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有效促成 ---利用人人熟知的案例 劝服客户签约 案例情景（1/5） 夏先生：我最喜欢“肥姐”沈殿霞，可惜她才60岁就病故了。 服务专员：是啊，要是我们普通人，60岁也就刚刚退休，相当于来这个世界一天清福没享，全干活了。 夏先生：可不是么。你看看陈晓旭、侯耀文、马季、文兴宇、傅彪、高秀敏，这些明星哪个不是功成名就的，如果不是生病，怎么也得活到80岁吧！ 服务专员：就是！你现在理解我为什么总是提醒朋友注意保养，建议大家都买保险了吧？ 夏先生：又来了，三句话不离你的保险。这怎么就扯上保险了？ 案例情景（2/5） 服务专员：别着急，你听我慢慢讲。你说说看，人怎么体现自己的价值？ 夏先生：个人收入？ 服务专员：对！经济是基础，回避不了。假如两个人一年的收入差不多，一个工作了60年，一个工作了20年，创造的财富肯定相差很大。不谈明星，就说咱们老百姓，到了中年，上有老下有小，拉家带口的，这时工作收入和工作年限就非常重要了吧？ 夏先生：没错。 服务专员：工作收入是靠什么决定的？ 夏先生：能力，机会，健康状况。 案例情景（3/5） 服务专员：很对。能力是在学习实践中积累出来的，机会总是留给有准备的人，健康是依靠自身打造的。当一个人积累了工作能力，也赢得了发展的机会时，创造人生价值的关键就是健康了。有很多人为了获得能力和机会，不注意自己的身体健康，就像那些逝去的明星一样，面对无限前程，却再也找不回健康的体魄，让人扼腕叹息。所以，要想创造更多的价值，体现你的个人价值，我建议你从现在开始就要注意健康问题，珍惜自己的身体，争取更长的工作时间，拥有更多享受生活的岁月。 夏先生：这你以前说过，身体健康确实重要 案例情景（4/5） 服务专员：注意健康也不一定就长寿，因为还有各种意外事故的发生，让人突然丧失工作能力甚至离开人世。因此，我向你再次郑重提起第二个建议，准备足够的保险。 夏先生：为什么？ 服务专员：按照正常寿命，男人可以工作到60岁，如果不幸在45岁突然早逝，将失去15年创造财富和价值的时间，这段损失怎么补偿呢？作为普通老百姓，我们都是家庭主要的收入创造者，假如过早离去，事先又没有建立任何补偿机制，我们的家庭很可能会出现经济问题。而保险就能在我们发生意外时，保障我们的家庭不至于遭受经济危机。 案例情景（5/5） 夏先生：哦！ 服务专员：明星们的早逝，除了给我们以关注健康的启示，也提醒我们结合个人现状，认真考虑自己遭遇意外时，如何解决家庭面临的财务问题。 分析评点 回想一下，生活中很多人早逝，只是名人更显眼，才引起大家的关注。健康问题固然重要，不过还有一个问题也值得思考，就是死者已矣，生者如何面对未来的经济问题。喜欢的明星走了，大家都会惋惜，惋惜之余实在有很多的东西值得去深思和交流。服务专员从“肥姐”的去世切入话题，深入浅出地向朋友夏先生阐述了保险的重要性，让夏先生意识到生前做好准备对家人的意义。 方法策略（1/3） 随着社会经济不断发展，人们对物质生活的追求不断提高，生活节奏也不断加快，工作压力、就业压力、家庭压力等问题的出现，使正常的家庭需求、人身保障面临严峻的考验，甚至成为困扰人类社会的一大难题。保险就是对人身、家庭、社会的一种保障和补偿，但很多客户对保险还是缺乏认知的。他们没有购买保险，并不是他们真的抵触保险，而是他们的内心就没被触动。服务专员恰当地运用保险事故或身边发生的案例，唤起客户的感知和认同，可以激发准客户购买保险的欲望，发挥意想不到的功效。 方法策略（2/3） 当准客户讲买保险没有用时，他认为意外之险不会发生在他的身上，这是典型的对保险缺乏认知的表现。服务专员直接辩驳往往会让准客户感到不舒服，用人人熟知的事例来劝说，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过事例表达哲理，给准客户以启发。 方法策略（3/3） 以名人或者学者为例，可以利用权威博得客户的信任。比如李嘉诚说：别人说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。 利用客户认识的人举例。“这附近很多人都跟我买这份险，隔壁的王先生也投保啦”，利用地域法让客户有“大家都买了，我也应该买”这种感觉。这些话虽然平淡无奇，但亲切动人，最能打动人心。 总结建议 利用熟人举例时，不要说出已购买者姓名，以免对方害怕自己成为下一个范本。