开门红网点经营实务发挥协同合作大效应.pptVIP

通过细化经营有效提升网点产能 发挥协同合作大效应——开门红网点经营实务 课程目标 * 正确认识网点经营的重要性 熟练掌握网点培训技能 熟练掌握网点沟通技能 网点经营的目的——共享网点资源 * 协作”撒网捕鱼” 改变“独自垂钓” 网点经营前准备——相关工具资料 * 一般客户 《客户服务手册》 高端客户 《财富新视角》 介绍公司实力 《**名片》 网点经营的关键人物 * 网点核心人员是谁？ 谁掌握了主要客户资源？ 网点主任 核心理财经理 网点经营的关键动作 * A B 网点培训 核心人员沟通 A、网点培训——晨会三部曲 * 晨会前 沟通 首次晨会 日常晨会 炒作网点营销氛围 激发行员销售意愿 教授行员学会销售 1、晨会前沟通 * 目的：获取支持与约定晨会 网点主任 核心人员 目的：获取支持与晨会配合 参考话术——晨会前与网点主任沟通 * 1、说明好处 主任您好！为了在降息周期下更好地留住我行客户和存款，我们公司针对不同岗位设计了简单易行的全套销售工具，提高销售成功率的同时增强了厅堂联动营销。 2、产品优势 本次主推产品为提前锁定未来高收益的盛世C，让客户实现长短期配置，避免了利率下行带来的收益损失，从而留住客户。（结合《客户服务手册》讲解） 3、活动方案 本次我们给予了相当大的支持力度，每成交XX万元盛世C，我们会提供XX元的费用支持。 4、约定晨会 为了更好地实现客户留存与厅堂联动，明天占用你们3分钟晨会时间，进行产品宣导和工具演练，您再给行员提下转介数量要求，您看怎么样？晨会几点开始呢？ 参考话术——晨会前与核心人员沟通 * 1、活动方案 我们公司在降息周期下设计了简单易行的全套销售工具，全国好多地方使用后都实现保费翻番。本次我们给予了相当大的支持力度，每成交XX万元盛世C，我们会提供XX元的费用支持。 2、如何转介 主要需要我们一起配合完成，可以给我转介理财产品类或存款类客户，用这个小便签跟客户说，降息周期下我们有个高收益的理财产品。也可以邀约存量客户，我会做好服务与维护。 3、产品展示 本次主推产品为提前锁定未来高收益的盛世C，让客户实现长短期配置，避免了利率下行带来的收益损失，从而留住客户。（结合《客户服务手册》讲解） 4、晨会配合 明天我会在晨会上进行产品宣导和工具演练，需要你配合一下哦！ 2、首次网点晨会的流程 * 前期准备： 小便签+配套话术、产品折页、客户服务手册 流程 自我介绍 01 产品优势 02 转介演练 03 方案宣导 04 网点主任讲话 参考话术——首次晨会 * 1、自我介绍 各位XX行的朋友，大家早上好！我是来自**人寿的XX，很高兴今天早上能够跟大家一起参加晨会，**人寿的投资能力在市场上一直名列前茅，感谢大家对我们公司的支持。为了在降息周期下更好地留住我行客户和存款，我们公司配套了专门的工具及方案。 2、产品优势 本次主推产品为提前锁定未来高收益的盛世C，每年初固定返还，返还一辈子。固定收益没有误导。 3、转介演练 我们配套了给大家转介的小便签及话术，简单易用，下面我们来演练一下。大家看到存款类或理财产品类客户就可以用这种方式转介给我们。 4、方案宣导 本次我们给予了相当大的支持力度，每成交XX万元盛世C，我们会提供XX元的费用支持。希望大家多多转介，谢谢！ 3、日常网点晨会的流程 * 业务播报 01 柜员演练/ 绩优分享 02 网点主任 讲话 03 晨会时长：3—5分钟 若有激励方案，则在演练结束后马上兑现前日！ 参考话术——日常晨会 * 1、业绩播报 各位XX行的朋友，大家早上好！昨天一共销售了盛世CXX万，其中XX柜员转介了XX位客户，成交了XX保费，获得方案奖励XX元。谢谢大家的支持，今天继续加油！（若本网点没有产出，也可以炒作其他出单网点的方案奖励） 2-1、绩优分享 在昨天的转介中，XX表现特别突出，成功转介XX位客户，下面有请XX分享。 2-2、转介演练 为了让大家更加熟练掌握转介绍，获得方案奖励，下面我们来演练一下。 网点晨会的队形 * 晨会队形：最佳队形为弧形或圆形，也可根据网点常用队形，但客户经理的站位应在队伍的中心。 4、柜员演练 * 【演练流程】 第一步：发放小便签和话术； 第二步：角色分工，客户经理做客户，柜员本色出演；（若晨会时间较多则可以两两演练） 第三步：话术演练，各角色按照话术朗读一遍。 话术——转介版 * 柜员：您好，请问办什么业务？ 客户：…… 柜员：好的，我立刻帮您办理。（拿出小便签）张先生，现在央行又降息了，您想知道，降息周期下