新人体验式训练5销售篇之太保金佑人生销售训练.pptVIP

纳米刀 * 操作说明： （1）为不限制学员思路，本次撰写采用格子稿纸书写； （2）文章按照“FABE句式”展开，并提供产品条款以供参考； 操作说明： （1）打印表格书写。字数500左右，不能超过600字； （2）重点突出，内容可包括特性、优势、利益、数据、金句等； 123 金佑模压FABE销售法 新人体验式训练 讲师自我介绍 XXXXXX XXXXXX XXXXXX 在武侠小说中所有的情节都起于对于武林秘籍的争夺，只有获得了武林秘籍才可以成为武林高手，叱咤武林。而我们在保险从业的过程中，产品就好像各种武器多种多样，有没有一种方法像武林秘籍一样，只要掌握了就可以十八般武艺样样精通，FABE模压训练就是这样一种方法 课程总结 目 录 一 金佑产品卖点 二 金佑产品五要素 金佑产品模压训练 三 金佑产品五要素 一 一、金佑产品五要素 投保范围 出生30天-65周岁 保险期间 终身 保险金额 每份保额1万元 交费方式 趸交、5年、10年、15年、20年 保险责任 ?身故保险金或全残保险金（180天后）:被保险人未满18周岁，给付已支付的 保险费;被保险人年满18周岁的，给付身故或全残时有效保险金额 ?重大疾病保险金（180天后）:给付有效保险金额 ?特定疾病提前给付保险金:给付有效保险金额的20%，但最高不超过10万元 ?保费豁免:被确诊初次发生附加险合同约定的特定疾病后的首个保险费约定支 付日起，豁免后续保费 承保要求 最低承保份数为1份，整数份承保 等待期180天 金佑人生产品亮点 二 五功: 保病、保命、保养老、保增值、保费豁免 盖世: 60 种重疾保障范围广！ 12 种轻症保障病种多！ 五项功能保障全！ 保额分红递增快！ 独有的轻症豁免保费！ 二、金佑人生产品亮点 金佑产品模压训练 三 （一）金佑建议书设计 示例：金先生，30 周岁，为自己投保 20 份金佑人生，保险金额 20 万元，年交保费 8240元，20 年交清。 注：以中档利益为例进行演示 （二）金佑产品模压训练 1、什么是模压FABE销售法？ FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F:Feature（属性） 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advantage（作用、优势） 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处） 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E：Evidence（例证） 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 2、模压FABE销售法内容 夏普 70寸（苏宁） F-特点 屏幕大、色彩好、功能全、气派足 A-优势 夏普的品牌优势、技术优势（LED最先进）、 款式优势、促销优势 B-好处 在促销的基础上再优惠5000 15000元 E-证据 今天上午三个小时已经卖掉5台了，你是第6个了！ FABE 真实案例：电视机 3、金佑产品模压训练内容 根据自己设计的保障计划 确定内容 固定模式 自创金句 产品说明 FABE法 掌握金佑说明话术 实战训练 4、金佑产品训练操作三步流程 书写 小组演练 分享 FABE800 书写 小组演练 分享 FABE400 书写 小组演练 分享 FABE100 三轮训练 反复积累金句 反复修正金句 反复训练金句 5、金佑产品训练的核心FABE F:Feature（属性）-----金佑产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advantage（作用、优势）-----金佑产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处）------金佑能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E：Evidence（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 第一步：FABE800 1、FABE800撰写（25分钟） 以叙述形式，尽可能用自己的语言对客户进行切入、产品说明和拒绝处理话术，不要写成剧本形式的对话式，充分挖掘自己的知识储备，字数必须达到800字，不