新人体验式拜访滚动式开班实操.pptVIP

* 新人体验式拜访培训 --滚动式操作方法 自我介绍 ** **大学 文学与新闻传播学院 汉语言文学专业 2004年、2005年、2006年 **省文联 编辑 2007年、2008年 、2009年 **人寿 **分公司培训部兼职讲师、讲师 **吉分“长白系列”组训班班主任、衔接训练负责人 2010年、2011年、2012年、2013年 **人寿广分顾问营销部教育训练室讲师、副经理、经理 关于人生 关于价值 我们遇到过的问题 体验式拜访 滚动式 办班 日均面试2-3人，月均入司40-60人 新人面试时间、入司时间不固定 入司后参训时间很难统一 新人入司后得不到及时培训容易脱落 学员 “随机”参训 1、单位增员节奏随机性大 解决了 随机性、及时性 我们遇到过的问题 早会、培训任务重 单位讲师少、事情多 一个月内重叠办班，心有余力不足 有效整合现有资源 2、讲师少、新人技能训练任务重 兼职授课水平整体偏弱且不易安排 体验式拜访 滚动式 办班 那么，滚动式如何操作？ 缓解师资不足 规范兼讲授课 分享大纲 一、固化操班形式 二、解决核心问题 三、落实专业化运作 滚动式办班： 机构按照自然月，定期滚动开班，新人可“有组织的随机”参训，大大提高了学员参训的及时性，缩短等待期，促进留存。 一、固化操班形式 操作方式：每月固定1日－30日，轮流滚动操作 上课时间： 10:00-10:20 回顾——点名、检查出勤及回收**卡 班主任在每日开课之前须对学员进行心态调整及激励行动 10:20-11:30 训练——“区域经营21招”专题训练 11:30-12:00 辅导——课程结束之后需要对学员进行分层面的单独辅导，每周不同重点。 二、解决三大核心问题 解决这些问题 是关键 如何管理随机加入培训的新学员？ 课程学习如何衔接和补充？ 班务工作如何应对？ 三、落实专业化运作 ——明确班主任职责 ——安排课程时间、课程表 ——参训学员严格要求 ——系统运作 ——强有力的追踪 明确班主任责任 课程安排 参训时点掌控 步骤1：明确班主任职责 角色 同 事 主 管 新 人 教 练 作为内勤面对新人，不能有优越感，台上是老师，台下是同事，拉近距离。 让学员知道“我是在帮你，你要听我的。” 鼓励学员不要害怕改变，要充满信心，我会和你一起成长，班主任的空杯心态。 严格要求，对自己和学员负责。 职责 问题一：如何适应学员“随机”参训的要求 解决： 1、观察**每月新人入司大致的节奏和时点 2、根据观察，确定4个参训时点基本能够满足学员“及时”参训的需求 3、为了方便掌控新人技能学习的进度，按周将课程划分4个阶段，确定每周一为新人正式参训时点 步骤2：课程安排 问题二：如何解决新人技能训练，出单并留存 解决： 1、通过对新人、室经理、讲师等参与者的调研，我们发现急需解决新人： 对行业公司部门是否认可？ 是否知道每天做什么，怎么做？ 是否明确客户在哪里？ 见到客户说什么？ 是否掌握拒绝处理？ 是否掌握促成方法？ 是否有积极的心态？ 了解自身基本法中的利益？ 是否会做职涯规划？ 2、结合参训时点，按周确定训练主题，然后安排每周的具体课程（21招）和训练师 新人体验式拜访培训课程表 阶段 时间 课程 课程完成条件 第一周 （初访周） 周一 重新启动开训仪式 坚定新人从业信心 训练新人初访胆量 学会使用媒体和理财规划问卷 学员必须学会三讲内容 周二 **卡及行销支持系统的使用 周三 初访三讲《讲行业、讲公司、讲区拓》 周四 ****的赠送 周五 调整心态，冲刺业绩（职涯规划） 第二周 （产品周） 周一 意外险条款学习与话术通关 全方位的产品培训学习 （意外险，“金”，“鸿”系列产品） 周二 ****学习 周三 ****计划书讲解 周三下午2:15 市场实做——陌生拜访 周四 保障计划之****人生产品演练 周五 养老计划之****产品学习及演练 第三周 （开拓周） 周一 缘故客户开拓 “客户开拓三渠道” 解决新人客源开拓的问题 周二 转介绍客户开拓 周三 市场实做——陌生拜访 周三下午2:15 客户联谊会的操作解析及话术演练 周四 促成签约 周五 调整心态，冲刺业绩 第四周 （服务周） 周一 社区咨询服务 新人在区域里经营开发客户 创造更多的拜访区域客户的藉口 区域客户经营的技巧 周二 收费与保全服务 周三 保单校正 周四 保单检视 周五 理赔协助 说明：室经理辅导每日必做