帮助客户获得保障；自身业绩达成，获得收入 转介绍 I 【内容】运用转介绍方法在最佳时机让客户介绍其好朋友给自己 【目的】让自己获得源源不断的客户群，使寿险生涯持续下去；让客户更安心 B 专业化销售流程 指引前进方向 专业化销售流程注意事项 二 持续优质的服务 初访 再访 三访 持续拜访 初访、再访、三访和持续拜访是一个周而复始、循环反复的过程。 要用持续优质的服务贯穿始终。因为只有优质的服务才能获得客户认可，才能获得源源不断的转介绍名单，才能在寿险之路上越走越远！ Thank you 总结 专业化销售流程 服务前准备、自我介绍等九个步骤 初访、再访、三访和持续拜访是一个周而复始、循环反复的过程。 持续优质的服务贯穿整个流程始终