有效亲访（约访篇）-新人衔训 (修改).pptVIP

第 * 页 如何有效亲访 ——约访篇 导 论 约访的具体操作步骤 展业准备 实战演练 4 1 2 3 Contents Page 目录页 第 * 页 1.1导论 达到预期设定目标 不会因临时或突发的状况而影响目标达成 事先准备，胸有成竹，情绪稳定 增加临场应变能力，避免错失良机 接触前准备的意义 第 * 页 第一章 导论 1.2导论 心里恐惧，思维混乱 没有条理，语无伦次 客户认为不专业，导致约访失败 不信任公司 不能掌握客户偏好，做到有的放矢 接触前准备不足的后果 第 * 页 第一章 导论 导论 约访的具体操作步骤 展业准备 实战演练 4 1 2 3 Contents Page 目录页 第 * 页 查看之前清单的记录 三好客户（态度较好、交费记录好、经济条件好） 有服务需求的客户 2.1清单筛选 第 * 页 第二章 约访操作步骤 2.2.1 电话约访目的 2.2.2 电话约访五步骤 2.2.3 约访实例演示 2.2.4 电话礼仪 2.2电话约访 第 * 页 第二章 约访操作步骤 掌握电话约访流程，熟记电话约访技巧，以及拒绝处理，获得见面机会。 2.2.1电话约访目的 第 * 页 第二章 约访操作步骤 步骤一 自我介绍 步骤二 道明来意 步骤三 二择一法确定面谈时间及地点 步骤四 异议处理 步骤五 明确会面的日期、时间、地点 2.2.2电话约访五步骤 第 * 页 第二章 约访操作步骤 步骤一 自我介绍 业务员：您好，请问您是XXX本人吗？　　 客 户：是　　　 业务员：您好，XXX，我是XX保险您的专属服务 （专员） 经理，我姓X，您叫我XX就可以了。 2.2.3约访实例演示 实例演示：递送对账单 第 * 页 第二章 约访操作步骤 步骤二 道明来意 业务员：是这样的今天给您打电话是因为您在我们公司 的保费已经划款成功，为了更好的为您服务， 我们在XX时候给您送过来，您看方便吗？ 客 户：好。 2.2.3约访实例演示 实例演示：递送对账单 第 * 页 第二章 约访操作步骤 步骤三 二择一法确定面谈时间及地点 业务员：那再和您核对一下地址，您的地址是XXXX吗？ 客 户：是的 业务员：我想与您约定一个时间，亲自给您送过去。您 上午在家还是下午在家呢？我给您送过来，并 为你讲解一下。 2.2.3约访实例演示 实例演示：递送对账单 第 * 页 第二章 约访操作步骤 步骤四 异议处理 客户不接受送达服务时 客 户：不用麻烦，直接寄过来就可以。 业务员：XXX，当然可以，但我们是通过邮局批量的用 平信方式进行寄送，由于很多客户都反映收不 到，您又是我们的VIP客户，为了更好的保证您 的个人信息隐私性，所以我们将会专程为您送达。 2.2.3约访实例演示 实例演示：递送对账单 第 * 页 第二章 约访操作步骤 步骤五 明确会面的日期、时间、地点 业务员：那再和您核对一下地址，您的地址是XXXX吗？ 客 户：是的。 业务员：谢谢您，我是您的专属服务（专员）经理XX， 那我们XX时候见，打扰了，再见。 2.2.3约访实例演示 实例演示：递送对账单 第 * 页 第二章 约访操作步骤 2.2.4电话礼仪 一个人一生中要打多少次电话？（11万次-55万次）同样的电话内容，由于打电话人员的区别，结果往往也有很大差别 在某种意义上，声音是人的第二外貌。一个词语的发音音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通电话最初的几钞钟内就能“阅读”到对方声音中的许多、内容。 那么，我们如何为的我们的声音添色呢？ 第 * 页 第二章 约访操作步骤 2.2.4电话礼仪 电话礼仪的内容： 一、通话的语音、语调 二、通话的情绪控制 三、电话礼仪使用语言 第 * 页 第二章 约访操作步骤 2.2.4电话礼仪 一、通话声音清晰明朗，语气语调控制在最佳状态 用清晰而愉快的语调接电话能显示出说话人的职业风度和可亲的性格。 语调过高，语气过重，会让对方感到你尖刻、生硬、冷淡、刚而不柔； 语气太轻，语调太低，会让对方感到你无精打采，有气无