绩优分享健康险销售经验技巧.pptVIP

? 原职业：个体经营 ? 入司时间：2016.10.5 ? 目前职级：业务经理一级（2017.4.1） ? 团队人力：15人 十年陪伴 情牵** 专业销售 立志** 年仹 健康险保贶（万） 健康险件数（件） 2017.8-2017.10 12 23 数据展示 目录 CONTENTS 1 2 3 十年陪伴，情牵** 12月健康险销售动作 我的工作感悟 曾经的我 ? 个体经营，小有成绩，安于现状 ? 只关注自己的事、别人的事和我没有太大的关系 ? 认可保险，但不认可从业人员 十年陪伴，情牵** ? 结识师父，认可服务，忠实客户，十年陪伴 ? 34岁闺蜜癌症离世，留爱也留债，内心埋下传递 大爱的种子 ? 一句玩笑加盟**（家中生意恰遇瓶颈） 现在的我 ? 敢于挑战，为梦想奋斗 工作积极阳光，不为别人打工，做人生的主人 ? 空杯心态，把自己归零 每天按时出勤，珍惜所有学习的机会、了解最新资讯 ? 热爱保险，让爱撒人间 通过自己的努力帮助更多人，包括客户或增员 现在的我 以爱为出发点 唯有热爱才能热卖 只要认定，便只顾风雨兼程 目录 CONTENTS 1 2 3 十年陪伴，情牵** 12月健康险销动作 我的工作感悟 ?不考虑风险的人生都是在赌博 ?没有疾病保险的家庭都是健康裸奔 ?如果没有保险…… 我对健康险的认识 我努力 我勤奋 我付出…… 粗放式保险营销让我觉得很乏力 客户：洪丽对不 起，我刚刚买了 保险…… 没有人因为看 我这么努力而 在我这买！ 我需要建立一套有效的专业化销 售流程，精准营销，服务致胜？！ 面对窘境——突破思考 专业化健康险流程应运而生 专业化 销售流程 ? 以十年老客户的角度换位思考， 以客户需求为导向，精准营销， 为客户量身定做保险计划，销售 过程运用专业化销售流程。 ? 坚持流程不缺失 一、客户名单盘点 主要客户来源于缘故客户，利用专业化 销售不高品质客户服务激发转介绍。 ? 缘故客户：信任自己、常见面的亲戚朋友 ? 转介绍客户：通过转介绍中心了解客户保 险配置情况 图为客户信息分杵表 ? 通过整理客户信息分析表，寻找切入点，精准营销 ?时刻准备好全套的签单工具 ?准备客户喜欢的随手礼 ?从客户需求出发制作保险计划 二、客户电话约访 ? 缘故客户：无压力约访，客户不设防，态度热情，有亲和力 ? 转介绍客户：最好约见夫妻双方，客户有商有量，易于及时 解决客户疑问 最近挺忙的吧？我想买件衣朋，你眼光比较好，你是今天有时间还有明天，我找你去，陪 我逛逛街呗？ XX，你好！我是**人寿保险代理人**，我的老客户XX和我说您有保险的问题想咨 询，你看你是今天下午有时间还是明天有时间，我去给您讲讲呗，到时候你和嫂子一起听 听都了解了解！ 三、健康险销售面谈 寒暄赞美 销售引导 理念打通 寒暄赞美 ? 寒暄赞美不宜过多，恰到好处即可 ? 夸客户最在意的（孩子，成就等） ? 让客户觉得你时时刻刻都是关心他的 ? 多听客户说，避免话太多、心太急、太直白 销售引导 认同+反问+引导 ?成就的认同：聊客户的成就，体现出客户的优秀（为后面不了解保险/保险升 级铺垫） 最近生意怎么样呀？你可是我朋友里面生意做的最好，也是最有主见的…. ?需求的反问：聊保险相关热点，引出保险话题（自然，不刻意） 最近关注新闻了吗？（说一个不身体健康或是疾病有关的热点），你天天这么忙，可得注 意休息呢….. ?销售的引导：利用医无忧（保险升级）做销售引导 对了，我们单位出了一个赸级医保，你知道吗？这么好的产品，我竟然忘和你说了，忚， 我给你好好说说…. 理念打通 一个中心 以解决重大的自己无法承受的风险为中心 三个基本点 买对人、买对险种、买足额 ?买对人：顶梁柱的保险为主，其他人的保险为辅（专业的术语变为感性故事的表达） ?买对险种：先保障（保障保险的内容包括第一大病、第二失能、第三身故）、后转向教 育养老（子女教育、家人养老等安排，通过合理的资本、合理的时间和合理的回报率，利用保 险的半强制性功能，让客户铁杲钉钉的实现目标），再进行财务配置 ?买足额：用不赸过年收入20%的钱买赸过年收入10倍以上的保额 利用医疗保障升级自 助清单，找寻升级加保空 间，准确定位客户家庭保 障不足原由。 四、健康险促成面谈 保险能解决三个大问题、两个小问题、有两种领取方式 ? 三个大问题：重大疾病、失能、活的太短 ? 两个小问题：小病住院的问